作共赢 获长远发展

■ 东鸽电器营销总监 申建军

　　尽管近些年内蒙古地区，尤其是呼和浩特的乳业、资源性产业发展较好，连续几年消费的增长速度高于全国的平均水平，但呼和浩特四区、五县的人口也只在220多万左右，只相当于一个发达地级市场的人口水平，仍属于中小城市的范畴。整体的家电消费能力与其它省会城市相比也是处于平均线以下。目前呼市有15家大型家电零售终端，其中国美6个店， 苏宁4个店，民族商场2个店，维多利1个店，东鸽电器4个店。东鸽电器作为内蒙古地区最具规模的家电零售商之一，十年来从经营家电起家，目前已发展成为一个多元化运作的现代集团公司。家电零售产业作为公司发展的基石，通过全国连锁进入后的激烈竞争，公司的销售额不但没有受影响，反而逐年成倍的上升，仍占据呼市市场的龙头地位。主要取决于公司“诚信、创新、双赢”的经营理念。

　　与全国性家电连锁通过规模化、标准化复制迅速扩张占领市场的策略不同的是，作为区域性家电零售商东鸽电器总体基调是稳扎稳打，除确保所在区域的市场份额外，还会关注其经营质量，站在一个双赢的角度，确保上游供应商在东鸽的产出要高于大连锁，只有达到这样的一个目标，才能获得长远发展的源动力。

　　在厂商合作关系方面，大连锁的规模优势在区域市场上的表现是显而易见的。但也是因为其规模优势，他们可以率先挑起价格战，可以无限的盘剥供应商的资源，再加上历史原因形成的赊销模式，把风险全部转嫁到上游供应商，销售额与厂家获得的利润并非正比关系，与上游供应商形成了相互牵制的合作关系。作为区域家电零售商因经营模式的不同、与上游形成的是一种鱼水关系，风险共担，销售额的增长对厂商都是共赢的。

　　在市场布局上， 我们更注重商圈，力求合理的布局，减少甚至避免无效店，这样确保了东鸽单店年销售均在亿元之上，单位面积的年销售额在3.3万以上，高出全国连锁一倍以上。

　　全国大连锁在二级城市开店至少有一半以上属于无效店，厂家投入展台、样品、导购员等各类费用，无形中增加了上游的成本。

　　在经营方式上，我们对上游厂家的评价是完全站在双赢的角度，考虑其产品的综合贡献率。综合贡献率指标由该品牌的“销售额、毛利、投诉率、品牌知名度”等指标分别占不同的权重组成，不是说那个供应商出的费用高就让其产品选最好的位置。这样，既避免了供应商坐“商场车”的现象，同时也解决了商场“鞭打快牛”的问题，有利于厂商共赢可持续发展。另外，引入了综合贡献率评价概念，业务活动的透明化程度越高，人为的因素越来越少，依“法”办事，获得更多厂家的支持，所谓的客情关系不再像以前那么重要，零供之间将更多的精力投到了提升业绩方面。

　　2010年，在促销活动上，东鸽电器借助10周年庆典之际，成功地策划了一系列差异活动，取得了一系列可喜的成绩，厂商给予大力支持，进一步稳固了东鸽电器在呼市的领先地位。2011年年初，在元旦春节的促销活动中，东鸽电器不仅下了巨额的订单备货，同时也争取了丰富的厂家资源。在2010年12月28日～2011年1月4日，东鸽电器推出一系列让利优惠促销活动：直降、返现、赠送、抽奖、套购一系列活动重磅出击，又一次让东鸽电器大放光彩。

　　在经营品类上， 2011年东鸽电器要扩大3C数码类产品的经营比重，通过这些措施控制同制化比较严重的小家电产品。因为，近几年人们对个人生活品质要求的提高，数码类的产品需求在逐步增加，这些产品过去是东鸽电器的短板，2011年要提升3C类产品的销售份额，既而提升东鸽电器整体的市场规模。与此同时，国家对房地产宏观调控，房地产在2011年依然会很低迷，这也使得与房产有关的安装类电器、小家电产品的销售受到影响。

　　新年伊始，东鸽电器站在了新的十年起点上，立足呼市，打牢基础，作好管理、流程等各方面的准备，进一步拓展市场，向外埠发展。

　　（责编 石少菊）