特色活动把淡季做成旺销

■ 辽宁兴隆电器连锁公司总经理 王喜东

　　辽宁家电市场零售可谓是四分天下，由全国家电连锁、区域家电连锁、传统百货、区域家电专营店共同分割约为300亿的家电市场份额。其中最为强势的当属以国美，苏宁为代表的全国家电连锁；兴隆电器和大商电器是当地的最具实力的区域连锁，因其强大的地域优势，有些区域市场份额甚至远超国美、苏宁；传统百货中的家电卖场如铁百，欧亚联营，商业城等则以他的传统，口碑和百货带来的人气仍在家电市场上占领着一席之地；最不容忽视的当属三四级市场经营尚好的家电专营店，代表门店为丹东当代，本溪宏宇，营口三星，海城成达，锦州翔宇等，由于操作的灵活性，专业性，亲民性深受当地顾客的推崇。

　　兴隆电器成立至今已有18年，从单一的百货中的家电卖场年销售不到500万元，发展到今天拥有18家门店，年销售额超30亿元的兴隆电器连锁，家电销售位居辽宁省内前三。取得这样的成绩主要依靠兴隆的创新经营、特色营销。和国美苏宁相比，我们很少在五一、十一做促销活动，这个时候是家电销售的旺季，其它家电销售卖场都是紧锣密鼓的做促销，而电器兴隆则是坚持常规性的经营。我们促销主要关注自己特有的活动节点，如圣诞60小时不夜城、婚博会、大收官等活动。兴隆电器基本是其他家电零售商不关注的淡季或者淡旺季过渡期，如沈阳的店庆在8月，大收官活动在6月底，都不是家电销售的“金九银十”。尽管这个时候是家电销售淡季，但对于我们来说却是旺季。因为在五一、十一这样的黄金节点，各个家电零售商都要做活动，都在向供应商要资源。供应商资源毕竟有限，分配到各个零售商手里资源就不多了，而且越强势的零售商才能争取到足够的资源。在这种情况下，众多零售商一起去争夺有限的一些资源，在我们看来并不明智。而在自己独特促销节点的时候和供应商去谈资源反而很容易，这样供应商的资源就能都倾斜到我们卖场里来。在淡季能拉动供应商的销售，他们也愿意投入。兴隆电器的促销活动时间不与其它零售商的活动冲突，因此供应商也有更多精力配合兴隆电器，他们会根据兴隆电器的活动主题专门提供一些资源配合活动，他们的这些配合使兴隆电器活动更有特色。兴隆电器的这些活动都在辽沈掀起了销售狂潮，一方面让顾客感到了实惠，同时也让厂商知道兴隆电器的号召力。对别的零售商来说是家电销售淡季，但对我们来说是销售旺季，这甚至能占其他时候60%～70%的销售额。

　　兴隆电器是立足兴隆百货根基下的，有非常好的人气，如果再有广大供货商的大力支持，一定能取得好的业绩，兴隆电器深知这个道理。面对有七十几家国美、苏宁、区域大鳄大商电器、几百家三四级家电专营店，获得供应商更大的支持是兴隆电器最重要的工作。比如在活动中的一些费用的谈判，兴隆电器和供应商都是平等谈判的，而不是单方面的决定。需要供应商给提供多少支持，那么兴隆电器就要告诉他们能通过这个活动能达到多少销售额，各自该分担多少费用。我们是按照销售额来收取不同的费用，而不是做活动只管收钱不管销售如何。供应商需要的是销量、是占有率，卖场需要的是市场份额、是利润，二者没有明显的利益冲突，合作就能实现双赢，有此共识，在大的利益上兴隆电器与供应商签订集团性的战略合同，保证双方利益，同时在针对兴隆电器大型的特色营销，与供应商细致研究活动细节，制定合理的营销政策，每次营销活动的成功使兴隆电器逐步占据着顾客的心，逐渐增大自身的市场份额。尤其沈阳兴隆大家庭中街店如今已家喻户晓，家电年销售已突破10亿。供货商支持兴隆电器，原因很简单，支持就有回报，他们相信兴隆，更相信市场。

　　因此，很多代理商反映，供应商和兴隆的合作就不是建立在某一个人的身上，而是和整个企业的合作，由此合作就非常顺畅的，让供应商感受特别深的是，兴隆电器对采购人员的管理非常严格，其他零售商容易出现的采购人员的腐败问题，兴隆却没有。

　　2011全球金融危机的第三个年头，中国家电市场，”家电下乡、能效补贴、以旧换新”已进入尾声，机遇与挑战并存，让我们共同期待，强烈的良性市场竞争下实现商家、厂家的共赢。

　　供应商评价

　　特色活动的策划最有吸引力

　　沈阳市旺得福商贸有限公司代理九阳全线产品，负责沈阳市区销售，现有60多个终端销售渠道，合作的家电零售企业有兴隆大家庭、商业城、联营、国美、苏宁、沃尔玛、大福源、乐购等。是沈阳地区的最大小家电代理商之一。

　　作为小家电方面主要代理商之一，沈阳市旺得福商贸有限公司与兴隆合作很久，他们对我们的支持也很到位。

　　兴隆电器在结款方面很顺畅，没有人为的阻碍。而且对其业务员管理也很严格，不存在一些隐性费用。

　　兴隆比较突出的是其特色活动。家电是发展最成熟、竞争最充分的行业，每到家电产品销售旺季，各家电品牌都耗费大量资金、采取不同的手段进行着大大小小的促销活动。各大零售商在旺季的促销广告也此起彼伏。作为代理商，一个品牌因此不管投入多少资金，都会被各种活动所埋没。但兴隆的活动却比较特别，他们的活动主要是错峰活动。其实淡季代理商都会懈怠，在淡季做促销活动，很多代理商都会质疑销量是否能抵消投入的资金。但是兴隆将活动做得很细致，让代理商看到淡季活动也能获得很好的销售。比如活动前，整体活动方案会给供应商了解活动内容，方便供应商提出活动建议；活动中，都有专门的活动负责人跟踪整个活动，如有问题能及时解决……因此虽然是淡季活动，我们都能取得不错的销售业绩。

　　（责编 朱禹韬）