电子商务 链接利益的共同体

　　无论从厂家角度还是代理制角度，电子商务近几年无疑掀起了渠道革命的新浪潮，使得传统家电销售渠道也越来越感觉迫在眉睫的变革，于是就衍生出两种电子商务模式。

　　一是依托传统实体店，进行线上线下交替销售，例如苏宁、国美和其他传统卖场自建的商城；二是纯粹的网站运营模式，以网络渠道为主体，如大家耳熟能详的卓越亚马逊、京东商城等。

　　除此之外，阿里巴巴则凭借商城旗舰店和淘宝网店实现了更多人的网上创业和谋求新空间、新发展的梦想。一时之间，电子商务作为年度最热门的话题和关键词波及到各个领域，家电行业亦不除外。

　　越来越多的家电制造商涉及电子商务领域，并且通过各种不同模式的探讨在逐步进行优化，做到面面俱到使之完善到十全十美的企业目前放眼整个家电制造行业可以说没有一家。

　　因为经营和运作角度不同，各个厂家的运作模式也不尽相同，一部分厂家选择电子商务的目的更多在于实现自身销售的盈利。

　　首先，因为对于一般意义上的经销商来讲，虽然可能也已经意识到电子商务大潮的来临甚至已经威胁到自身的实体销售，但是一方面源于对电子商务的不了解，另一方面因为资金、实力甚至是专业人才的不足而迟迟没有动作，也就是“心有余而力不足”。

　　其次，相比一些经销商来讲，厂家在资金以及人才储备上要更具优势一些，面对来势汹汹的电子商务对传统渠道的瓜分，那么在这样的情况下，厂家已经不能够再坐视不理，可以通过自身经营模式的先行调整进行介入，以弥补经销商在此方面的不足。

　　自然还有一些厂家采取了网络授权代理商模式，同时在渠道多元化的今天不至于落于人后。

　　相比较采取全权授权模式，厂家销售代理商售后，采取这种模式的关键点在于在具体操作中的利益分配和渠道的规范。例如，如果销售额划归为厂家，那么售后维修所产生的利润则分配给当地的代理商，同时包括一些服务举措的实现同时归属于当地传统渠道的代理商。

　　这样就把利益分配的主体分成了两个，一是厂家，一是代理商。同时厂家直接产生销售收益，代理商特别是发货到此区域的代理商从包括售后的服务环节当中获取自己的那部分利润。

　　当然，在这个环节中有一个关键的问题就是保修期内的费用结算。因为将整个售后服务划归到当地代理商处，那么代理商在收取费用的范畴之外同时需要承接的还包括保修内的维修责任，而对于消费者来讲，在保修期内的维修是免费的。在这样的保修时间段内，代理商一没有销售利润，二没有维修费用，显然会产生抗拒心理。

　　如何有效的解决保修内的维修费用问题，厂家需要换个角度和思维，也就是需要承担因保修内维修产品所产生的费用，并将这部分费用通过产品、返点等形式返还与代理商。只有这样实现利益分配的均衡，才能调动起代理商承担售后的积极性。

　　目前这种模式在一些厂家已经被采用，例如在挂烫机行业很多厂家就采取了这种模式，也就是电子商务网点和传统渠道相结合进行运作，取得的市场效果比较明显有贝尔莱德、红心等。

　　这种厂家负责线上，当地代理商承担线下的结合给厂家和相关经销商都提供了一种可参考的模式，关键是如何平衡的问题，在这种模式中更为重要的是保护经销商的利益，为他们营造更多的盈利空间。

　　电子商务确实给家电业带来新模式的尝试思考和新利润的产生点，但是并不是说适用任何产品。当然，除了与操作思路和手法有关之外，选对适销对路的产品确实关系重大。

　　相对来讲，安装简单、售后方便的产品在网上销售成功的几率更大。也就是说要选择成熟产品，消费者能够对产品的质量做直接的区分和判断，如果产品的工艺流程包括使用功能复杂的话，尤其对于无法对比实物的虚拟网络，消费者会产生较大的怀疑和不信任，这种信任关系的建立对于电子商务买卖双方十分重要，尤其是买方。相对传统的线下销售，线上所具有的虚拟特质就要求建立起更为严格的买卖制度以增强彼此的信任，从而规范整个电子商务的交易安全，促进其发展。

　　这也是为什么小家电在网络中的销售情况要好于以冰箱、洗衣机、电视为代表的大家电。

　　虽然网络购物时代在以年龄25～35岁为代表的群体中为最高，但是根据某购物网站的调查来看，小家电的网络成交率要超过大电至少10%，这充分说明对于更多选择网络购物的网民来讲，还没有完全进入网络购物时代，消费者可以在网络上实现购买一支几元钱的牙刷，但是对于几千元甚至上万元的电器来讲却着实有难度，毕竟除了价格因素，产品品质稳定与否、价值和价格是否成正比，消费者心中还是对于网络有所顾忌，这也是传统渠道区别于电子商务的一个最大优势。与实物面对面的信任感更强，是传统购物理念对人们最深刻影响，这种影响是电子商务大潮短期内所无法冲淡的。

　　（责编 白洋）