寻找吸尘器市场的掘金力量

　　未来十年我国的家电市场会比过去十年发展更快。对于中小企业来讲，意味着有不可限量的发展空间。研究消费需求，摸准消费者脉搏，会让我们在复杂的市场竞争中脱颖而出，获得一度发展之地。

　　分析消费需求 把准市场脉搏

　　倪祖根

　　吸尘器是八十年代就开始在国内市场销售的产品。但到了今天，二十多年过去了，我们再次看中国的吸尘器市场，我们研究我们的客户，研究中国消费者的需求，可能都会发出这样的疑问：为什么这么多年国内的吸尘器市场增长的这么慢？中国吸尘器市场特点是什么样？中国消费者真的不需要这个产品吗？为什么很多老百姓不用这个产品？从产品认知方面他们还有什么样的问题？怎样来开发适合中国消费者的产品？

　　这么多的问题，是我们必须去研究解决的，对于我们来说是未来一两年的一项重要任务。吸尘器在中国发展二十年了，是唯一一个没有像其它家电产品如冰箱、彩电、空调、电磁炉、电压力锅那样三五年时间就完成普及的产品。目前全国来看，总体家庭拥有率也就在20%左右。我认为，如果产品能够对路，对消费者的培育能够得当，让他们能够认知到这个产品的特性，就一定会有市场。从以下几个方面我们可以得出这个结论：

　　一是更新换代的需求。现在很多家庭都喜欢安装木地板，但清洁的确是一个大问题。如果整天用拖把拖一下，也是可以达到一定的目的，但一方面可能会损伤地板，另一方面地板因水受潮以后会开裂，地板缝里面就会有脏东西，这是很不卫生的。这个问题必须要通过带有科技含量的吸尘器产品解决。日本、韩国家庭以前也是用拖把来清扫地板，但现在家家都在用吸尘器，我觉得这也是现代生活方式的一个发展趋势。

　　二是软家装盛行带来的市场空间。中国城市化建设快速推进，房地产的发展，让很多人住上了大房子，确实改变了人们的生活方式。一个现代家庭里，家里家具是必须品，尤其是八零后进入结婚的高峰，都喜欢选非常漂亮时尚的产品布置新居，并出现重软装修的现象。居家的环境与以前完全不一样了，装修不仅在房间里面可能地上要铺地板，还要在地板的一些空地方比如茶几的下面，床的边上铺几块地毯。特别是软床多了，床上用品增加，而沙发、窗帘等居家用品也越来越讲究。软装非常多的结果是一些清洁问题离开吸尘器是没法处理的，这些都是吸尘器的空间所在。我们有非常漂亮家具环境，如果再用扫地拖把的话，品位上似乎也不对称。所以，一方面是清洁质量的问题，同时也有一个居家生活品位的问题。

　　三是生活品质提升的需求。现在汽车市场非常火爆，汽车的销量年可达1700万辆。那么如果说我们做吸尘器是面向有车族这个群体，那市场应该是足够大的，所以我们现在定位为一个中高端品牌，是针对有房有车的中产阶级目标消费群这样的定位。我们进入国内市场，根据中国市场特点，不能什么样的客户都想做，只能聚焦到这个层面的客户之间去做市场。聚焦在吸尘器这个领域，当然不排除会延伸一些产品。如果中产阶级有房有车的消费者，80%能买的话。那么总需求量应该有一千万台这样一个量，应该不会太遥远。我相信不会超过10年能够达到1000多万台。

　　总的来说中国有5亿多的城镇人口，地级市以上城镇人口可能3亿多，如果按照国外这种消费水平的话，中国吸尘器需求量应该跟美国差不多。美国大城市吸尘器年销售规模在1600万台，国内市场要达到美国市场这个水平，可能路还比较遥远一点，但却是发展的方向。

　　我国经济未来的十年会比过去十年发展更快。对于中小企业来讲，都意味着有不可限量的发展空间。研究消费需要，摸准脉搏，会让我们在复杂的市场竞争中脱颖而出，获得一定的发展之地。

　　细分市场带来市场发展空间

　　傅教智

　　国内市场从吸尘器产品来看，外资品牌，内资品牌，各有各的优势，各有各的特点，但是外资品牌目前在中国市场一般的家电产品当中都处于推手的状态。主要是成本优势不具备，另外它的市场推广策略做得不足，这方面多数外资企业原来做的比较好，但现在市场份额也下降。按理不应该，但是这里头给我们留出空间来。即高端，中高端消费人群是有前途的。内资品牌也有一个问题，太注重成本优势，规模优势。定位低端消费人群偏多，比如以吸尘器为例，像美的、海尔这样的品牌主要做规模。那么这里面就有一个品牌策略问题。我认为，国内市场做中高端品牌，对莱克这样的企业，特别具有技术优势，研发优势，又有成本优势和品质优势，还有核心电机，具备核心电机这种生产和技术研发优势。实际是有利的条件，所以向国内市场中高端定位是有前景的。

　　第二方面，就是国内场吸尘器这类产品在我们分类当中属于居室类产品，居室类产品也应该是有前途的。虽然增长速度不像其他家电那么快，但每年都在增长，不会出现大起大落。

　　与彩电、冰箱等相比，吸尘器可能并不属于必须品，给人的感觉是吸尘器有的时候用的不多。在这一点上的确有点差距，但是他们有共同的技术特点，发展平稳。不像黑色家电。黑色家电技术进步快，大起大落。但是这类产品它采用的如钢铁、铜、塑料这种材料，它的市场相对比较稳定，这是有利的一面。

　　随着消费水平的提高，特别公益式住宅，在中国这种产业会大规模推广，那么吸尘器市场空间也是有的。

　　现在的问题是未来的消费者（包括当前的）为什么关心吸尘器这个产品，他怎么样接受吸尘器这种比较好的产品，这是市场拓展的核心。企业界应该有它独特的责任，即如何启动和培育市场。我认为，从家电发展来看，有这么一种思维方法可以去考虑未来。就家电行业而言，有一个新的趋势是越来越专业化，这在厨房电器当中特别明显。比如说做豆浆就是豆浆机，做果汁就用榨汁机，做面包就是面包机。想做一个通用的电器，包打天下越来越难。未来的吸尘器行业也是如此，可能专业化的发展方向更有利于未来。所以，企业要瞄准高端用户。我们分析高端用户，他们多属于中产阶级，他们下一步对家庭的卫生清洁有什么样的需求，肯定有很多不同的需求，如专用在汽车上，客厅里，或者是电脑、电视等一些家用电器的清洁。也可能有一些特殊的需求，如怎样把地板清洁好，这样可以将拖把替代了，这就是很好的市场定位。原始的使用拖把清洁，第一增加体力劳动，第二个面子也不好看。按照这样的需求推断，吸尘器替代清洁产品实际上是大有空间可开拓的，如果我们开发出这样好的产品，就可能会形成比较好的市场增长点。而且，想用一台解决家庭中所有的清洗问题可能比较难，而这恰恰是给我们提供了细分市场的机会所在。未来的吸尘器这类产品有可能在一个家庭就不止一台，可以开发出多种，各有各的用途。

　　定位准确和聚焦发展很重要

　　本刊编辑部

　　一个好的产品要打开市场，首先是定位问题，要找准吸尘器市场的目标消费群，产品定位准确和企业聚焦发展非常重要。从莱克这个品牌来看，其优势就在吸尘器领域，在马达类的产品领域。虽然现在进入国内市场它还是一个新的品牌，这是其最不利的因素，但如何在短时间内能够得到消费者的认同，是摆在他们面前一个重大的课题，那么，就是怎样发挥长处的问题，发挥长处又涉及到如何定位。

　　我们知道，吸尘器行业外资品牌和内资品牌总共加起来大概有十来个品牌，但是在目前还没有一个品牌在消费者心目中建立起来很高的忠诚度，对吸尘器还没有非常忠诚的品牌认知。这对新的品牌来讲也是一个机会。所以，张扬强项很重要。这一点，莱克是充满信心的，倪祖根董事长一直认为，吸尘器市场有很大的发展空间。他的观点是，要让老百姓心目中认可你的品牌的话，不仅要有名，还要有好的口碑。好的口碑哪里来？就是要有好的产品，大家用了以后对你的产品肯定，然后他会跟你的亲戚你的朋友去口碑传播，而这需要很长的时间沉淀。

　　所以吸尘器市场要做品牌的话，一是要定位准确，定位中产阶级的有房有车族，二是要聚焦，聚焦专业领域。吸尘器是莱克打造品牌的一个载体，但现在终端竞争很激烈，单一产品养活一个终端比较困难，他们也会开发一些其它产品。但核心推广上要聚焦吸尘器。在聚焦的前提下，要集中资源，包括财力，人力，在重点产品重点渠道，重点代理商重点城市，重点门店上面做出成绩来，做出效果来，打造样本。

　　家电的消费按需求分为三个层次，吸尘器是品质型产品，提升人们的生活品质方面大有裨益。我们相信这一产品会在细分之后，摸准消费者的切实需求，迎来大发展的光辉时代。

　　（责编 蒋士桦）