新经销商选择品牌中容易犯的6种错误

　　经销商选择品牌不但要掌握一定的标准，同时还要了解哪些品牌不能选择，做一个理性的对比分析，最终决定做什么品牌，因此，经销商选品牌很像比武招亲一样，经过层层筛选才能确定谁是最后的如意郎君。然而，虽然很多经销商在选择品牌时已经掌握了一些基本的技巧，但有时还是会一冲动而犯下难以挽回的错误。对自己的公司造成让人心痛的损失。笔者经过归纳，将一般经销商在选择品牌时容最易犯的6种错误提炼出来，希望给经销商一些提示。

　　1、盲目崇拜所谓知名“品牌”

　　现在有种非常不好的现象，那就是经销商对于一些所谓的“知名品牌”或者“驰名商标”过于崇拜，以至于只要听到是上CCTV电视广告的，就特别的来劲，而且就固执的认为这样的品牌肯定没什么问题，只要做他们的经销商肯定轻松赚钱。但国内的不少“驰名商标”在一人得道之后，往往进行疯狂的“克隆”，很多都采取的是品牌出租或者是OEM的方式，自身并没有什么核心技术或者核心竞争力，这样的品牌先天不足。

　　过多的迷信所谓什么品牌，什么挣钱方案等等，往往最终的结果是让自己放松了经营的风险性，为日后的失败埋下了种子，这是很多刚走上经销之路的人最容易犯的错误之一。可能行外很少有人知道，只要区区8千元就可以拿到“上榜品牌”的证书。再看看在家电业，有多少几十个人的螺丝刀工厂都可以制造出知名品牌来的吧！

　　所以选品牌，要多务实少务虚，这样才能避免追悔莫及的痛苦！

　　2、不加考察的拍脑袋决策

　　很多经销商一开始选品牌，感觉好像做一场游戏一样，完全凭直觉，不去下到市场或者终端去跟导购员交谈，去请教商场的经理、主任，听取他们的专业意见，而是简单的凭别人几句话，就简单的下定决心，轻易把货款投给了厂家。当生意没法作的时候，才想起来当初自己没怎么深入考察市场，可惜追悔莫及了！

　　经销商的资金一般都来之不易，所以很多时候要特别慎重，尤其是对于先期打款到厂家去的时候，没有深入、细致再到细节的系统考察，不见兔子不撒鹰是明智的，也是必须的。如果有的厂家在确认你的款到帐之后，开始对你变得态度冷淡的时候，那么你要意识到可能“栽”了，因为只有伪装出来的虔诚在达到目的之后才会变态！这也是狐狸的尾巴总能被聪明的猎人抓住一样！

　　看看你怎么去抓住厂家狡猾狐狸的尾巴？也算是给自己的一个智力题目！抓到了对方的尾巴，你就躲过了一次劫难！

　　3、冲着对方义气的回报

　　生意场上虽然刀光剑影，但是也少不了侠风柔肠。但是牵涉到千丝万缕的利益，生意场上面的陷阱确实又是防不胜防！不少厂家的业务人员非常善于利用人性的弱点，比如重感情，要面子，怕老婆等等，所以当经销商在考察了品牌之后迟迟不下决定之际，就开始运用攻心战略，简单点讲就是开始用兄弟啊，情义啊等等来跟经销商套近乎，而且还煞有介事的装出一副可怜相，张口闭口大哥大嫂的叫着，唯恐让别人感觉自己受了冷落！

　　象被人追求的女孩子一样，经历了对方的死缠烂打之后，心里面原本的坚持和理智开始动摇了，结婚后才发现不对味。一些经销商在一些场合说了不是自己本意的话，被厂家业务人员抓个正着，但是又不好意思抵赖，这时不得不屈从于对方的要求了。所以到了最后又拉不下脸来反悔，只能硬着头皮上了，但是一旦把一个品牌开始操作起来，才知道当初自己的冷静是对的，可惜已经是回天乏术！只能打下门牙往肚子里咽了！

　　对于死缠烂打的品牌，最好的对策就是明确告诉它需要一个双方的考察期，尤其是不被干扰情况下的冷静讨论，包括整个公司的团队讨论、协商，因为，只有通过这种方式，才能够把大家平时收集到的一些信息进行汇总分析，这样才能接近客观的对是否经销一个品牌进行最终决定，从而取代个人的感情用事！

　　有时候，集体的智慧虽然不能带来最好的选择，但是通常却能够避免最愚蠢的选择。

　　4、对竞争对手掉以轻心

　　其实，说到底，选择品牌的过程就是一个不断的对竞争对手和待选品牌，以及竞争经销商与自己做反复对比的过程。这个过程是一个很有意思的假设、排除的不断反复。既可以先发散后收敛，也可以先收敛后发散，可以参考下面的横向对比法来实现最终的选择：

　　经销商与品牌竞争优势比较

　　一直把四个比较对象的优势写下去，直到写不出来，然后再回过头来把能够抵消的优势分别打叉划掉，一直这样做下去，最后剩余优势更多的那个就是极有可能最终胜出的那个，另一个不出意外则是一个市场的失败者。

　　这种方式开始把经销商作为一个品牌来对比，因此，需要把网络、资金、运作能力等等列入表中，而且经销商能够事先把将来要跟自己经营的品牌进行竞争的目标做一个系统全面的对照，这样的话即使在后期操作也不会有什么的问题了.

　　5、一味服从的合作态度

　　经销商本身的经营观念落后，品牌理念更是严重缺乏。但是决不能因此而妄自菲薄，对于跟厂家的洽谈过程中一味的做“好好”先生。而是要实事求是，客观理性的对双方在今后的合作中应该采取什么样的态度和方式给以认真的探讨！本身这是一个探索真理的过程，所以没必要碍于面子，不好意思反驳或者发表不同意见。

　　由于全国市场的多样性，厂家的所谓销售政策也只能满足一部分的市场区域操作，中国南北和东西的巨大差距，让任何完整的销售大纲都会显得鞭长莫及，更不用说一些刚刚进入市场的品牌“新军”了。所以，越是有潜力的品牌，越是希望听到当地的经销商关于当地市场操作的不同意见，这样能够更好的丰富他们的全国市场操作思路等等。

　　因此，本着共同投入，共同受益，风险共担，互利双赢的原则，放开思想和思路跟厂家人员讨论吧，市场的真知可能就是在某一场面红耳赤的争论之后经过碰撞而孕育出来！这样的合作将是一场充满乐趣和刺激的冒险之旅！

　　6、放弃互补性产品组合

　　经销商究竟应不应该，要不要经营竞争品牌的产品？对这个问题，很多厂家和经销商的说法是不一样的。但是，从最终的结果来看，经销商经营互补性产品组合，往往能够比经营单一品牌的经销商拥有更大的竞争力，并且具备更大的抗风险能力，也许这就是不要把鸡蛋放在同一个篮子里道理吧！不管经销商出于感情还是专一经营角度放弃了互补性产品组合，总之对于自己的公司效益都是一种损失。在现在的渠道业态下，没有品牌组合的经销商是很容易在与终端的博弈中被打败的，这就是竞争的事实，谁都改变不了的！

　　总体上，了解了经销商在品牌选择中常犯的6大错误，对于经销商科学、正确的选择品牌有很大的帮助。经销商选择一个品牌远比经营一个品牌要难得多。总之，笔者提出此六大错误，希望的是经销商能够选好牌、选长牌，最后才能选到金牌，最后才能在自己精心经营之后，握着一张价值连城的“王牌”，成就自己的多年霸业！

　　（责编 连小卫）