提速家电网络营销

　　电行业开展电子商务主要通过四个途径，第一是家电厂商自建的网上商城，其中又包括厂家直接成立相关部门运作电子商务，如海尔、创维等均有自己的网络直销渠道，对广大网络购物者而言，海尔商城、创维铭店网已经享有盛名;还有就是厂家授权某个经销商去操作网络渠道，如松下、博朗等授权给指定的经销商负责电子商务渠道的运作，具体表现在开设网络专卖店等;还有就是经销商自发开展电子商务，这种形式也是家电厂商目前采用较多的。第二就是传统家电零售商开设的电子商务网站，如国美、苏宁等在线商城。第三是门户电子商务网站，如搜狐、新浪、中国家电网等门户网站。第四是诸如京东商城、品牌家电网、淘宝网等专业的电子商务网站。各种形式开展的电子商务都有着自身的优缺点，但整体而言，小家电的销售占据了较大的份额，而大家电销售比例则比较小。

　　线上功能是宣传

　　北京某公司是索尼平板电视的代理商，有着丰富的平板电视电子商务操作经验，并且搭建了自己的电子商务平台。主管销售的负责人告诉记者：“索尼也有自己的电子商务平台，在官网上也有产品销售，但是比商场的价格还高，价格方面没有优势，所以销售上不去。因为涉及到价格的透明度问题，除去各环节费用后，网店价格比市面上低，势必影响到实体店的销售，厂家也不可能把价格打乱。所以这个平台更多的还是宣传推广产品，将消费者引入实体店。所以，电子商务渠道的具体操作还是由代理商来实施。我们代理的是平板电视类产品，属于大家电，网络销售环境还不太成熟，大家电特殊的产品属性成为电子商务开展缓慢的主要原因，主要集中在消费习惯和物流配送等方面。”

　　消费心理和习惯成为主要的制约因素。消费者在网上购买家电，一般选择小家电的比较多，因为它价格不高，也不需要进行过多的对比和体验，这样即使出现问题损失也不大。而大家电由于绝对价格较高，消费者往往持非常谨慎的态度，需要经历一个考察期，购买时也需要体验实物、“货比三家”，照片和实物毕竟差别很大，消费者还是需要有一个直观生动的了解。传统渠道实物往那里一摆，往往比在网上做许多介绍都有作用，因为消费者的信任度就在那里，觉得实体店有保障。单纯在网上看资料购物，会觉得不保险，所以更愿意到大连锁店买，这样既能体验实物的感觉，同时也觉得有保障。

　　物流配送要求要紧跟

　　大家电类产品价格高，体积和重量比较大，因而运输的费用也比较高。同时，对于运输的要求也比较高，比如冰箱和液晶电视，都有特殊的搬运要求。因而，网络营销的跨区域性就给大家电产品的销售带来了物流配送上的难题。

　　基于以上原因，大家电开展电子商务就受到了客观条件的制约，发展也受到了一定程度上的限制，就大家电而言，现有的网络销售规模占整体销售额尚不足1%，在线的网络销售平台对此类产品态度也比较审慎，如2004年初就开始运作的京东商城，2008年才开始正式销售平板电视、空调等大家电产品。那么，怎样才能推动大家电产品的电子商务进程呢?

　　价格优势仍是竞争的有力武器

　　消费者购买大家电一般可以在传统渠道里完成对产品的体验，如果网店价格和实体一样或者差别不大的话，消费者一般都会选择实体店。因为网络销售也要“货比三家”，所以较高的性价比还是吸引消费者的主要因素。

　　加强理念推广，引导消费观念

　　可以和一些大的家电媒体平台合作，做一些网络上的推广工作，从而引导顾客的消费理念，让消费者更加认同网上购物，养成网上购物的习惯。比如做一些新闻消息的发布，产品知识的普及，产品的选购和评测等，教给消费者怎么买东西放心?怎么从网上购物?需要注意的问题等。这样把自己推广出去了，就有机会吸引客户咨询，从而赢得达成销售的机会。

　　做好服务，开展二次营销

　　回头客是网络销售的宝贵资源。据统计，在大家电的网络销售当中，回头客所带来的销售比重可以占到20%以上。大家电价格高，说服顾客比较难，而朋友间相互推荐的成功率就会很高。所以要注重口碑营销，服务好老客户，最大限度地让他们满意。对于顾客介绍过来的客户要适当的予以优惠，对老客户也可以采取一些奖励措施，这样做利于开展二次营销。

　　不断创新，建立诚信体系

　　比如深圳XX网创新地提出“全保真、双差返”承诺和“极致保障”承诺，独辟蹊径地创造出“实人制”服务，成为国内首家实行真人服务的购物网站。“实人制”跳出了网络购物买家实名制的思维定势，直接将商品服务者推到台前，将商品的服务者与网站产品一同置于阳光下，消除了网络购物中买卖双方的陌生感与不信任感，拉近了卖家与消费者之间的距离。淘宝网所承诺的“聊天记录可以作为判断交易的凭证”，也打消了消费者担心的“网络购物骗局”的疑虑，也可以作为借鉴。

　　整合物流资源，展开广泛合作

　　要在全国范围内整合物流资源，选择与优势物流公司合作，积极推进大家电产品的运输改进。家电厂商也可以利用自己在全国的分公司和经销商，有效地分担相关费用。如京东商城大家电上线后，原有的物流体系已经不能胜任，京东商城便选择了与有大件物品运输能力的公司重新合作，扩大了配送范围。

　　现在越来越多的家电厂商都在关注电子商务，推动的企业多了，消费者的接受程度也会得到提升。大家电厂商一般实力比较强，资源性优势较为明显，品牌和产品质量也比较稳定，在解决了如价格、物流、售后等相关问题后，开展电子商务也会大有可为。