电饼铛在山西市场的推广

　　2008年的下半年，很多代理商反映市场增长没有达到自己的预期，都很焦虑。其实，我认为，没有不好的市场，只有不好的销售方法。“十一”之后，在电磁炉等传统产品销售量降低的情况下，为了刺激市场，我们大胆启动了富士宝“早餐1+1”的推广活动，将电饼铛和豆浆机打包销售，取得了较好的效果。豆浆机在经过了多年的培育之后，进入了行业的快速发展期，消费者的认知度也较高。但是电饼铛在山西还处于市场培育的初期，需要我们采取多种措施推动电饼铛的销售。

　　在河北、山东、河南等家庭的厨房中，电饼铛是一个不可或缺的厨房电器产品。电饼铛在工作的时候，通过电路控制饼铛的上下盘同时加热，将食品烤熟。电饼铛的外壳一般由硬塑料或者不锈钢支持，上下盘都有不粘层涂料，产品采用了悬浮式结构，可以根据食物高度自动调节上下盘的距离，烤、烙不用翻锅。现在，随着技术的提升，很多电饼铛还设有自动控温装置。虽然功能相对简单，但是对于以面食为主的北方家庭来说，电饼铛不但可以烙出各种各样的面饼、馅饼，还可以煎鸡蛋、煎鱼、炸花生米等，是很多中年家庭主妇的好帮手。

　　我国电饼铛的消费可以分为家用和商用两种，消费量各占25%和65%。其他的集团单位的使用量约占10%。随着人们健康、环保和节能意识的加强，家用电饼铛的需求量约以每年以18%的速度增长。

　　而谈起家用电饼铛，北京利仁应该是国内最早的市场开拓者，也是早期市场中最大的获益者。早在1996前，利仁就成功开发出第一台电饼铛，并率先在北京市场销售，在没有任何竞争对手的情况下销售了多年。当时的北京大小商场、超市都有销售利仁电饼铛的柜台，价格在两三百元左右的电饼铛也成了很多机关单位团购的产品之一。利仁不但在北方各省有办事处，还将产品出口到了韩国。

　　电饼铛行业的单一品牌发展，一方面有利于利仁的市场垄断，获取更好的利润；另一方面也使得电饼铛的发展缺乏更多的动力，市场增长比较缓慢。当时的利仁几乎不做规模的市场推广，只是单纯依靠市场的自然销售，销售好的区域更是仅仅限于北京及周边的河北和山东市场等，更无法逾越南方市场。这种做法其实对后期市场的竞争发展是不利的。作为一个福利性企业，利仁后来还利用国家在税收上的优惠政策，将产品的出货价格降到了非常低的水平。这一做法，使得利仁在后来的市场销售中没有足够的毛利空间进入遍及各大城市的国美、苏宁等家电连锁。虽然后来利仁也开发了多种厨房电器产品，但是除了北京的家电连锁，京外市场的家电连锁卖场中都没有利仁的产品销售。这也阻碍了利仁的进一步发展。

　　可以说，2004年前是利仁电饼铛“独走天下”的几年，也是电饼铛平稳缓慢发展的几年。

　　2004年起，浙江永康出现了少数几个电饼铛的品牌，这些企业以批发渠道为主，销售的对象是北方的农村市场。但是少数几个品牌仍然无法真正让电饼铛市场有大的起色。

　　2006年，是电饼铛市场快速发展的开始。2005年，“五金之都”永康遍地都是生产无烟锅的小企业。2006年的“胡师傅无烟锅”事件之后，永康的无烟锅一夜间全部无人问津。很多小无烟锅企业转产之后就选择了电饼铛这个产品。目前的永康有100多个电饼铛的牌子，其产品的特点是材料采购低端化，功能结构简单化，消费对象以北方农村家庭为主。同时，因为有许多企业不开税票，永康的电饼铛价格比利仁的价格低了一倍以上。然而众多的永康企业中，上规模的企业不过3~4家，品牌也只有8、9个而已。爱宁成了这批永康电饼铛企业中的第一品牌，在北方农村市场的销售量早就超过了利仁在一二级市场的市场份额。

　　河北是国内电饼铛最成熟的市场之一，总规模超过了北京。在河北石家庄和北部的廊坊、保定等地区，很多乡镇的商店都有电饼铛销售，电饼铛的家庭普及率很高。以河北某县级市场为例，一个批发商的年销售额就达到1400万元，比山西一个地级市的销售量还高。河北市场很多终端电饼铛的月销售量都在200台以上。

　　进入2008年，各地的电饼铛市场的品牌格局逐渐清晰起来。美的、富士宝、利仁成为行业品牌的代表，而永康产品则成了低端化 “山寨”产品的代称。

　　山西虽然也是以面食为主的省份，但是受经济发展和生活水平的限制，山西的电饼铛市场发展却比河北等省份晚了很多，规模也比较小。作为本地最早关注电饼铛的经销商，我们在2008年及时引进了富士宝电饼铛，并按照品牌化运作的手法进入了各终端卖场，通过现场演示等推广促销手段，提高销售量。10月份，富士宝推出的“早餐1+1”推广活动，更是让电饼铛在卖场中的推广更加得心应手。

　　首先，与很多杂牌的电饼铛相比，富士宝开始了国际化、标准化终端的打造工作。就是通过提升终端形象，进而提升品牌的知名度。同时，在终端销售的过程中利用现场演示使终端更加生动，让更多的消费者认识电饼铛这个产品。我们的导购员经过培训之后，可以现场用电饼铛制作很多种美食，吸引了卖场中的消费者。通过现场品尝，很多消费者就直接购买电饼铛和豆浆机的“早餐1+1组合”套餐。终端在美化和生动化之后，销售量确实得到了提升。例如，以前卖场的月销售量在15台左右，现在可以达到40台以上。“早餐1+1组合”中的豆浆机则是山西消费者接受程度较高的产品，我们通过现场制作和品尝让消费者体会到富士宝豆浆机产品的良好性能。

　　为了配合卖场的形象化和生动化，我们还推出了其他的推广形式。例如，在广播电台做关于营养早餐的知识讲座，并传授营养早餐的配方和制作方法，并及时提及制作的电器产品，也就是富士宝的电饼铛和豆浆机等。到了周末，还配合电台做“特卖场”的促销活动，做1小时的限时抢购销售，效果非常好。

　　平时，我们还在社区做一些户外促销活动，将富士宝的电磁炉、电饼铛、豆浆机、电压力锅等系列产品，向社区的消费者做全方位的推介。在硬宣传的基础上，我们还将软服务渗透给每个购买富士宝产品的顾客，适时推出了电话客户回访、免费上门维修和保养等服务项目，受到了消费者的欢迎。

　　电饼铛是一个需要推广的产品，北方市场也是最适合推广电饼铛的地区。在卖场为主，其他为辅的指导思想下，我们的推广活动让处于冬季的消费市场有了火热的温度。我们也相信，通过多种方式的推广之后，电饼铛不但会在山西市场繁荣起来，也会红遍大江南北，成为中国家庭必备的厨房电器。

　　（责编 朱东梅）