做好代理 上下得“道”

　　当今家电代理商的发展呈现两个趋势：一个是专业化，即产品、渠道专业化，即某某代理商就做国美的某个品牌的代理商，另一种是多品牌运作，即代理多个品类的产品，可能还跨行业的，倾心公司就属于后一种情况。倾心公司代理了多个品牌，光在市场的销售就达1000多种，更别提库存了。有人总是好意劝我不要这样做，代理如此众多品牌、型号的产品，会影响资金的周转速度，对公司的管理能力也提出了更高的要求。

　　我也曾困惑过，和很多的同行朋友进行交流，在交流的过程中，大家担心的事主要集中在两点上，一是资金问题，二是服务问题。我分析了下自己的情况，也逐渐理清公司这几年的发展之路。最早倾心公司操作美的饮水机在天津大港地区的市场，市场区域相对较小，以渠道批发为主，随着市场的变化，渠道扁平化的趋势日益明显，渠道批发已经不能满足公司的快速发展。转型做终端卖场是必然选择，当然我的转型并不是丢掉原有的“渠道王”优势，而是两手都要抓。想要扩大代理区域，周边都是好朋友的区域，如果接过来，虽然生意有的做了，但是朋友没法做了，这无疑是我自己不愿意看到的，接下来的生意也是很难做好的，所以倾心公司考虑引进其它的品牌。当然并不是盲目的引进，接下来引进的品牌一定可以与美的相媲美，代理区域一定要扩大到天津市区，最终经过与几家知名品牌的洽谈，与苏泊尔建立了合作关系，之后又引进了亚都加湿器等品牌。仅仅与一线品牌合作，虽然名声好，但运作所需的资金、人力资源也是非常大的，做不好也是很容易亏掉的，所以需要二三线品牌和一些季节性产品品类来进行补充，引进这些品牌的原则是不占用太多的资金，不占用太多的人力，利用一线品牌合作基础来为其它品牌品类的引进做铺垫。

　　比如倾心公司做的电热毯项目，电热毯在北方并不是一个很好的项目，属于季节性品类，在南方则可以卖上半年的时间，这一不起眼的项目我却做起来很舒服，可以在资金、样品方面得到厂家的鼎力支持，这里的超市引进品牌很少，也就那么一两家，像倾心公司这种有团队的代理商，只要稍稍一努力，就可以把这个产品做到第一。卖场也自然愿意推倾心公司的产品。公司在这个项目上就可以赚到几十万元，从投入和产出比来看，绝对是一个赚钱的项目。

　　还有电火锅项目，这个项目对于很多人来说，已经是一个没落的行业，2007年电磁炉行业火爆，主流品牌的价位都在200元以上的市场，杂牌电磁炉集中在100～200元之间，那么我想如果把电火锅的价格做到100元以下的市场，那一定有相应的消费群体，通过和电火锅厂家的沟通建议改进工艺、降低成本，在2008年电火锅的99元策略得到了很好的回馈，一个超市一天平均能卖出去二、三十台。

　　所以倾心公司在选品牌的时候会考虑，第一，这个品牌是不是对产品线是一个合理的补充，第二，这个品牌不能占用我过多的人力资源和资本的力量。倾心公司做到今天，在天津的市场是有很强的话语权的，专业的二线品牌代理商与倾心公司相比是没有竞争力的，需要对方付出巨大的代价才有可能获得相应的回报，也有可能血本无归。比如说像某品牌电水壶，如果只做格莱德电水壶根本无法在卖场中生存，要想在终端树立品牌，必须找一个网络及经营能力都很强的代理商来运作，以前美的电水壶像1.2升都要卖167～180元，某品牌电水壶价格能做到99元，仍然还有利润，这种情况下，某品牌电水壶一个卖二、三十万是没有问题的，同样的机型如1.2升，美的开单价128元，苏泊尔开单价126元，而某品牌电水壶开单价是64元，这样的利润空间，而且售后服务健全，只需5延米的展柜，如果倾心公司不做，自然有别人在做。

　　多品牌、多品类的运作模式是倾心公司自身发展历史以及市场环境发展所形成的，在发展过程中，倾心公司逐渐理清了一二线品牌如何协调运作发展的思路，即倾心公司做的二线品牌及季节性产品是对一线品牌市场定位和利润的补充，是必须依托于进入倾心的网络才能生存的品牌。

　　通过几年的发展，倾心公司的品牌架构逐渐呈现出以一线品牌美的，苏泊尔、亚都为龙头，二线品牌做依托的多品牌多品类的运作模式。这就要求公司在管理上要拥有强大的管控能力和对品牌好坏的甄别能力。倾心公司根据品牌分成几条线，通过职业经理人进行操作，在营销、财务方面进行独立核算，物流体系共享，这样做的目的，更有效发挥职业经理人的能动性，将销售最大化，但最终由公司统一物流，来节约各自的成本，近而节约公司的成本。

　　(责编 石少菊)