要进一步整合和优化资源

　　今年年初，我们先后与美的共同组建了厨卫电器、环境电器、微波电器三个销售公司,由美的厂方派来总经理参与企业管理。销售公司的成立可以更好的整合美的和代理商之间的资源，进行人员优化，实现公司规模和利润的最大化。市场原来是几个经销商无序的去做，步调不一致，厂商关系存在着一些不稳定的因素。现在销售公司的成立真正地实现了厂商价值的一体化，对于市场的扩大和经营管理水平的提升起到了明显的拉动作用。目前，陕西的销售公司基本上都已经排在了全国的前列，相比去年有了很大的提升。从销售数据上来看，美的厨卫产品、微波电器和环境电器的销售额都得到了快速的增长。从销售公司组建的效果上来说，主要体现在管理水平的提升和对于市场反应速度的加快，对于下游的分销商来说，更是有着积极稳定的作用。

　　一、有利于企业提升经营管理水平。作为销售公司的总经理，是美的厂家派来的高手，精通市场操作和企业管理，这就使得公司在管理和销售上都有很大的提升。同时作为厂家的人，又要对美的厂家负责任，对于品牌的推广方面起到了很大的作用。我们代理商吃了“定心丸”，在品牌推广和市场投入方面也变得更积极主动。市场投入是一个长期的过程，原来由于品牌不是自己的，代理商在操作层面上都是短期行为，投入上也是战战兢兢的，现在采取了销售公司这种形式，厂商之间就不存在博弈，就会劲儿往一起使，形成合力。

　　二、对于下游的分销商也有着积极的一面。销售公司的成立对于下级的分销商来说是好事情，采用销售公司的形式，更有利于加强对底下二、三级网络的建立、完善、优化和管理，有计划的理清渠道通路。而对于三四级市场的分销客户而言，原来上游的代理商客户设置的不同使得他们要周旋于不同的商家之间。这样他们也没有安全系数，不愿意长期投入。现在销售公司的成立使得他们上游的渠道固定下来，只要认准一个就可以了，他也愿意投入。对于三四级市场的开发和维护也产生了积极稳定的作用。

　　三、市场反应速度也大大加快，能够更有效地参与市场竞争。销售公司的成立让我们反应更为迅速，能够快速应对市场变化。市场瞬息万变，机会稍纵即逝，原来我们作为代理商层面，在打击竞品的时候，需要向总部提交申请，反应速度慢，现在成立了销售公司，总部把决策权完全下放给销售公司，我们可以根据市场的变化直接做出相应的决策，有效地阻击对手。相应地，今年竞争品牌反应速度也明显地加快了，这也从侧面刺激了竞品反应速度的提升。

　　四、带动专卖店建设大幅度地提速。销售公司成立后，我们加大了专卖店的网络布局，专卖店数量不断增加。通过专卖店的建设，美的销售公司实现了渠道的拓展，在赢利水平上也得到了提升。

　　美的组建销售公司有着先天的优势，它的企业规模大，销售网络布局比较好，产品线非常宽，同时又有大量优秀的管理人员可以参与到销售公司的运营中去，强大的品牌号召力、丰富的产品线和优秀的人才等因素都是美的销售公司取得成功的保证。成立销售公司以后，厂商之间可以借助销售公司这个平台，共同在价值链上各自发挥自己的作用。从销售公司的发展方向来看，美的未来的趋势可能会整合销售公司，这是由于目前不同的产品品类分开成立销售公司，在资源上损耗会比较大。美的通过整合销售公司，会使得人力、物力、财力等方面的调配更加均衡和合理，节约运营成本，获取更高的效益，达到资源配置的优化。         （责编 赵志伟）