做豆浆机市场的有心人

　　我作为某豆浆机新品牌石家庄地区的代理，在刚进入市场时制定的突围策略是走差异化的道路，用心观察当地市场的发展态势，用心斟酌如何出好差异化这张牌。经过一段时间的摸索和实践，目前已经取得了一定的成果。

　　大品牌VS潜力股

　　首先，与其背靠大树好乘凉不如选择具有升值空间的“潜力股”。这个观点是我个人对品牌的选择标准的一个判断，因为在豆浆机市场同质化严重的今天，要想在市场上占有一席之地，必须独树一帜走一条不同于传统的差异化之路。所以决定在河北石家庄开拓市场之初，我并没有单纯的考虑大品牌的引进，而是首先在考察了石家庄豆浆机市场现状之后，把产品差异化、丰富与否作为代理的第一考虑要素。因为只有在同类产品中特点突出，也就是我们平时所说的“卖点”足够丰富，才能在市场中脱颖而出，吸引消费者的目光。而品牌的运作一般具有地方特色，要依托强有力的产品卖点做文章，这与地方代理商的操作思路、推广程度和销售手段有着紧密联系。

　　另外，从品牌的市场价值来看，现在品牌可以称之为一种稀有资源。如果我们想做市场的话，品牌所具有的优势一定是要有借力价值的存在。代理商选择品牌无外乎两种，一种是知名度高的大品牌；另外一种就是选择具有升值空间的“潜力股”。

　　对于前者来说，是每个代理商都求之不得的资源网络，利用这种大品牌的拉力和优势，代理商可以轻而易举的进行前期的市场推广和培育，进卖场谈判时候也增加了制胜的砝码，所以选择大品牌代理的优势是显而易见的，但是前期的合作与代理条款也是让我们这种资金实力有限的初期创业者所“敬而远之”。而只要代理商具有前瞻性的眼光和准确的市场判断，找相对来说合作比较好的“潜力品牌”是一条最好的捷径。从我代理的经验来看，所谓的“潜力品牌”，对其进行衡量的最重要标准就是“差异化”！衡量一个品牌是否有升值的空间和潜力，这是验证其是否具有突破市场的最有利的武器。

　　运用优势实现

　　“不争而争”

　　第二就是选择独树一帜的差异化产品。我国传统的儒家思想倡导“无为而治”，而我认为，竞争的最高境界就是“不争而争”。我们能够向客户提供他人提供不了的产品、那么就有了在竞争中立于不败之地的最大可能，这就是差异化的魅力所在。

　　首先我选择了公司最有竞争力的豆浆机产品进行前期的市场投入和宣传，例如小型商用豆浆机。具体地说，这款小型商用豆浆机是我国首创豆浆机产品，一次出浆率可以达到6升。其产品特点是全自动操作，干湿豆都可以进行研磨。这种豆浆机向客户推荐的意义在于，因为主打是“小型商用”的概念，所以其针对的利益人群主要集中在中小型餐厅这类规格比较小的经营单位，有一定的需求量但是按照传统商用豆浆机来衡量又不具有10多升的需求空间。这样我们在向客户推荐的卖点就是在不增加所应用的场地、人员和资源的前提下，为客户增加盈利点，而且这样做出来的豆浆不需要二次加工，同传统先用容器泡豆、再研磨、然后出浆的程序相比要简单易行，而且又避免了传统加工方式的豆浆不易熟、容易糊锅的风险。

　　用这款小型商用豆浆机研磨豆浆的时间只需要35分钟左右，经过我们的成本核算，加上糖、耗电等等费用的综合只需要3元钱，研磨出来的12斤豆浆是根据客户所定市场价格不同而能够卖到30元～60元，这样一个月算下来，利润在1000元～2000元之间，可以说这部分利润是比较可观的。从投入和产出的比例来看，性价比还是很高的。而且在今年经济环境不甚理想的情况下，更加节约了客户的成本投入。

　　锁定目标 重点出击

　　对于这款机器的目标客户，第一，我们锁定了早餐店。一般的早餐店都需要供应豆浆，但是因为人手的关系往往忙不开，而且对于经营早餐店的客户来说，大品牌的选择往往要伴随着大投入，除去产品本身2万多元的购买价格，另外如果使用大品牌的名头进行宣传，每个月还要缴纳500元左右的品牌使用金，这部分客户是不会舍得投入太多的本钱，所以就有了我们产品的生存空间。

　　第二个目标客户就是相关单位的食堂，早餐需要为领导和员工供应豆浆。而且还可以根据配料不同制作出不同口味的豆浆，譬如加入一些红枣，制作成红枣豆浆、加些水果制作出水果豆浆、加入枸杞制作养生豆浆、加入薏米制作美容豆浆等等，客户可以根据自身的经营情况搭配成菜谱，实行差异化的制作风格。

　　当然对于较大的餐厅，6升的容量可能供应上稍有困难，但是随着我们10升容量产品的上市，相信这一部分还是有很大的市场空间可待挖掘。

　　第三个可以大做文章的客户群就是网吧，现在上网熬夜的人群逐渐增多，导致人体机能的疲惫。这样又给我们的产品找到一个好的销售点，相比起可乐等碳酸饮料来讲，豆浆无疑更具有营养价值。另外，就是一些团体幼儿园，也可以成为我们的目标客户群。

　　第四，我发现，车站和大的商场也可以成为豆浆机的销售场所。去年冬天有一次我出差回来路过车站，发现车站所卖的纯净水都冻成了冰疙瘩，如果有人购买还需要放到装满热水的电饭锅里进行加热，但是因为用电不方便最多也只能加热十几瓶，所以销售状况并不是十分理想。后来我找到老板，因为我们的商用豆浆机不需要增加人员也不占用场地，价格和纯净水的售价不相上下，可以很好的解决保温问题，很快就和老板达成协议。在这个过程中，还有一家销售奶茶的摊位，属于自动售货，消费者投进一枚硬币就可以自动接一杯奶茶。但是这种属于租赁模式，一周才能分一次利润，加上前阵子报道出珍珠奶茶的质量问题，老板的销售额急剧下降，通过观看我们组织的现场演示和对销售的考察，又签下了合作协议，随后我们又签下了车站以及商场的很多单。

　　因为在车站和商场人流量比较大，而且这些场所经营的饮料和食品价格一般都要高些，所以这些场所的利润要比我们前面提到的换算还要丰厚，几百块钱的成本能够增加上千元的收入。

　　最后值得尝试的一点就是利用附加值来进行产品销售，因为我们有专门的种植基地可以供应优质黄豆，我们还打出了买黄豆送豆浆机的推广手法，运用后期的黄豆销售来增加产品销售的可持续增长。

　　商用豆浆机在秋冬两季是其热销的时段，夏天相对要少些，所以建议做商用豆浆机市场的同行们抓住这两个销售旺季进行重点宣传和投入。

　　（责编 白洋）