怎样挤出销售报表的水分？

　　销售报表是实战销售中的重要性是不言而喻的，销售决策都是根据这些销售报表而做出的，这牵扯到一个信息系统安全与运行问题，下面我们来具体讨论一下如何拧干销售报表中的水分，最大限度的保证销售报表的质量。尽管目前很多公司都采用了许多先进的数据采集系统，但我们认为任何数据采集系统都不是完美的，原始数据都是需要人来输入的，关键就是如何保证这个采集系统真实、有效、及时、准确才是最为重要的。

　　目前营销界的销售报表都是经过了市场－分公司－总部三个层面的，这也就意味着销售报表从一开始就必须保证其真实性与有效性，因此销售报表在每个环节上所达到的要求也是有差异的，分公司层面更多是信息的及时有效收集，而总部层面则更多的是系统分析，下面我们以某分公司信息系统构架来说明应该注意的重要问题。

　　我们把市场信息分为三大类：销售数据、市场动态、基础信息，通常信息采集来自三个端口，销售终端，客户，媒体信息，这些信息分别由导购员、营销员、信息员采集，汇总到分公司信息主管处，再由其具体整理汇总到分公司市场部经理，然后再形成决策，进行分公司层面的决策，并且这些信息同步输送到公司总部进行整体层面的系统分析。

　　上面这个表格中所列举的报表都是日常实战所用到的，这个系统运作的联系媒介是电话、报表或是手机短信，维持其运作的则是信息规范制度与激励制度，这在不同的产品或是不同的公司都是有所差异的，考虑到每个公司都有自己的所属习惯与考核办法，我们在这里重点是讨论一下，如何拧干销售报表的水分，让销售报表真正的反映市场真实状态，以能够做出即时的销售对策：

　　① 市场报表必须立足市场具体情况

　　制作报表要根据具体市场情况或是销售需要制定，脉络清晰，尽量一个表解决一个问题，但不要重复，不能凭空想象去乱制定表格，与市场脱钩的表，都是要删除的，这一点如果在某些公司，你会发现每个分公司的表格系统是存在很大差异的，这还是要回归到区域市场概况来，并且根据销售需要要及时订正，不能一个表格用几年时间。

　　② 思想统一，步伐一致

　　做报表是每个责任人的必要工作，是必须要按时完成的工作，不是附加的，更不是累赘，要让每个责任人知道，按时高质量完成报表是工作的重要组成部分，尽管做报表会占用一定的时间与精力，但这是销售工作特性决定的，而不应当认为是多余的，或是没有必要的，这在思想要做到统一。

　　③ 适当完善的考核机制

　　报表要有一定的监督考核机制，要不定时进行回访整理，例如，顾客销售登记表，这是每月必须要回访的，并且激励措施要适度，做的好，就要适当物质激励，做的不好，就要作出适当的经济处罚，还要发动大家都要出点子，共同提高报表质量。

　　④ 落实不同层面的责任意识

　　培养人报表人的责任意识，一定把销售表当作工作要事来做，不可大意马虎，要注意细节，字迹清晰，描述准确，书写规范，妥善保存，并且还要建立监督人制度，营销员对导购员监督，分公司信息主管对营销员监督，通过层层监督，督促大家把报表工作做到最好。

　　⑤ 销售报表的四大原则

　　销售报表的四大原则是，责任，即时，有效，准确，责任是第一位的，有责任的报表才是真正反映问题的报表，即时的信息才是有价值的，准确，有效，这是数据传送的基本条件，因此要培养大家的报表意识，把报表中的水分挤到最少，通过每个环节，每个细节，每个人的努力，才能做到这一点。

　　上面谈到的五个方面归纳起来，制作报表要落实到具体市场情况去，不可臆测，宣灌报表统计工作是营销的基础工作与基本工作，要建立一定的激励措施来保证报表的及时传送，更为重要的是把培养大家的责任意识，激励措施是拧干报表水分最为有效的干燥剂，培养每个人的责任意识则是根本因素。

　　[后续]

　　廖波首先亲自到各大卖场了解情况，发现大家都反映目前的报表确实比较多，要花很大的时间去整理各种报表，并且许多表格存在严重的重复现象，同时廖波也发现导购对报表的认识上也不够重视，以为卖货才是第一位的，报表做好做不好无所谓，公司的报表在卖场里到处乱放，并且在报表上乱涂乱画；同时，廖波也找了几个区域经理了解对报表的意见，报表满天飞，每天为了这些表格就要耗费很多精力，影响到业务开展，至于为什么做这些表格，区域经理对此也没有深刻的认识。之后，廖波仔细分析了目前的销售报表情况，然后在每周营销例会上，廖波对销售报表重新制定以下规定：

　　首先向大家强调了销售报表对公司决策的重要性，并向大家灌输“做报表，也是一项重要的基础性工作”，让大家真正的意识到报表的重要作用；然后，宣布对目前的表格进行大手术，删除、合并、新开，三个策略重新进行规划，规划后的表格重点清晰，层次有序，最后，制定出报表考核激励办法，纳入工资考核中，并每月设定了月度竞赛办法，前三名可得到200、100、50元的奖励，倒数最后一名则罚款50元。

　　此办法在实行一个月后，廖波发现，销售报表大为改观，大家都能够认真负责，及时准确完成报表工作，为公司决策提供了强有力的数据支持。