我做挂烫机代理的一点经验

　　2005年开始我在原有代理家电品类的基础上引进挂烫机，在人们传统消费观念里电熨斗一直是熨烫类电器的主力军，而在当时福州市区内可见的挂烫机品牌也并不多，即使有，一般都是商用，依然是各品牌的电熨斗产品占据了市场主流消费。

　　在福建的周边城市，由于靠近沿海，经济相对发达，具有一定的消费能力。加上有很大一部分去国外打工归来的群体，有一定超前的消费意识，所以对挂烫机产品并不陌生，有的甚至带回国外的产品回来使用，这些群体将先进的消费观念传播到各自的亲朋好友当中。但更多的人对挂烫机虽不陌生，却也仅局限于商场服装导购小姐手中灵巧的熨烫，而真正的家用尚未普及，但有了一定的市场基础。所以选择新产品进入市场的时机上要把握好时机，既要有一定的市场基础，又不至于产品满天飞，2005年的居室电器市场正是处在这样一个时段，看准时机，我们进军挂烫机市场。从这几年的发展来看，我认为，代理好这个产品有以下几个要点：

　　一是要有适合的低位设置，使之成为市场的敲门砖。刚开始做挂烫机市场，我先引进了一批价格在一千元左右的产品，因为毕竟是提升生活品质的产品，高档的外型和价位与其产品特征才相匹配。我们借助以往做电磁炉市场的经验，利用人们跟风的消费行为打开市场，一开将目标消费群在高层次。但是这一策略显然用在挂烫机上并不合适，连续几个月挂烫机产品问得多，成交少。

　　后来经过与渠道分销商接触，才明白这么高的价格他们拿货的时候都很慎重，一般只是拿上一两个产品到店里试买，因为产品少也并期待能形成销量，只是和其他的电熨斗放在一起，消费者虽然感兴趣但真正选择时还是会选择只有挂烫机十分之一的电熨斗。久而久之分销商也不在乎做现场演示和推广，挂烫机就被闲置了一边。分销渠道是这种状况，终端反应也不尽乐观，因为福建很多作坊工厂，人们大多数时间都是衣着工作装和便与活动的休闲装，穿衬衫打领带时候少，即使有大多用电熨斗，自然对于价格高昂的挂烫机不感兴趣。

　　察觉到这一点，我在价格上进行了调整，引进了相对低端的产品，价格与电熨斗不相上下，平均价格在300元之内，并且加大了终端演示的力度。同时演示电熨斗和挂烫机不同的熨烫效果，在价格相差无几的情况下，挂烫机使用起来更加妥帖和完美。消费者当然首选挂烫机，这样运用低价打入市场的策略最终成功。运用低价能够很快的让产品被消费者所接受，提高了产品的市场占有率，但是低价位所带来的问题也是不容忽视的，比如因此就有消费者会担心产品的品质，认为“一分钱一分货”，同时，低价位策略也延长了成本回笼的时间。

　　高端产品放长线。运用价格较低的几款产品打入市场后，在短期内挂烫机市场确实起到了一定的推广作用，销售取得了显著增长，但是相对高价位产品而言，低端产品的低价策略同时又压缩了原本挂烫机比较可观的利润，用缩水的利润换取来的市场占有率和销量无疑是短期的，要想真正的实现市场长期利益，就要在局面打开之后放长线，掉大鱼，那么高端机的“重出江湖”就是我的长线。针对不同消费能力和不同选择倾向的消费者，让高中低的消费群各取所需，在现场演示的时候，将不同价位的产品同时进行演示，顾客对各价位产品的熨烫效果一目了然。追求更高品质而钱包又允许的，可以选择功能更齐全、外观更漂亮高档一点的产品；追求快捷方便的顾客可以选择中档产品；只熨烫普通衣物又求速度和价格的，低档位的产品可以考虑首选。

　　通过产品结构的调整，实现了300元、500元、1000元不等的价格区间。尤其是高价位产品在很大程度上为产品树立了品牌形象，对于高层次消费群体具有很强的吸引力，同时对于高档产品我们通过后续的跟踪售后服务和加大赠品力度来提高产品的附加值。同时这些产品也是我们做活动的主力产品，因为高价为产品的价格回旋余地较大，可以在节假日进行促销调价活动室首当其冲而不至于影响整个产品线的利润。这样薄利多销和高价定位的两种方式双管齐下，基本锁定了当地挂烫机市场的各层次消费群。

　　（责编 白洋）