促销员谁来管理更科学？

　　促销员承担着为供应商强化品牌传播，增强消费者对品牌认知和促进销售的职责，又是上游供应商和终端卖场或商场超市等零售商沟通的纽带，信息传递的桥梁。对于促销员的管理，不同的行业，不同的公司，不同的操作体系均不一样。大多数促销员的管理工作都是由促销主管或城市经理一人承担。促销员队伍有多种管理方式，也有代理商管理的。笔者以自己的工作经历来看，认为在目前的情况下，由代理商管理促销员团队最为科学。

　　厂家管 隔墙打虎 劳大功小

　　不同地域环境下的终端对市场管理的需求是不一样的，经济发展水平不同又使终端市场的购买力呈现出层次性，区域文化的差异更是导致各地终端市场对不同形式的广告、促销活动的偏好各有不同。各厂家对于市场的管理，一般是采用所谓的统一化、整体化管理，因此对于一线市场管理的针对性或适用性不足。这种管理模式使厂家很难平衡好各个地区终端促销员的管理工作，致使公司市场方案的推广执行产生变形，或者是使很多方案难以执行。

　　厂家管理者的注意力过多集中于实现工作目标及完成的结果上，当促销员在终端不能完成任务时，就会对终端加大促销力度，加强对促销员的销售培训，增加促销员的销售压力。但不能了解为什么没有完成任务？真正的原因是什么？如：产品是否适合消费者的需求、价格是否比竞争对手高，推广是否有效果，品牌宣传是否对路，质量是否得到认可等，都可能是制约产品销售不畅的主要原因。当然促销员对产品的不熟悉，销售技巧的不娴熟，推广产品的积极性方面也可能是影响产品销售的重要因素。

　　厂家对于促销员的管理工作基本是由促销主管或城市经理一人承担，这些促销主管或城市经理大多也来自促销员队伍。日常工作最多的是整理促销员资料和开促销员周会，在促销员招聘和培训方面，基本是按照销售总公司下发的文件照本宣科，在促销队伍和促销活动执行有效性方面涉及很少。因此，当终端销售不畅时，很多厂家管理人员会认为是促销员对产品认识和销售技巧的认识不够，所以对促销员进行“填鸭”式或“千人一面”式的所谓统一培训。厂家的培训师侧重于自己的产品和销售技巧，而没有真正的非常理性的去分析自己产品的优势和劣势及当地的消费习惯、产品的市场占有率、竞争品牌的情况等。因此培训效果也会是牛头不对马嘴，理论上的东西让促销员没有任何的提高，甚至导致终端促销员越来越抵制厂家的人员，从而演化成对产品销售的消极性。

　　卖场管 成本高 难度大

　　对于零售商来讲，促销员的工作能促进产品销售，提高营业额，还能进行现场理货，使商品陈列生动化等。但对于大卖场所讲究的“无障碍购物”，促销员在促进顾客购买产品的同时，也成为顾客选择商品的障碍。这也是一些国际零售商不允许供应商设置促销员的原因所在。

　　在北京，一个家电连锁的零售门店，管理人员可能只有十几个，但厂家的促销员却可以达到100多人。目前卖场中大多数的促销员是由上游供应商提供，是很大的一部分资源，费用的承担及管理基本都是由供应商来负责。他们并非商场或超市正式录用员工，零售卖场对他们的管理难以细致。在一些卖场中就出现过个别促销员利用工作之便偷盗、为争抢顾客打闹而扰乱经营秩序、语言上污蔑诽谤攻击竞争对手等现象。

　　家电零售商之间激烈竞争，使其还陷于在销量和利润之间寻找平衡点，单靠产品来赢得市场还不切合实际，因此减少促销员或取消促销员在短期内又不现实。如果将促销员管辖权转由终端卖场主导，庞大的促销员队伍对于目前处于微利时代的零售商来讲，将加大卖场管理人员的管理成本以及管理难度，也是不现实的。

　　个体商户 自身不硬难打铁

　　国内很多经销商是由个体化经营起步，对于现代的企业管理、市场管理几乎没有什么深刻的意识，自己公司内部的管理都还不是很规范。经销商内部管理的混乱是体现在多个方面的，但几乎每一处的管理混乱都会给厂家带来或多或少的损失和影响。例如经销商的仓库管理混乱，会导致货品配送不及时，或导致过期货的出现；促销人员的管理混乱，导致这些促销员在终端发挥的效率低，或是促销员被竞争对手挖走，厂家的专项推广费用大多被扔到水里打水漂去了。至于促销品，有些还被经销商卖给专门收购促销品的商家换点小钱，厂家给经销商配属的一些专用陈列销售设备使用率也是非常地低，有的经销商甚至干脆压在仓库里。在浪费如此严重的情况下，经销商还是会坚持不懈继续向厂家申请宣传促销品。如果由这样的团队领导管理促销员，其促销员团队也就可想而知了。

　　代理商 管理水平 与时俱进

　　代理商一般均对当地商业环境非常熟悉，在与厂家合过的过程中，其公司的管理层次也随着代理区域面积的扩大相应得到了提升。特别是省级代理，公司的各项管理流程非常完善，管理制度也比较健全。在促销员管理选拔上，不但会要求促销员具有相关行业知识，具有一定的文化素质，还会对促销员的个人形象气质、语言表达能力、工作责任心等等提出要求，本着“素质能力第一”的原则，一般是到大中专院校及人才市场上去选拔促销员。不仅如此，更多的情况下会通过面试与笔试相结合的办法招聘，如通过面试考查应聘人员的形象气质、语言表达能力、文化程度等方面，及通过笔试可以考核应聘人员专业知识、对岗位的认知和描述、处理问题的能力等，综合考核，择优录用。甚至一些代理商已经对促销员管理，实施奖惩机制方面建立健全了一套合理而可行的激励措施，并且能够为促销员创造一个良好的发展空间和充分展现能力的环境，让促销员在工作中得到提高，在工作中得到回报。

　　随着未来家电消费热点转向二三四级城市，销售渠道的发展方向将是加强与区域的结合。因此，笔者认为，从目前的情况来看，代理商作为促销员的主要管理者最有优势。

　　当然，一个企业需要采用什么样的管理模式，并非每一个阶段都一样，要根据实际情况而定。   （责编 连小卫）