抓牌有道 运筹有方

　　历来，江南就有“鱼米之乡”的美誉，从最初制造业的兴起到家电市场整体容量的提升，江苏一直是我国经济建设和消费的大省。而江苏一带经济的发展又尤其以苏南地区更为显著，苏南地区曾经因为创立经济社会发展的范例和经验受到瞩目。

　　从广义上来讲，更容易将苏南地区划入一个经济区域，而我们的代理区域正是集中在苏南的苏州、张家港、常熟和昆山，以这四个城市为主线，我们构筑了较为完整的市场布局。从最初单一运作某品牌电磁炉开始到今天的多品牌运作，经过近10年的摸索和沉淀，形成了以厨房电器、两季产品和养生电器为主的产品线构成，2010年整体公司的销售目标是冲刺两个亿。

　　依托品牌打造完整产品线

　　对于家电代理商来讲，从小到大的发展历程就是一个品牌更迭，产品更换不断选择的过程。在这个过程当中，需要代理商明白市场的需要就是自身发展的需要，看准市场机会，将资源和精力完全的投入才能一击即中。

　　最初我们代理单一品牌，并且以主打电磁炉产品为主。当时，电磁炉市场还处于培育阶段，苏南市场启动早，消费力强，随着推广的深入和产品的逐渐成熟，电磁炉产品确实在苏南地区为我们的销售大大助力。

　　随着电磁炉市场的趋于饱和，单一化的主力产品已经不再适应市场的需求。2001年，我们代理了国内某知名厨房电器品牌，弥补了豆浆机产品在该区域市场的空白。当时在苏南地区，豆浆机市场基本处于起步阶段，同样我们代理的品牌也处于前期的培育阶段。因为苏南地区对新生产品有一定的接受程度，配合终端投入和推广， 2008年市场的爆发式增长，使我们的业绩得到了空前的提升，市场需求大，销售直线上升。所以，经过及时补充调整，产品线得到了进一步的丰富。

　　2004年同期，我们又代理了国内传统厨电品牌，产品涉及炊具、厨房小家电等品类，再次延长产品线，以增加终端竞争力。经过几次的选择和合作，我们在终端的部署基本趋于成熟，产品线中汇聚了两大知名品牌的主力产品，既有豆浆机的优势品牌，也有厨电的知名产品，几大家电品类取长补短、互为补充，构成了一条稳固而丰富的产品链条。

　　以这个链条为发展的主线，2009年我们的品牌阵营中又引进了先锋两季产品和在江浙一带知名度高涨的金昌泰足浴盆。这两个品牌和产品是基于苏南地区的消费特征考虑而进行代理的。苏南气候潮湿且夏季温度高，很适合两季产品的长期销售。足浴盆作为保健医疗产品加上当地对保健意识的重视也受到广泛关注，无论以往的医疗器械渠道还是传统终端卖场都有其发展的空间。利用原有的终端优势，这两个品牌的主力产品也成为我们产品线中的一份子。

　　至此，依托优势品牌的优势产品，使自身的产业链条既拥有品牌知名度，同时又拥有产品的优势。既有传统的畅销产品：豆浆机、电磁炉、炊具、锅煲类；又有新生潜力产品：足浴盆、两季产品，强强组合，相得益彰。

　　多品牌运作并行不悖

　　随着产品线的不断丰富和完善，以及上游厂家的产品线不断延伸，对公司组织构建也产生了新的要求，因为所代理的多个品牌，产品有相互重叠性，这样如果在同一的机制下会造成资源分配方面的困扰，如果处理不当，很容易将这些原本优势的资源造成流失，影响市场运作和销售。

　　为了更好的明晰品牌分配和市场投入，我们在公司内部的组织构架上着手，从内部开始整合，只有内部责权明确，才能保证外部市场的运作顺利。所以，公司提出“1+1＞2”的理念，增强终端竞争力。

　　目前，除了总公司外，我们还设立了两家分公司，分别负责两个主力品牌的操作。这样不仅加强了市场的反应速度，同时也避免了在同一系统中产生重叠性的竞争。在资源分配上做到各取所需，各有所得。另外，我们有独立的营销团队及财务核算部，进行各品牌的市场操作及财务分析核对，这样分开运作，统一核算保证了资金的及时回流，也确保了市场投入的及时分配。

　　这种组织构架，用一个形象的比喻，好像一棵树的两个分支，以树为载体，各自生长，同时又以树干为主要养分的汲取，既保证了二者的顺利发展又稳固了树作为主体的核心作用。

　　每个代理公司自身特征不尽相同，所采用的模式也各有千秋，这种分配原则是目前比较适合自身发展的模式探索，保证了我们多品牌运作的并行不悖，在遇到彼此竞争结点的时候形成平行互不干涉，在遇到资源整合的时候可以在总公司的安排下互相补充，优势互补，最大化的保证了各品牌的市场效益。

　　成功抓牌提高市场话语权

　　在近10年的家电代理之路上，面临着很多选择，也面临着行业的洗牌。家电行业尤其是代理小家电品类的变数很大，无数个品牌会让代理商在选择的时候眼花缭乱。可以说，代理商发展之路就是一个不断变化、不断选择、不断坚守的过程，这个过程中，演绎的是一个个品牌背后的故事。

　　毫无疑问，品牌在代理商的代理生涯当中扮演了举足轻重的作用，选择对的品牌，可以让代理事业锦上添花，好的品牌背后是优秀产品的支撑，而优秀的产品是立足市场的保证。虽然苏南地区较强的消费能力和超前的消费意识是稳固的市场基石，但是消费并不缺乏理性，对于产品有着极强的甄别，产品质量稳定就会对品牌产生认可，二者的市场认可度是成正比的。

　　基于此，我们选择代理的品牌都是行业中的佼佼者，不仅消费者认可，在与其他代理商沟通时也比较认可，同时自身也作为消费者对其产品也亲自使用验证，这样通过三方认可的品牌才是最终的选择。

　　另外，选择品牌要与市场需求契合。我们所代理的品牌当中，除了代理成熟品牌能够迅速的在推广之后占领市场之外，代理商还要经过与新品牌共同成长的阶段，选择对的品牌能够享受在成长之后带来的市场回报，如果品牌的选择稍有差池，多年的心血就会付诸东流，这需要代理商具有足够的市场判断力，结合所代理区域的消费环境和消费特征，选择潜力产品和潜力品牌。

　　可以说，几次的选择充实了我们的产品线，完善了我们的品牌架构。有了优质的产品和优势品牌，在运作终端的时候话语权也会加强，市场需要我们的产品，更需要我们的品牌，这样可以在终端谈判和争取资源的过程中享有优势。同时，多抓几个优质品牌，也会分散代理商的经营风险。如果只集中在单一品牌运作，资金和资源都集中在一个点上，很容易导致代理商话语权的削弱。

　　多品牌、多品类共同运作可以增强公司的整体抗风险能力，当某个品类销售进入淡季的时候，可以有另外的品类及时作为补充，配合适当的政策倾斜和调整，以平衡整个链条的均匀发展，保证公司运作的良性发展。

　　(责编 白洋)