工程营销更需要技巧

　　近两年国内连锁业态、特许加盟等发展非常迅速，很多连锁的健身中心、洗浴中心、美容中心、餐饮业等都开始在各地开加盟店，分店等，这一市场对于热水器产品的需求量非常大。再加各地房地业的蓬勃发展，新开工楼盘不断增多，工程市场及商用市场成为很多代理商重点开发的渠道之一，并且代理商都设有专人来负责一个领域。虽然说做工程及商用市场通常是小品牌靠关系，大品牌靠品牌拉力，但还是需要掌握一些技巧的。

　　学会用数据说话

　　房地产商为了增加楼盘的销售卖点，有很多都是承诺用户提供24个时热水，房地产商的这种操作模式给热水器提供了很大商的机。可能我们在初期接触房地产商时，他们对于热水器产品并不认可，多数都会说我们是采用统一供热水的方式，会在小区内安装锅炉，不需要你们的产品。但只要是他的锅炉还没有装上，你都有机会。很多房地产商对于家电产品不了解，关键是抓住房地产商最担心的一些问题，然后有针对性的说服他。例如太原某品牌的代理商就给房地产商算了笔帐，如果是安装锅炉由小区自己供应热水，那么每吨热水的成本就是27元，这还不包括设备的投资和维护。这么高的热水收费，很多用户都用不起，使用的人越少，你的成本也就越高，在日后收取费用的时候会有很多的麻烦。如果是每一个住户送一个热水器，一千户的话，只需要100多万元，同样可以实现热水随开随有，还不存在日后收费难的问题。这样一算帐，房地产公司的老板通常都会动心。因为，很多房地产企业开发的楼盘，小区的物业公司都是由房地商自己来承担的，选择安装热水器即可以实现24小时供热水器的承诺，又给自己省去了很多的麻烦。

　　善于借助厂家的支持

　　厂家的品牌优势会给代理商以后的工作带来很大的便利。通常工程采购的量比较大，从合作方的心态上来讲，房地产商更愿意与厂家的人员直接打交道，他们认为与厂家直接合作，产品质量更有保证，服务会更专业性一些。因此，最初与房地产商的接洽时，厂家的身份更为适合。代理商可先请厂家人员初期与房地产商接触，多了解工程的具体情况，包括工程的规模，工程的造价，资金来源，真正的甲方是谁？乙方是谁？房地产商已经拟定了哪些合作品牌，对产品选型上的看法等等。厂家人员通过收集到的这些信息，能够更为客观地对竞争品牌进行分析，分析自己品牌与竞争品牌间的优劣势等等，帮助代理商选定更加具有竞争力的产品型号以及产品报价。也就是说，厂家的前期工作是会给代理商后续的工作提供更多引导与辅垫作用的。特别是很多工程项目是面向全国进行采购，有些品牌在当地的零售市场可能都看不见，厂家能够为代理商提供更多的行业上的分析指导。对于家电产品的了解，房地产决策人员与家电业务人员的信息肯定是不对称的，但家电产品的这些信息只有传达到决策人那里，才会有获胜的机会。因此，在请厂家人员与房地产商进行接触的同时，代理商的深入跟进非常关键。代理商可以说都是当地的“地头蛇”，在当地的人脉关系肯定比厂家更有优势。可能跟你接触的人并不具有真正的决策权，代理商的地缘优势能够使他们很容易在这个工程项目中搭建起自己的关系网，找到关键的人，掌握谁才是这个项目的家电采购中真正具体决策权的关键人物，进行有目标的公关。

　　要有持之以恒的精神

　　工程项目要求有一个长期性，家电产品又处于整个房地产工程的最后内装修阶段，无论是在规划阶段，拆迁阶段，起地基阶段，主体阶段，内装修阶段等等，只要是房地产商还没与其他品牌签订合同，代理商就都有足够多的时间进行项目的协调。但对于整个工程公关一定不能间断，只不过去拜访相关人员的间隔不同，最开始打地基的时候，一两个月去一次就可以，随着工程的进展，拜访的密度也随之增加，最后主体完工进入内装修阶段时，就需要一个星期去两三次，甚至一天去一次。厂家的人员首先要给代理商鼓劲，做工程坚持非常重要，千万不可轻言放弃，如果最后实在找不到具体的人，那么要积极寻求与第三方的合作，除了与房地产开发商直接合作以外，只要是进入到这个项目的公司都可能成为自己的合作伙伴，例如装饰公司、综合布线人员、安防系统集成商、涂料公司、整体厨房等厂商，只要是先期已经进入到这个工程当中的人都可以利用，因为他们既然已经进入到这里面，那么就已经作了相关的公关工作，因此，可以利用他们的关系为自己服务，而付出相应的回报就可以。

　　（责编 连小卫）