小家电市场开拓指引

　　近几年，国内小家电市场得到了快速发展。一些大家电起身的企业也纷纷高调进入小家电行业，使得小家电市场一浪热过一浪。但小家电毕竟与大家电有本质的区别，那么，如何开拓小家电市场成为摆在销售人员面前的急需解决的难题，本文做一简单的指引分析。

　　一、小家电通路类型指引

　　大型连锁超市：沃尔玛、家乐福、好又多、华联、正大易初莲花、大润发、普尔斯玛特、乐购、麦德隆、灿坤、新一佳、人人乐、世纪联华、百佳、万佳、北京联华、上海联华、百安居、好美家、欧尚等。

　　大型家电连锁：国美、苏宁、大中、五星、永乐、顺电

　　大型百货公司：广州百货、武商、北京西单、北京翠微、长沙友阿集团、北京蓝岛

　　区域家电连锁专营店：河南开封万宝电器、河南日日顺家电超市

　　区域连锁超市：北顺天府

　　家电专卖店：包括经销商自开的专卖店和厂家开的直营专卖店

　　另外还有小五金店、社区商店等

　　二、小家电通路选择指引

　　1、一级市场通路选择　　案例：石家庄市场通路分布

　　2、二、三级市场通路选择

　　案例：深圳市场通路类比重图

　　三、渠道选择指引

　　1、渠道形式

　　⑴、渠道形式一：

　　⑵、渠道形式二：　　2、渠道形式的选择原则

　　代理商所在城市最好采用渠道形式二；

　　代理商所在城市郊区或所辖周边城镇、代理商其它代理区域最好采用渠道形式一；

　　代理商在所在城市最好直营终端，不宜通过下级批发商来操作。

　　3、渠道策略

　　尽量要缩短渠道环节，实行扁平化代理模式；

　　以地级区域代理为主最好，不宜实行总代理制；

　　一二级城市代理商直营，三四级市场通过二级代理直营为主。

　　四、代理商的选择、开拓指引

　　1、 扫街（市场调研）

　　（1）、了解市场八大项工作

　　市场竞争情况及销售格局

　　竞争品牌经销商的分布及其网络销售情况

　　本企业的本品牌经销商的分布及其网络销售情况

　　当地小家电产品的主销渠道

　　主销产品种类、型号及特点

　　小家电产品的市场容量和各经销商的历史销售记录

　　当地消费者的习惯和特点

　　行政区域和销售流向特点

　　了解途径：市场走访（针对竞争对手从商场相关人员了解）、经销商访谈、熟识的业务人员提供的信息、专业杂志 、前期资料 、其它。

　　扫街案例：福建小家电市场扫街汇总表

　　内容见附表。

　　（2）、市场分析：通过优劣势分析，寻找出机会和威胁点在那里，确定以下四大项工作

　　确定适合当地市场的产品种类、型号；

　　进行销售区划，并确定市场开拓先后顺序和重要性；

　　确定本品牌产品主销渠道；

　　确定市场开拓计划；

　　2．代理商选择标准：

　　（1）、网络拓展的思路

　　以地区核心批发商为主导，建立完整的分销网络。

　　（2）、代理商的条件

　　有资金实力，省会城市最好不少于30万，地级城市最好不少于10万。

　　有小家电操作经验，但相互代理的产品不能产生冲突。

　　要主推本公司本品牌产品，对地级市批发商必须在当地建立主推形象店，必须把网络辐射到县、乡、镇级网点。

　　具有网络拓展能力（号召力）

　　具有物流配送及仓储能力。

　　具有售后服务能力

　　具有市场操控和推广能力。

　　（3）、代理商模式

　　坚持批发商优先原则：即所有市场所有门店原则上都交给批发商去做，直营店能够交给批发商去做的，尽量交给批发商去做；

　　坚持地级批发商有限原则：能够开拓出地级批发代理商的区域，原则上由地级代理商去操作该区域。对个别对地级市场掌控能力比较强的省级批发商，应尽量缩小其代理区域，且坚持成熟一个市场就分离一个市场的原则；

　　（4）、网络的管理工作思路

　　建立一个以服务于经销商，掌控分销网点为基准的管理体系，每季度对批发商进行1次全面检核。

　　必须全面参与批发商的管理，对经营本公司的产品，根据本公司区域任务，共同制定月度、季度、年度的网络开拓计划及销售推进计划，协助批发商做好市场信息反馈、进销存的反馈工作并上报总部。

　　必须努力服务于批发商，制定每月的例会制度和导购培训制度，对上月的销售情况进行总结分析，分析的内容包括信息反馈表、进销存表、利润状况、物流状况、售后状况、残次机的清理情况、导购问题等方面，从而制定下月的销售任务和任务分解计划，并积极跟进加以解决。

　　掌控分销网点，对于二级市场的客户，基本上每4天要拜访一次，对三级市场的客户，每4天～15天要拜访一次并作出周纪录总结及下周计划，要分析和解决在销售过程中出现的问题，要把分销网点掌握在自己手中。

　　（5）、对批发商的监督和管理

　　从以下几个方面入手：

　　市场管理是否到位，有没有冲货和恶意降价或抬价行为；

　　网络是否在良性运作，样品的出样数，样品的质量及管理、专柜的位置、导购的配备等；

　　批发利润是否太高而导致零售价太高；

　　阶段性的推广活动是否在做；

　　是否每月进行一次财务和残次机的定期打扫；

　　配送及售后服务是否到位。

　　（责编：连小卫）

　　附表：福建小家电市场扫街汇总表