把握促销活动组织的关键点

　　在整体的促销活动过程当中，流程化的管理、有效沟通非常重要，在这方面我重点把握以下一些关键点：

　　活动准备：针对促销活动，我有一个套用的表格，当然每次活动不同，表格的内容会有所调整。那么当促销活动的主题确定以后，我都要和所有与这次促销活动有关的人员，包括与业务员、分公司的管理人员等开一个碰头会。例如，要在国美做一次大型的促销活动，那么开会的时候，我要告诉大家准备什么时间搞活动，需要业务员与国美落实场地、落实政策，需要导购员怎么配合，需要临促如何协作，需要广告公司怎么配合，应该几点钟去布置场地等等，所有这些细节都有固定的表格。在每一次活动前开会的时候把表格分配下去，让每个人去做他们应该做的工作。那么两天之后我会再开一次会，相关的人员就要给我一个答复，表格中所列与你相关的内容，落实情况如何？有什么问题？解决的方案是什么？要有结果。

　　应急方案：特别要强调的是，应急的方案一定要有。例如，要有一个备选的场地，以应付出现的突发事件，这样活动才会有一个完整性。目前厂家之间、商家之间的竞争都是异常激烈，每到节假日的时候，我们在卖场的外边经常会看到这样的场景，A品牌一些身穿促销服的大学生手中举着牌子，十几个人一起喊着企业的促销口号，旁边B品牌也是这样，声音是一浪高过一浪。但在这样强大的声势下，很多消费者都不敢进到卖场中了。所以对于促销活动中可能出现的对抗事件的应急方案也要有所准备。

　　还有一种对抗就是两家零售商之间的对抗促销，现在很多厂家都遇到过这样的问题，当你在某城市搞活动的时候，支持A卖场就必须要支持B卖场，因为在很多城市零售家都是相临在一起的。那么你在A零售商处搭多大的舞台，B零售商也就要求你搭多大的舞台。因此，在搞促销活动的时候，一定要考虑到这种因素，要有相应的方案，可能需要找两批人去分别在不同的零售商处做活动，同时上午主要负责人在A卖场，下午在B卖场，上午做产品展示，下午做演示等，把活动的内容穿插开，这样才可以在活动过程中微妙地处理好这种对抗促销。

　　产品展示：无论做什么样的活动，其重点都是为了介绍产品。能够利用促销这种形式把产品突出才是活动的一个关键点。例如公司的产品是倡导节能，那么做活动就要围绕如何来展示节能而展开。我在做空调促销活动的时候就采用对比实验的方式，采用实体机的空调产品来作对比实验，选定一个双高效产品、一个变频的产品来进行现场的对比试验。还有一个拆机试验，把室外机拆开来，通过对比里面的管路、氟蒸发器等等来突出产品的差异。同时还列出一些问题请观众参与，以强化活动的效果。

　　终端布置：在促销活动中，如何布置终端，突出终端的形象，突出这次活动的主题是非常关键的。平时我们在走卖场的时候都会看到很多问题：样机挂的不规范，海报贴的地方不对，POP不整齐等等。与主体矛盾的地方往往也存在。在一次促销活动之前我在终端巡场的时候，看到卖场中我们公司用于活动的红色的X展架颜色非常艳丽，放在那里也非常耀眼，但颜色并不合适。很多品牌在做宣传的时候都用红色，因为红色给人的感觉就是比较奔放、热情，但当夏季看到红色的时候，就会给人一种燥热的感觉，不容易长时间停留在那里。而我们这次活动主要是针对空调这一产品，当时产品还没上市，而专柜对面就是G品牌的空调，我们的红色展架放在那里，恰好是给对方做了一个陪衬，这样的宣传展架还不如不放。我看到以后当时就决定将这些展架撤掉。因此，平时就要善于观察，善于发现一些问题。

　　人员分配：通常在举办大型促销活动时，多数公司都会聘用一些临时促销员，加上公司的员工，这样活动现场的人就会比较多，因此，更要对现场的人员做一个合理的分工，哪些人是负责开票的，哪些负责介绍产品，要明确。例如空调旺季促销时，临促比较多，那么我会把产品高中低档分开，让一个临促只负责一个型号的产品讲解，由导购员为他们做相关的培训，如果临促比较多，那么我会把产品再多分几个档次。正式的导购员我一定会让他讲产品，不会让他做很多解决售后方面的工作，以保证不管有多忙，在活动现场对于产品的介绍宣传都不会出现断层。对于管理人员也要进行合理的分工，在卖场进行跟踪，尤其是大型活动在一个城市多个卖场同时进行的时候，管理人员就要分片区进行跟踪。A管理人员在这个商圈，B管理人员在那个商圈，同时彼此间要进行电话沟通，哪里市场表现不错，哪里需要人员支持，随时进行调整。

　　活动总结：总结是非常重要的，每举行一个活动，在整体活动过程中有哪些地方做的不到位，哪些做得比较成功，大家进行探讨。总结可以使业务管理人员不断充实自己，也能够解决一些实际的问题，能够很好激励业务人员和导购员。总结会也要注意的一些细节，就是对于活动中相关人员的正激励和负激励。正激励就是颁发证书及奖励，负激励就是规范纪律，使他们能够逐步的提升。                （责编 连小卫）