做好建材新渠道的服务营销

　　在太原，建材超市还是一个新兴的渠道，东方家园刚开业的时候，能率、阿里斯顿、帅康、比利奇，A.O.史密斯、海尔等品牌也都纷纷进驻。但这一渠道的运作模式尚未成熟，经营状况一般，热水器产品在那里的销售量非常少，现在大家都不太看好这个渠道。但我们认为，其实这里是一个很好的市场，因为整体市场的消费环境在变，消费观念也在转变，渠道的经营模式也在改变，在这种变化当中，有很多可以捕捉住的商机，需要我们去挖掘、培育。

　　现在越来越多的消费者在装修的时候就想到热水器我要放在什么位置，管路怎么走，如果我们不走到建材渠道去做这个工作的话，可以说在太原还没有专业的人士为他们指导应该怎样去做。家装公司可能会为用户提供这样的服务，在装修的时候把水路和线路留好，但他们对于家电产品的了解程度与我们相比是有差别的。表面上看各品牌的产品差不多，但其实是有很多区别的。例如，最简单的就是产品的尺寸，目前各品牌还没有形成一个统一的标准，在这方面家装公司考虑的就不可能很周全，有时管路走的就不是很合理。以前我们在给用户安装热水器时，有些用户就是因管路位置不太合适，安装以后不是很美观，有的客户在非承重墙上走管线，而非承重墙是不允许安装80L以上热水器的，热水器吊在那里很危险，如果要装必须要装支架或者是过墙螺栓，这时候用户就非常被动了。

　　我们代理的是A.O.史密斯电热水器，属于当地的高档品牌，我们也是将自己定位于服务商，而不是经销商。因此在进入建材渠道之后，消费者在选购装修材料的时候看到我们的产品，如果他准备选购，那么我们就可以帮助客户进行家庭热水系统的设计，并且我们会免费上门服务，根据顾客房间的整体情况，结合他们的需求，提供相应的方案：热水器装在什么地方更为合理，线路怎样设计。并且会与用户提前约好，装修到什么程度，我们应该在什么时候去做一些什么样的工作。例如浴室走线的时候，接线盒需要在什么位置，留多大的空间，我们都要上门去为用户提供服务。对一个用户的服务不是一次完成的，而是配合客户装修的进度，分次为客户提供服务，一般至少要与客户保持三四次的接触。

　　通过提供这种上门服务，使我们的知名度得到了快速的提升，因为消费者在装修的时候喜欢相互比较，看看你家是怎么装的，他家是怎么装的。最成功的案例就是中国银行太原分行住宅楼，一共五百户，我们上门为消费者提供的这种设计安装服务，在小区内形成了良好的口碑效应，先后有100多户居民选购了我们的产品。

　　当然做建材渠道如果只是坐在那里等生意上门肯定是行不能的，必须要结合这一渠道的特点，行动一定要在装修之前展开。最好是消费者还没有来选购装修材料的时候，就要让他们知道你，这样成功的几率才会比较大。例如，我们做中国银行太原分行住宅楼的业务，也是提前派出人员到那里发了一些资料，做了一些宣传推广的。

　　不过小区宣传也一定要讲究策略，在刚发钥匙的时候时机最好。其实每一个消费者在装修的时候都有这种需求，关键是你怎样去让他接受。如果我们在做宣传推广的时候，把重点放在销售上，向用户介绍你的热水器有这样那样的功能，产品有多么的好，可能客户会比较反感，认为你是在推销，很多消费者都会说，不着急，等装修好了再说吧。但如果把重点放在我们能为你提供什么样的服务就好多了。我们和用户说，即便是不买我的产品，买任何其他品牌产品我们所提供的这些服务也是需要提前做的，并且是非常重要的，否则等装修好了再去做这些事情是很被动的。如果消费者有这个需求，但对这个情况不了解，那我们也可以给他们讲讲行业的事情。因此，在中国银行太原分行住宅楼内做宣传时，我们只是做了一些宣传单页，做一些家庭热水器设计方面的讲解，就是先给用户一个概念，重在宣传一种理念，让消费者知道，买热水器哪些事情是应该提前去考虑的，其实也是在潜移默化地推广我们的产品与服务。

　　在整体为用户服务过程中，我们也感受到通过服务来获得利润客户是不会反感的。例如我们在安装中会提供一些高品质的配件，但不会要求用户一定要使用我们提供的产品，可以自己去采购，但他自己买的价格与我们提供给他的是一样的。在这方面我们不会采用高价推销配件的手段赚钱，有时候消费者可能几千元的热水器舍得买，但一个小配件却会斤斤计较，所以在这些小节上更要注意不要让他们感觉到自己多花了钱。因为我们赚的钱不是在消费者这边体现，而是采购成本要比消费者低。同时，在我们还没有能力鉴别这个配套产品质量好坏的时候，我们是不会给客户推荐的，只会给客户提建议，买一个什么样的比较好，以保证我们在建材渠道始终靠品质靠口碑靠服务等综合性的优势来获取更多的市场。

　　(责编 连小卫)