专卖店建设四个重点——选址 产品 价格 服务

　　越来越多的厂商认识到开设专卖店的优势，柳州摆渡人商贸公司2004年以来代理奥特朗、能率、友邦集成吊顶产品，我们的初衷是凭着自己以前在当地所拥有的良好的客情关系进驻当地终端卖场，并且也取得很好的效果。我们前后共进入当地的主流终端连锁卖场11个。正当我们为自己的努力而沾沾自喜之时，厂家却要求我们能够建立以品牌命名的专卖店。其实，当初做专卖店并不情愿。但出于对品牌的热爱还是尝试着开起来专卖店，两年下来，专卖店给我们带来了意想不到的收获，同时也带来许多值得思考的地方。

　　选址

　　专卖店开设第一要务

　　在不甚发达的广西壮族自治区，柳州却由于背靠大西南、面向珠三角这样得天独厚的地理优势，承接珠三角产业转移和资本扩张，连接国内和东南亚两大市场，成为承载广西经济发展的重要城市。

　　在这样一个经济活跃的城市开设专卖店，选址颇费心思。这两年的房地产价格一路飙升，无论是买卖价格还是租赁价格、转让价格都是让一般行业难以承受的。好的地段，价格高得更是离谱。所以开专卖店并不是像厂家所想象的按着其规划来就可以实施。总的来说，在价格可以承受的范围内尽量选择人流较多的地方，这块的成本还是不能太计较，毕竟好的地段不光带来大量的人流，对专卖店的形象也是一个很好的宣传。另外还要分析一下这些客流的消费层次，如果我们将专卖店定位到中高端，那就需要到中高层消费的人群中开，因为在中小城市，消费层次是很容易界定的，这条街是卖什么价位的产品，那条街是卖什么样价位的产品，都是很清晰的。

　　产品线

　　专卖店建设基础条件

　　随着专卖店日渐成气，越来越多的厂家到柳州开店，但更多的是单一品类的专卖店，这样其实是不适合开专卖店的，摆渡人商贸也面临着这样的问题，现有两家奥特朗专卖店，奥特朗是快速热水器的专业品牌，单一的热水器专卖店不能给消费者自由选择的空间，所以我们就利用与旁边同样开专卖店的德意厨具的资源，将中间打通形成资源互补，顾客可以在店里面选择更多品类的产品，增加了购买机会。成本也可以分担，导购的提成也是共同承担的，我们将现有的资源与其它进行整合，无疑是看到了自己的劣势，产品只有达到一定的丰富度才能吸引消费者，才能激发消费者的购买欲望，最为理想的状态，在一个专卖店可以买到家居所用家电的三分之一来，或可以基本实现家庭中某一功能的实现。

　　价格管控

　　专卖店重点与难点

　　摆渡人商贸公司在柳州已经进了11家终端，在同类产品是进入终端最多的，专卖店已经拥有两家。每个月也有十几万的销售额。虽然摆渡人尝到开专卖店所带来的回报，但同时也增加了许多烦恼，很多来专卖店买产品的人都希望能以低于商场的价格来买，但进入商场的价格受到卖场成本的压力又不能降，最后导致很多人会到专卖店来买，而商场销量不好，效益下降，最终被淘汰的境地。鱼肉熊掌怎可以兼得？随着专卖店的发展，这种矛盾日渐突出。所以做专卖店除了产品够丰富之外，厂家更应该生产出差异化的产品来。只有这样才能更好的平衡各个渠道的关系。另外价格本身，也应该遵循一定的原则，在零售方面价格应该是统一的，如果数量较多在价格上有一定折扣，还是可以的。这样可以将品牌形象做出来。以至于不扰乱市场。

　　售后服务

　　专卖店生存的有利保障

　　很多厂家之所以自建专卖店，也是提升品牌的一种手段。在商场由于场地和陈列的限制,不能完全按着厂家意愿来展示自己的形象,而在专卖店根据统一设计，品牌内涵可以尽情的展示，可以给产品以更高的定位，可以和商场形成有互补优势的效应。经营专卖店除了在价格的灵活度上要巧妙的与商场有机的结合起来，最重要的是把售后服务在专卖店这块做出特色，成为最有力的竞争优势。所以很多具体安装性质的产品，如烟灶产品、热水器产品和空调等都是专卖店的主力产品，很多消费者之所以到专卖店里选择这些产品，也是因为不光这里快捷、方便的送货，而且可灵活的与其洽谈安装服务。而大卖场在这点上由于自身产品类别较多，则无法承担。                （责编 石少菊）