环环相扣严格执行的采购流程

　　一、自制或外购是对企业产生长期影响的一项重要决策

　　西门子作为国际较大的厨房家电生产制造企业，在原材料和核心部件采购过程中形成了一定的生产行为准则。自制或外购无疑是企业生产过程中的首要考虑的问题，也是对企业产生长期影响的一项重要决策。在成熟化的西门子企业思维管理中，形成了以下生产行为惯例：企业某零部件的需求批量大,规格比较单一，且自制的成本比外购成本还低，可以采用自制;企业技术力量强，生产的零部件质量水平高，而企业又必须使用高质量的产品，则企业往往自制;企业对品种规格要求独特，交货期紧急，质量要求很特别，或因运输条件，食品保质等原因，外界无法满足企业的，可以采用自制战略;对供应商的控制或协作关系也会影响自制或外购，经常受人控制，看别人的脸色，则尽可能自制零部件。另外，对于非常核心的技术，需要考虑到保密因素，避免和杜绝同质竞争的市场威胁的发生可能。

　　二、供应链的最终服务目标是客户

　　物流是供应链里的一个环节，即计划，实施和控制有效的材料的流动和仓储库存.这里的原材料是指物品、服务及信息。西门子厨房家电在物流供应上有以下两个重要环节。(如下图)

　　西门子在服务中非常重视这两个环节，其一是供应商向生产企业提供的目标物流服务，它是整个服务的前提条件，这个过程要求体现的特点是：循环周期短;可靠简易的流程;责任明确;所有权清晰。这些特点是西门子与供应商长期达成的默契，也是企业规模化生产的必要前提。

　　另一个物流的环节是西门子生产企业向客户提供的目标物流服务。俗话说客户是上帝，与前一个环节相比西门子将此定为最终的服务目标，以此来提高客户的满意度，它要求的典型特点是：缩短供货的时间;提高供货可靠性;完整配送;快速安装。这些特点体现西门子人性化服务的长久发展内涵。

　　三、操作性采购和策略性采购分析

　　1、细微的操作性采购过程

　　西门子操作性采购过程首先考虑了一下几个环节：

　　在基本数据管理中，需要确定以下内容：客户数据核心处理;供应商数据核心处理包括：采购件基本数据;采购信息;供应商信息;税收数据等;支付条款与价格确定;供应商数据核心处理报告等，为采购过程奠定基础。

　　在客户订货中，应当确定订单或供货计划的递交;电子邮件、传真等，在准确的程序中确定客户订货的具体内容。

　　在接受环节中，应当确定订单的管理是人工的，还是电子的，随时备案满足客户的不同需求。

　　在客户要求的供货过程中，他们有选择的进行区分，确定订购数量和供货计划，及时按照客户的需求进行生产。

　　在客户要求订货时，按照订货流程，及时规范地向供应商分发合同，这样就顺利完成了初步的订货计划。

　　在以上几个环节延伸过程中，需要进一步确定如下环节：

　　在客户订货确定之后，日期的跟踪和监视环节不可少，它可以包括：确定定单时间监督;供货商的核对;供货监督;商品可用性检验;替代供货商的选择;顾客定单的更新等。

　　在供货过程中，考虑到外贸经济法(关税，运费,进口，出口，反托拉斯及其他)，避免客户不必要的损失。

　　在进货确认中，确定的内容包括：对货物种类、数量和外部损坏的货物检测;对供货商的回复;供货商单据和货物数据单的校核等，确保货物的万无一失和供货质量。

　　在校对进货帐单中，西门子的做法是：核对供货商进货帐单;供货商帐单和付款帐单的确认;帐单中存在的出入的解释;供货和付款条件的核对，保障企业和客户利益的公正合法性。

　　在西门子和供应商结帐时，他们建立了：付款管理制度;付款监督体系;帐单说明义务等等，时可保障客户的利益和经营的程序性服务。

　　2、独特的战略性采购过程

　　下面简要的分析一下，西门子厨房家电采购过程的概况，他们从目标、分析、战略直到合同缔结之前的选择以及最终的供货和优化，都隐含着一定的策略方法。

　　目标计划：从交易计划过程计算出策略性的采购，包括 采购目标、制定策略性的采购材料团体意见和证明目标和风险;

　　需求分析：包括需求计算;需求分析;查明冲突;交流等;

　　市场分析：包括确定需求市场分析的定义;获得市场数据;数据分析;相关人员交流等;

　　供货商分析：包括供货商需求的分析;供货商信息的获取;评价/组织;供货商的优选;交流等;

　　定义资源战略：包含多方观点的建议;确定资源战略;道路图资源战略;采购目标计划的建议等;

　　供货商的选择：需要明确要求的定义;寻价;供货分析;市场分析;谈判伙伴的选择等策略;

　　谈判合同：内容程序包括谈判战略的确定谈判的准备;谈判;资源战略的变化;合同的缔结;销售等;

　　供货商的评估：程序包括评估准备;执行;单个结果的统一等;

　　供货商的发展：内容包括措施的进一步细化;供货商发展战略;和供货商的交流;供货商发展的控制等;

　　控制/成功比较：包括计划/数量满足;效率值-措施调整;控制值资格;采购能力;顾客满意程度;对结果有影响的来自于材料的信息(有时来自和采购有关的估计)生产率。

　　以上这些方式和方法都体现着西门子厨房家电在采购环节应对客户的独特策略，也是创造品牌战略的创造性思维实践成功者。

　　3、需求分析是成功购买的关键

　　在客户购买过程中，如何使客户达成成功的购买行为，西门子的独特思维策略就是客户的需求分析，这是西门子面对客户重点解决的关键问题。在需求分析过程中需要完成一系列的基本任务：

　　需求计算：了解客户需求首先需要周密的准备;进行需求询问;退货跟踪;数据采集;最终计算出客户的需求是什么。

　　需求分析：结合需求计算的结果需要系统的需求分析，通常采用ABC-分析法，即了解需求者、供应商、EVO，数量、ESN/族、SNR/名称、需求连续性等;然后从价格与费用、策略、质量、物流、技术等方面确定相关的重点。

　　确定重复：在分析需求之后需要重复确定:部件 (= SNR)、族、ESN、供货商 (=数据协调);比较价格/状况;进行可能技术比较。

　　推导：通过重复确定分析过程后，实施进一步的市场和供货商分析推导确定。

　　在厨房家电产品日益同质化的今天，西门子凭借着其独特而富有创新意识的采购环节策略，依靠可操作性和战略性的人性化而周密的采购流程，以及体贴入微的需求分析，最终赢得品牌的发展和市场的信赖。