社区专卖店 服务为先

　　2006年9月27日，东莞市东城区乐邦专卖店迎来了其一周岁的生日。一大早，专卖店的新老顾客云集店内，热热闹闹的为专卖店庆祝生日。

　　这一天，专卖店卖出了35台糊来王、3台阿迪锅和6台电磁炉。对于乐邦专卖店的齐经理来说，这样的销量无疑是锦上添花，喜上加喜。乐邦在东莞的专卖店位于一个大社区的商业街上，面积有35平方米左右。附近有一个大的超市和一个小学。在社区内，不会有大型商业中心的人潮涌动，但是人流量却是非常稳定的。因此，就要按照社区的特点来规划专卖店的促销、产品和服务等等。

　　东莞东城区乐邦专卖店齐经理能取得今天的成绩，归功于一句话：做事先做人，把为顾客真诚服务当作自己的首要的职责。他说，这是齐经理做专卖店的处事原则，也是乐邦专卖店取得今天的成绩唯一能归功的一句话。

　　东莞东城的这个专卖店地处一社区的商业街内，最高月销售额达10万元，一直是乐邦产品在东莞销量的主力，在开业的一年时间里，创造了不凡的成绩，对于这样一个经营有道的门店，我们迫切的想要知道齐经理的经营之方。

　　真诚服务打动顾客

　　在乐邦的专卖店中，摆放了乐邦的全系列产品，这些产品与卖场的差异并不是很大，那么，齐经理他们如何把顾客吸引到店里呢？首先，他们把真诚地为每一个顾客服务当作首要任务。为了迎合消费者追求健康的心理，店里会不定期地做健康养生的讲座，满足他们对于健康知识的需求；在节假日，会做一些户外的演示活动，让顾客在家门口体验到乐邦产品带来的美味和方便；为了方便顾客对产品维护的需求，齐经理设有专门的维修技术人员。

　　齐经理介绍说，这些工作是有回报的。目前很多销售都是通过社区内顾客的口碑相传实现的，顾客带动顾客，比发放宣传单做广告的效果更好。很多顾客在购买了糊来王后，都需要购买杂粮。尽管这些产品的利润并不高，但是为了方便顾客，专卖店为顾客提供了多个品种的杂粮。

　　不把顾客当顾客

　　只把顾客当朋友

　　在齐经理的经营哲学里，消费者就是朋友，朋友的朋友也是朋友。据说，一个人一生中能够经常交往或联系的人有250个，按齐经理的说法，他把一个顾客变成朋友，就可以交到250个朋友，这250个再翻倍，然后接着的翻倍，翻出来的数字简直就是一个天文数字。齐经理说，看见顾客来了，不要想到他的钱，你要的不是他的钱，你要的只是把他当作朋友一样看待，朋友是要互相帮助的，你不是在卖东西，你只是在帮助他。你帮助他了解你所熟知的领域。何乐而不为呢？

　　专卖店一周岁的生日那天，专卖店甚是热闹。老年表演队的人，乐邦自己的人，再加上闻讯而来的新老顾客，专卖店被挤得水泄不通。专卖店门前一派喜庆。打扮得花枝招展的老年表演队吸引了不少路人驻足。

　　在一片忙碌中，听见一个老婆婆说：齐经理是个大忙人。原来这位老婆婆是店里的老主顾，曾在专卖店买了4台电磁炉，和齐经理很熟了。乐邦专卖店店庆，她也赶过来看看。可以想象，齐经理看见每一个进店的顾客都会有这样的想法：有朋自远方来，不亦乐乎！

　　小公司也讲文化

　　齐经理是个踏实的人，始终保持着朴实的做事风格，不骄不躁，稳打稳胜。齐经理说，做销售不但需要一股激情，还需要一股认真劲儿，做什么就要把他做好，要西瓜就不要再去捡芝麻。东搞西乱会弄得一团糟。他自己这样做，也要求员工按照这个要求去做，只有认真才能把事做成。因此，公司上下形成了一种积极向上的做事风气。

　　由于公司的员工大都是年轻人，所以经常组织一些集体的活动，既有利于团结，也活跃了大家的思路。齐经理要求大家，玩的时候就放开玩，玩就图一个痛快。玩和做分开，不要混淆。在齐经理的带动下，公司内的氛围和谐向上。这虽然说不上是高深的企业的文化，但却是公司的凝聚力所在，也是公司发展的内在动力。

　　没有回头客

　　就没有专卖店的今天

　　专卖店的职能不但有销售，还有关于维修等职能。如果在社区内，专卖店所面对的顾客很多都是回头客。店庆当天，乐邦专卖店来的也大多是回头客。很多店里的老主顾很喜欢听齐经理给他们讲养生之道。齐经理对此乐此不疲。有人问，要是讲一两个小时人家听完就走，不买产品怎么办？齐经理说，他们知道养生之道就可以了，买不买东西不是目的。我又问，都不买那你怎么赚钱？齐经理笑了，还没碰到过都不买的情况。一般都是一个人买了，再带他的亲戚、朋友、同事、邻居来的。好家伙，不仅买了，还能起连锁反应。

　　专卖店的导购员这样评价他，做事情积极努力，很有激情，待人很诚恳，就因为这，专卖店有了很多回头客。这些回头客一传十十传百，把乐邦也很好的宣传出去了。

　　齐经理说，现在大卖场的费用很高，很多品牌的运作都处于疲于奔命的状态。这个社区的专卖店虽然只有一年的时间，但是反响却是很好的，经营的效益很不错。这说明，我们的社区需要这样的业态。他兴奋地告诉我，他们在几公里外的一个社区又开了一个五谷养生坊的专卖店，面积比这个要大一些，装修也更加富有格调，门店的所有的设计都是为了社区的居民。目前很多的企业都把眼光逐渐投向了社区，投向了专卖店，相信，小家电的专卖店的发展会更加迅速，也会成为零售格局的补充。

　　（责编 朱冬梅）