让专卖店稳健良性发展

　　我从1996年4月开始成为华帝在汕头的代理商，也在汕头开设了第一家品牌专卖店。十年过去了，现在回过头来看，当时门店的规模虽然很小，仅有40平方米，但还是开了个好头。那时华帝还没有整体的VI设计，做品牌LOGO的人员仅对门头做了简单设计和装修。有了良好的开端，就成功了一半。目前，我们金版商贸直营的专卖店就有18家，加上加盟的，我们在汕头总共已经有30多家了，最大的专卖店面积已经达到300多平方米。

　　华帝专卖店在汕头的发展经历了三个阶段。1996年～1997年是第一阶段，当时华帝在全国推出乡镇普及计划，那时的专卖店只是上上招牌，搞简易专柜设计而已，产品线较短，但是绿色很醒目。我推出的第一家专卖店也只是比一般的专柜多了些形象，有一些企业文化以及产品介绍。这个阶段应该是华帝专卖店发展的雏形阶段。到了2002年进入了第二阶段，这个时期华帝规范了专卖店标准，出了终端手册。2003年，在汕头市开设了华帝产品全国第一家旗舰店，被华帝誉为“华帝中国第一店”。此时，华帝也开始在全国推广旗舰店，在全国建设大型专卖店，此时的专卖店已经上档次、成规模了。

　　到2005年，华帝进入了新的发展阶段，成为上市股份公司，又成为奥运会燃气具独家供应商，开始向高端发展，推出了新的VI形象手册，底色以灰色和黑色结合，新的形象设计显得更有档次，制定了专门的终端手册供加盟商参考。华帝还自设专门的工厂为专卖店制作包括招牌、门头字、展柜等系列配套设施，经销商只要加盟华帝的专卖店，这一整套软硬件设施均由华帝提供，加盟商只需要装修店面的“天和地”即可，其它方面非常容易操作。当然，华帝方面提供的只是非常基础的东西，只是一种方向，细节东西由仍然需要加盟商自己发挥，如根据产品做好柜台的规划和分区等工作，加盟商要多动心思。

　　到了这个阶段，华帝专卖店已经在全国范围内推广开来，专卖店已经成了大气候。从而也推动了华帝专卖店在汕头的发展，二三级经销商加盟的专卖店数量增加很快，在汕头进入了成熟阶段。

　　2006年初，家电连锁国美、苏宁宣称要进入汕头，当时我确实产生了危机感，放慢了专卖店的建设步伐。但家电连锁在汕头并没有像在其它地方那样急剧的扩张，我们的专卖店体系还是比较稳定的。目前，国美还没进入汕头，而当地的易初莲花、沃尔玛等大超市厨房电器销售也不太好，苏宁目前仅一家，没有其它城市那样家电连锁之间发生的惨烈竞争，零售终端并不互相杀价，经营环境还是健康的，苏宁的进入，反而让华帝的代理多了一个销售的窗口。

　　我们的专卖店体系不怕竞争，我们是在竞争中成长的。目前在汕头市，除了华帝还有方太、老板、帅康、樱花、德意等品牌的专卖店，但都比较零散，都只有一两家，不成规模。有些品牌投入很大，无论从占地面积、还是店面的装修设计、外观很接近甚至超过了华帝专卖店。但专卖店的成功主要源于内部的管理，内部的运营、服务、人员的培训及售前、售后的规范都是很重要的，不是开了专卖店就能短期解决好的。这些软件与工厂的后台支持有一定的关系，更与当地的总代理以及分公司的运营管理水平有关系。作为总代理，我与下面的二三级经销商荣辱与共，有些经销商在一个县城能开两到三家店。在汕头市，我们的加盟和自营的专卖店在价格、售后、形象、管理上统一输出，包括每期的促销活动都一样。所以，二三级经销商在开了第一家专卖店后，又会接着开第二家。现在与二三级经销商的合作基本上能够做到先款后货，甚至提前打风险金。目前，华帝在汕头专卖店的销售已经稳扎稳打，专卖店呈现良性发展的局面，在汕头，华帝专卖店已经在城区布满了点，并开始向城乡结合部发展。

　　华帝近期又有系列的边缘产品陆续推出，对专卖店来讲产品线长是一种保证。在当地，受品牌拉力的影响，其系列产品很容易推，越是大型专卖店，给消费者和代理商的信心也越大。终端建设是大部分同行认同的一项投入大、回报慢的投资，而正是完善的终端加上成规模的专卖店，助我们公司踏上了发展的快车道。