华帝专卖店全国部分区域建设情况速览

　　华帝品牌专卖店现有网点超过两千家，到2007年在全国各地市基本实现一市一店，部分区域已经基本实现一县一店（如河南）。目前，专卖店的发展势头良好，基本实现了由当初厂家促进发展，到现在渠道商自发发展的过程转变。

　　但业态的迅猛变化使专卖店模式的风险与机遇同在。从华帝2000个专卖店及华帝整体经营情况来看，呈现出了南强北弱的现状。从华南和西南的几个重要城市来看，华南、西南、西北的很多城市及其二三级市场华帝专卖店建设较好，但从东北华北来看，专卖店面临着巨大的压力，有的甚至不得不关闭。本刊经过调查，将粗略情况加以介绍。

　　华南与西南

　　基础好 作用大

　　重庆是其全国专卖店建设最成功的地区，专卖店零售额占到50%左右，大卖场零售额也在50%左右。华帝在重庆市区2006年度销售规模达到3000万元。但在成都，由于前期市场基础比较薄弱，表现不太理想。2005年重庆适时公司将成都接管下来以后，市场慢慢有些起色，其专卖店的数量虽然不多，但形象及终端管理方面都有很大的提升。另外华帝在成都市场自己也开专卖店，对渠道的管控会产生不利影响。

　　广东省是华帝专卖店表现较好的区域，整个广东省有专卖店200多家，但专卖店开在市区中的很少。其中，深圳华帝开有五家专卖店，渠道布局完整，与渠道商的关系融洽，在零售卖场中的位置非常好。由于产品偏向中低端，以及专业渠道的挤压，广州烟灶市场留给专卖店的生存空间很小。

　　广州市电星商贸有限公司是华帝在广东地区的销售总代理，是华帝最主要的代理商之一，只代理销售华帝全系列产品，与华帝公司的相互依存度很高。2006年烟灶产品在深圳实现销售规模约为3000多万元，在广州则为12亿元。整体上，广东省华帝销售额有25%来源于专卖店。

　　华帝厨卫产品在福建的总零售额近2000万元，其中烟灶消占到3/4，为1500万元。华帝的专卖店在福建一开始就把自己的定位放在了二、三级市场上，欲以点带面，带动整个区域的发展。目前华帝在二、三级市场上继续加大开拓力度，通过一些样板专卖店和店中店做好华帝的品牌推广，建立样板县城和样板乡镇，精耕二、三级市场。虽然在家电连锁中的占比看华帝不是很高，但华帝自己的专卖店系统销售占其自身销售的30%左右。

　　总体上，华南与西南是华帝专卖店最成功的区域，重庆适时、广东电星，都是其最具实力的代理商。而其专卖店数量也最多，占有其全国十分之一的数量。

　　华东

　　表现不均 有好有差

　　整体上，华帝专卖店在华东处在中等偏上的水平。比如在上海的网络建设上，华帝的终端覆盖率相对较低，由于永乐在上海的强势，华帝确立了家电连锁以永乐为主的战略，厂家直营进入了几乎所有的永乐门店，并实现了约40%的销售额，约为3000万元，在国美、苏宁的进店率都是比较低的。其中借助代理商进入了国美4家业绩优良的门店，华帝在国美的销售额占其上海市场约15%；华帝苏宁约占华帝上海市场整体销售额的20%左右。建材渠道中，华帝总部直营进入了百安居上海所有的门店；并通过代理商进入了九百、好美家80%的门店和曲阳商务中心家电城。

　　华帝在上海市区虽然少有专卖店，但在上海的二级市场有几十家专卖店，对其业绩的提升有着较大的拉动作用，这也是其独到的地方。

　　在南京市区，2006年度销售规模约为2000万元，渠道结构为：家电连锁80%（国美、苏宁、五星、永乐），传统百货不到5%，综合超市5%（家乐福、苏果）。华帝专卖店设在建材市场里，目前有5家，占10%的份额。

　　在苏州，原代理商刚刚转变为华帝苏州营销中心，华帝专卖店主要以周边市场为主，在市区内没有较大的发展空间。由于苏州特殊的经济地位，各大品牌均十分重视，渠道扁平化迅速而彻底，传统代理商多逐步退出市场。目前各主流品牌中，帅康、光芒、樱花、西门子采取分公司或办事处形式操作，方太、老板均由办事处转制而成的专业销售公司操作，华帝则由代理商转制而成的江苏营销中心负责。随着这六大品牌在苏州市区终端卖场的逐步稳定，传统的代理商逐步将业务重心逐步转向周边地区或特定的销售渠道，如家电市场或建材渠道，有规模的代理商基本没有了，华帝在这些大品牌的挤压下也表现日渐趋弱。

　　从华东的另一个重要二级城市金华来看，华帝效益出现下滑。曾经是金华市场占有率最高的明星品牌之一。近几年来，由于代理商的更换，使得华帝在当地的市场不断失守。目前，华帝在金华市区开有2家专卖店，面积在100平方米以上。终端覆盖率不高，导致其市场占有率也随之下滑。2007年，华帝将在金华的增加专卖店，开辟在乡镇市场。

　　从徐州来看，主流品牌均在设立了自品牌专卖店。依托品牌专卖店销售的有：樱花、华帝、老板等。华帝专卖店为代理商经营，专卖店同时销售万和厨卫产品，销售情况也不是十分理想。在专业连锁渠道成本不断增长的同时，徐州市烟灶品牌专卖店系统未能及时跟进，整体专卖店表现目前偏弱，华帝也不能幸免。

　　南通华帝在全市的年度销售规模大体为1500万元，约为10000台，平均零售单价为1500元。华帝在南通的代理商强势，品牌基础好，在市场掌控方面比较灵活，但专卖店在南通市区主要以品牌展示为主，销售作用不太明显，基本上以各品牌的橱柜专卖店出现。但在乡镇市场，一些专卖店及个体专营店仍然有一定的销售，主要还是通过家电连锁与建材实现销售的主体。

　　南昌华帝代理商经营南昌市场10多年，有自己的销售队伍，在跟进卖场、物流配送及售后服务方面发展相对成熟，2006年销售额在1100万元左右。在市场推广上主要推套餐销售，在终端卖场的展示，如地贴、条幅投入较大，路演活动举办较多。但在渠道上以KA渠道和传统卖场为主，以国美、苏宁、百大为主要合作终端，此外，家福特、洪城大厦、洪客隆也有合作。

　　华帝在合肥专卖店形势较其他品牌都好。从产品的销售规模上讲，华帝与帅康、方太、老板相差并不多，年销售规模可达900万元。但在操作模式上与三大品牌有一些区别，华帝在合肥市内的零售终端是由代理商来操作者，在渠道上除家电零售卖场以外，专卖店的销售量也占有约40%的比例，这是拉开华帝与其它品牌差距的重要一点。总体上华帝在合肥市场其大众型中档定位更突出一些。专卖店系统除华帝以外，其他品牌的销量都非常小，因此在总体销售量占比非常少。

　　华帝在济南市场及品牌稳定性较好，持续性的销售目标和市场规划到位，领军人物的稳定性也稳定了销售团队及销售政策，为华帝在济南优秀表现打下了坚实的基础，同时，华帝在济南营销较为灵活，分公司与代理相结合，二三级市场开发得相当好，品牌整体上升趋势明显，产品线、价格线都比较长，定位于中低端，适合济南的消费特点。华帝终端铺货率高，几乎达到100％。在济南有各类橱柜商有300家，华帝专卖店做得较好有七八家，多开在建材城中，销售量也占有约35%的比例。

　　西北表现优秀

　　华北东北表现欠佳

　　华帝在整个河北省运作的不算太好，以华北主要城市石家庄来看，近几年起伏不定，专卖店及零售销售都不尽人意。在石家庄市区，华帝只进入了北人电器的几家卖场，在品牌多、竞争激烈的情况下，表现不利，销售在北人系统只在六七名之间。

　　在北京，综合2006年1月～8月的统计数据，华帝吸油烟机占有北京市区零售量4%左右的市场份额，而燃气灶则为9%。华帝作为北京市场一线的品牌，专卖店已占有次要的位置，目前，公司正对自己的渠道进行变革，在国美等卖场销售占有约60%的比例，而在超市占有约15%，专卖店只占有10%左右的比例，主要开在北京市区建材城及周边二三级市场。

　　在整个陕西省，华帝以专卖店布局为主导，70%的销售来源于专卖店体系，到2006年系列产品销售规模在2600万元左右，其中西安市区为600多万元。华帝主要通过区域代理制运作市场，在西安、愉林、延安等地均为不同代理商代理。在西安市区，华帝进入了国美的6家店、苏宁的4家店及永乐的全部门店，包括百安居及家居系统在内，华帝有55%的销售来源于市区的这些主要门店。另外，华帝在市区共有5家专卖店，主要在建材市场及橱柜密集地区开设，占有30%的销售份额。