乡镇市场最好用的促销模式

　　一般来说，人们往往把包括省会在内的大中城市作为一二级市场，县乡镇级市场作为三四级市场。乡镇市场具有与一二级市场所不同的独特的渠道形态和消费特点，如区域发展不均衡、销售难以形成规模、地域分布广、网点地域分布分散、开发成本高、消费滞后、人们的购买力较低、从众消费心理较强等等。在乡镇市场，口碑营销往往是市场主导推广方式。产品的淡旺季消费差异大，冲动型非理性消费占主导。低端产品是乡镇市场中的主角。

　　在营销实战中，笔者看到很多品牌针对乡镇市场的促销活动也是形式丰富、多彩多样，在此将一些比较适用的促销活动做一小结，供读者参考：

　　宣传车模式

　　乡镇市场的宣传管理往往没有一二级城市那么规范，可以制作鲜艳甚至夸张的宣传车配合大喇叭广播在乡镇的主要大街上穿行宣传，告之促销活动方法，宣传品牌产品卖点，树立品牌形象，在节假日、乡镇集市日等人流量大的地方来回巡回穿行，相当有效果。

　　以旧换新活动模式

　　乡镇市场往往处于产品维修和售后的薄弱地区，促销品牌可把消费者使用旧、损的产品进行折价，然后给予换新。这种促销模式很受乡镇市场消费者的欢迎，效果很好。旧机折价额度根据各地零售价格空间以及消费者接受度确定。

　　转盘模式、飞镖模式、抽奖促销模式

　　在家电卖场或者个体店铺外面，设置娱乐性转盘或飞镖项目或者乒乓球之类的抽奖箱，消费者购机后可以参与相应游戏项目或抽奖，奖项可以设一二三等奖、纪念奖等吸引消费者，中奖率100%，大奖要有吸引力，或者可以按多少折扣购买产品。中得大奖者可以搞领奖仪式，烘托卖场气氛，影响潜在消费者。

　　文艺汇演或者戏曲汇演、社区露天电影播放模式

　　与社区联合，免费为小区播放电影，电影播放期间插播产品促销广告，达到宣传目的，同时可以设立黑板报，易拉宝陈列宣传，使品牌深入小区。

　　乡镇市场的消费者平时的文娱活动相对比较匮乏，可以于重大节日、商场开张日或集市日、新品上市之时等请专业文艺演出队、戏曲队或者舞狮（龙）队、锣鼓队等在商场门口开展助兴演出，同时可以穿插抽奖、产品知识、有奖问答、小游戏等活跃气氛，配合小礼品赠送，可以在宣传产品及品牌形象的同时达到促销的目的。

　　通知、公告模式

　　乡镇乡市场的消费者对于政府的公告通知之类具有一定的信服度，在促销活动时制作通知、公告之广告，内容为敬告广大市民，写明促销产品原价和促销价，或者有新的节能产品面市，进行算账对比，在小区、单位、街头上之公告栏张贴，达到品牌宣传效果和促销产品的目的。

　　赠品模式

　　乡镇消费大多有贪小便宜和求实惠的心理，终端销售配以大量赠品的模式进行促销往往销量可观。如可以采用买一赠五，买一赠十之类，赠品要多而大并经常变化，按季节变化，按活动内容变化，赠品应以日常用品为主，各地根据实际情况选定。

　　空箱卖场感染模式

　　可于在卖场内堆放大量促销品的空箱或者在节假日请一部分人专门扛着促销产品的空箱在电器商场内或门口来回走动，形成产品热销的局面，起到对消费者的心理暗示作用，促进节假日的产品销售。

　　现场演示活动模式

　　对于某些新型家电产品（如电磁炉），乡镇市场的消费者一般认识不足，在商场门口以及一些人流量大的场所进行现场演示，让消费者亲自试一试，感受一下。通过讲解、沟通，让消费者了解这种产品，强调这种产品给他（她）的家庭能带来什么好处。以此达到体验销售的效果。

　　直销奖励、口碑模式

　　针对购买用户开展直销奖励模式，如介绍朋友购一台某产品则送其他电器一台，购两台送电风扇一台或任选某某小家电产品等形式，让用户品牌的最好的宣传员、促销员，以促进销售。

　　幸运购机模式

　　每10台或20台，具体据卖场零售扣点或批发利润空间确定幸运购机台数，例如10台送一台，那么10台抽奖中一台全额退款机，中奖者于每月统一时间，与商场联合开展退款仪式，烘托气氛，影响潜在消费者和锁定持币购机者。

　　总之，促销的主要目的就是完成产品的销售，宣传品牌，树立企业和品牌形象。对于不同的区域其乡镇也会有不同的习俗和消费习惯，在进行无论何种的乡镇促销时必需把握一个原则那就是：因地、因时制宜。 （责编 连小卫）