怎样设计卖点成熟产品

　　从产品色彩/款式上设计卖点

　　产品的外观、色彩是消费者最先接触产品的第一印象，是否能够给消费者留下深刻的印象，决定产品是否能够顺利销售出去。成熟的产品市场同质化明显，市场竞争激烈，在设计卖点时，色彩、款式是首先要考虑的。

　　色彩方面，应该选择时尚潮流的色彩。这要求市场有关负责人及时捕获家电产品在国内外市场上的流行色彩，并对某种色彩能够在市场上流行有预见。及时的把这一色彩在产品上表现出来，以微波炉产品为例，2000年以前市场的主要色彩为黑白两种颜色，2000年以后，市场畅销的产品的主色调是金色、银色及不锈钢产品。冰箱产品近年来在色彩方面的变化也比较大，由传统的白色到银色、黄色、天蓝色及不锈钢产品等。款式方面，和色彩方面的变化之快有些雷同，同样需要产品设计人员准确把握。例如电磁炉产品，色彩方面流行变化有白色嵌花面板到进口纯白色面板，再到现在流行的黑色面板。从面板形状大小来看，有圆形的面板到方形的面板变化，有小面板到大面板的变化。产品的色彩、款式，现在市场上见到的卡通式电冰箱，卡通式微波炉，卡通式电磁炉等。在卖点的设计上，根据消费心理需求的变化，准确、及时设计出受大众消费的产品来。

　　从产品的安全角度来设计卖点

　　对家用电器产品的选择和使用，消费者首先考虑的是安全性，因此，产品在安全性方面卖点的设计是家用电器卖点设计上必不可少的。成熟的家电产品，一般来讲，各知名厂家在安全性方面可能执行的是国家的相同的某一种标准，因此，在技术安全性方面，产品实际的设计上，安全性实现方面，大同小异。但即使这样，也很有必要把自己企业产品在安全性方面的卖点提炼出来。因为对于普通的消费者来说，不是每一个消费者对电子产品执行的标准都很熟悉，对各厂家产品在安全性方面的设计不是很了解，如果在安全性方面的卖点提炼的比较到位，可能带给一些消费者的信息是只有这一产品在安全方面是有保障的。例如热水器的防电墙设计的卖点，电饭煲的防干烧设计，消毒柜超高温自停，彩电的防雷击、防辐射自动消磁功能等等。同时可以从用于保障产品安全的元器件的质量品质上来提炼卖点，如，进口元器件的世界名厂风范，国产的国内名优元器件等等。可以从材料方面来提炼卖点，如洗衣机外壳使用塑钢材料，避免金属外壳漏电的可能性。可以从电路的设计上来提炼卖点，如彩电中电源电路中抗电磁波干扰设计，短路过流设计。当然，如果采用了新的技术来保证安全，设计卖点的时候要突出新技术应用在安全性方面的优势。

　　根据消费者的消费心理特点来设计卖点

　　较多的消费者在选购产品时，喜欢选择名牌的产品或趋向于选择名牌的产品。产品卖点的设计上，准确的把握企业自身在某一方面的优势，抓住消费者消费心理的“光环效应”的特点。比较常见的有一些标志直接印刷在产品上，如中国名牌标志、国家免检产品标志、专利认证标志、销售量排名标志等等，但是如果企业并没有以上的认证怎么办，这时候就应该抓住企业自身的优势来，围绕名牌光环来做文章，即使没有这方面的优势，但总有那方面的优势，如果是进口品牌，可以从技术优势、产品品质上来提炼卖点，可以从企业历史上提炼卖点；中外合资的品牌，可以从引进的技术的先进性方面来提炼卖点；如果是国产品牌，可以从企业知名度、企业文化、企业的地理优势等方面提炼卖点。我们还可以从生产厂家的实力方面来提炼卖点，一般来说，比较有实力的企业，大多是以集团的形式存在的，下属有很多事业部，不同的事业部负责不同产品的生产和销售，产品线很丰富，这样的企业可以从企业实力方面来提炼卖点，如，企业的固定资产多少，企业的品牌价值，是否是上市公司等。突出企业的实力强大。俗话说大树底下好乘凉，企业实力强，意味着产品在技术、质量、服务上的技高一筹。实力较弱的公司，由于资金有限，一般集中做某一种产品，这样的企业在设计卖点时，可以把自己包装为专业厂家，从专注、专业、技术稳定性等方面来设计卖点。还可以从产品投放市场时间长短、企业历史方面来设计卖点，企业做产品的时间比较长，可以从生产经验、技术稳定方面来提炼卖点。如果企业刚刚进入家电企业，可以从“新”字上来提炼卖点，如新的生产线、新工艺、质量稳定方面来提升卖点。

　　根据社会关注热点来设计卖点

　　社会的新闻热点，特别是有关卫生健康方面的热点，对产品的卖点设计有重要意义，例如，在2004年，用于电饭锅内胆涂层的杜邦特氟龙，一时成为新闻热点，杜邦特氟龙是否有毒，成为大家关注的热点。同时有特氟龙涂层工艺的产品，消费者避而远之。产品一时滞销，同时没有使用特氟龙工艺的厂家，或及时改进工艺的厂家，在内胆工艺卖点的提炼后，销售很顺利。在非典时期，市场的消毒柜、微波炉、压力锅的相关生产厂家，及时的对产品在消毒杀菌方面的卖点进行了设计，产品一时畅销。后来，一些厂家针对非典的影响，对产品在卫生方面的卖点有了更大范围的扩展，如微波炉产品使用抗菌内胆，面板、把手部位材料使用抗菌材料制作，在微波炉内腔顶部安装紫外线灯管。冰箱产品臭氧发生器的广泛使用，纳米技术在冰箱及其它家用电器产品中的应用等等。这些都是根据人们对社会热点的关注来设计卖点的。

　　根据产品的操作特点来设计卖点

　　不同的产品在操作上是不同的，在产品的操作特点的卖点的设计上，应该突出简单、方便的优点。如电脑型控制面板的产品，可突出轻触式薄膜开关在操作上的方便性，突出对机器控制的准确性。有液晶显示器显示的，可突出清晰度高，美观性强。在设计上是大屏幕显示的，应突出大屏幕显示屏在操作时美观、直观、菜单使用的方便性。根据家用电器控制面板的控制程序，提炼出消费者实用的卖点。

　　根据消费者的生活需求来设计卖点

　　由于生活实际中会遇到很具体的事情，例如电网的电压不稳定，电压过高或电压过低，产品的内胆或外壳是否容易清洗等方面的问题，根据产品自身特点，设计出好的卖点来。

　　(责编 邱麦平)