让传统商业与电子商务结合

　　自2005年2月21日，中商网(ChinaEC.com)全面启动“中国电子商务普及革命”以来，市场反响异常强烈，来自全国200多个城市的千余名投资人以电话、互联网、传真的方式参与竞争, 有意向的城市遍布除了西藏以外的每个地区，很多城市出现了多个投资人同时竞争的局面。截止到现在，短短一个多月时间，40多个大中城市特许经营权已全部告罄，原来各城市3-15万不等的加盟费，也上涨到现在的5-18万，上海、广州更是以50万的高价落下了拍卖的鼓锤。

　　在加盟者纷抢城市加盟权的同时，全国商家也趁势抢住中商，除去中商网借助其强大的搜索引擎覆盖16000家电子商务网站外，直接与中商签定合作销售入住协议的就已经达到1000多家，其中不乏全国乃至世界著名的商家，如麦当劳、清华紫光、三联家电、国美电器、永乐电器等，中商目前商品涉及图书音像、IT数码、家用电器、手机通讯、体育休闲、鲜花礼品、办公用品、家具建材、儿童用品等20多个产品线，共800万件。

　　这种久违了的中国电子商务胜势局面，重新使全国掀起轩然大波。中商网到底靠什么赢了今天？特许经营与电子商务结合到底意味着什么？加盟者真能收回投资，持续获利吗？

　　传统商业和电子商务结合， 使“商场的商场”得以催生

　　以往，我们在网上购买商品时，先选择网上商城，挑选商品付款，然后就在家等人送货（有的是邮局快递），如果商品出现问题，投诉、索赔非常复杂，对于信用比较好的网站，还可以通过一定时间解决这些问题，如果碰到信用一般或差的网站，那就自认倒霉，有的甚至交款口得到的商品是假冒伪劣，有的可能根本就收不到货。而现在，我们在中商网上可以对其平台上的16000家网站进行商品挑选，这样，就可以选择价格最优的商品在中商网下单，货款通过各种支付方式交给中商网，由中商网统一的物流配送体系送货到门，调换货或者退货也由中商网处理。如想购买一台某型号康佳彩电，就可以在中商网先搜索该彩电，搜索结果可能给出很多，有国美电器的价格、苏宁的价格、三联家电价格或者永乐等的价格，如果该款电器经比较，发现三联的供货价格低，那么就可以直接在中商网下单，选择三联的价格，中商网便通过系统按照协议，通过内部定单，指派三联通过中商网物流配送体系给顾客提供商品，最后中商网收到顾客货款后，与三联家电结算。该彩电以后出现质量问题或者保修也通过中商网解决。

　　通过以上分析，可以看出，中商网是通过“四个统一”（“统一收款、统一结算、统一配送、统一信用保证”）很好的解决了消费者和网上商户的买卖关系，由此，中商网作为第三者专业服务商，提供信用保证、技术平台、销售定单、物流配送、网站维护等服务，其“商场的商场”角色得以展现。对于网上商户，中商网较好的保证了他们商品销售的正常运营，对于中商网自己，也因只需要组织市场，而不需要组织商品，和其它商务网站形成鲜明的对比，从而保证自己以“商场的商场”而提取服务佣金的方式，完整实现自己的赢利模式。

　　为稳固自己作为“商场的商场”第三服务商地位，强化“商场的商场”服务功能，中商分别从消费者、入驻商户角度予以整体规划和考虑。

　　对消费者，中商网制定了一系列专业、规范的客户服务和保障体系。所有入驻商户的经营资质都由中商网进行严格甄选，与中商网结盟的企业都是正规军，对于滥竽充数的企业中商网不会触及，联手商户共同推出“先行赔付”的购物保障，确保了用户作为消费者的合法权益；建立了遍及全国（各大中城市）的完善（专业）物流配送体系，后台订单处理及时，订单确认12小时完成，国内国外48小时送货保证，每个订单全程跟踪。监控电子商务的网上支付、物流配送、售后服务等环节，使得各环节紧密衔接，互相啮合，更好地实现配套服务，使用户选购的商品得以迅捷、完整地送达；统一的支付结算平台，保证了用户的资金安全，彻底杜绝了网络欺诈现象；不仅如此，中商网还推出独具特色的一对一客户服务，使服务更加人性化和个性化。

　　对入驻商户，中商网的后台管理软件使商家方便、迅速登录商品，网上店铺为每个卖家提供一个展示自己个性和发展网上业务的空间，竞价排名广告成为商户开展网络营销的有力手段；更为入驻商户在技术、市场推广、培训等各个环节提供全力支持，使其解除网上零售的后顾之忧，如收款问题、质保问题、物流配送问题、广告营销问题、销售渠道问题，有了中商的“商场的商场”服务，商户们只要集中考虑货源组织问题、新品上架问题就行了，大大降低了营运成本，增大了获利空间。

　　“特许经营”使区域管理、快速扩张得以实现

　　中商网之所以发展如此迅速，第一个就是其“商场的商场”发展模式定位的成功。他们以“商场的商场”第三服务商的角色即满足了市场需求，又通过自己专业技术平台的建设，只组织市场而不组织商品，只为用户、商户以及其他消费者服务，而不做单纯商场经营，从而形不成与商场竞争，尽现自己独特优势。现在中商网已和国美电器、东方家园、连邦软件等传统以及权威品牌结成了战略联盟，B2C重要合作网站也已多达30家左右，它们分布在不同的行业中，如当当、卓越、三联家电shop365等，非常具有代表性。发展快速的第二个原因，当属中商对“特许经营”模式的灵活运用。

　　“特许经营”最大的优势就是通过合同契约形成双方明确的义务和权利，从而达到一种共同体基础上的利益共享和责任分担，并且使双方都能因对方的努力而加快发展，并且极大地降低扩张成本。

　　中商网通过“商场的商场”的定位，建立商业门户的平台，该平台可以容纳上万家分布在全国各地的商户，品种可以达到几百万件或上千万件，随着逐步发展，网上消费者也将会随之而激增，那么，物流配送的管理、售后服务的跟进、入驻商户的管理等等诸多问题，如果仅靠一根网线是难以达到目标。于是，中商网把全国上万家入驻商户看做是分布在各地的自己连锁门店，那么这些门店如果都能按照中商总部指令完成各种经营工作（包括及时配送、调退货、售后维修等），还算比较好，但是，这种理想化的东西很难实现，因此，中商为强化质量管理和组织管理，以城市为单位，设置“地区运营中心”，该中心可以代替总部行使上述职能加强对商户的管理和对当地顾客的服务。如果“地区运营中心”全部是中商自己投资建立，势必增加营运成本，降低扩张速度。因此，高明的中商人，充分利用现代商业运营模式——特许经营，以城市为单位进行经营管理授权，这就是他们提出的“电子商务普及革命”。

　　中商利用特许经营模式赋予电子商务推广新的内涵。他们把全国城市和地区首先根据自己发展战略，优选出500个，然后再把500个按照区域面积、经济发展情况、消费情况等综合指标，分成7类，7类城市和地区都有不同的发展目标和特许加盟金要求，特许加盟金一般为3-15万元，期限是5年，5年过后，可续签。有的重要城市或省会加盟金可面议，但是，从现在情况来看，由于其营运模式非常符合市场需求，一个城市有几个乃至十几个同时角逐该城市的特许权，为优选加盟者，中商制定了严格的加盟评选标准，对各加盟商进行综合得分的优选，也就是说出钱最多的不一定就获胜，最关键的，按照中商网首席执行官雷赤锋先生说，主要是对电子商务的热爱、强烈的责任心以及对中商运作理念的高度认同。其实，发展特许经营，选择加盟店的好坏，关键是选人，加盟者不一定要最有钱，但是加盟者一定要最具有认同的思想。

　　那么中商又是怎么保证区域加盟者的权益的呢？一是地区运营中心加盟者严格按照协议规定，在划定的区域范围内发展入驻商户，入驻商户的资格评定由中商总部统一控制，每成功入驻商户1家，地区运营中心将获得60%的入驻商户年金分成（年金：商户入驻中商网交纳的一年总费用。根据商户入驻商品数不同，200件、1000件、10000件，年金也分别从1880元、3680元到5880元），企业会员一次销售，年年续费，就可以保证地区运营中心持续获利；第二就是加盟者拥有地方运营中心100%的广告费，为使加盟者独享本区域广告费，中商通过IP地址解析，自动将当地消费者登陆中商网(ChinaEC.com)解析指向当地区域网站，当地商户投放中商广告也必须由当地运营中心受理。

　　区域加盟者为扩大自己收益，持续赢利，就必须通过：一是大力发展成功的商户入驻，并以自己的优质服务使入驻商户不离开中商，达到年年续费，持续赢利；二是积极维护网站的整体形象，服务顾客，使广告流量增加，获取持续的广告收益；三是严格按照总部指令形成区域优势，否则，将被淘汰机制予以特许经营权的收回，以上这些区域加盟者的努力，都始终与中商总部追求的目标完全一致，因此，特许经营模式的运用，不仅使中商建立起“总部-区域总部-门店-顾客”的稳健的经营模式和组织管理模式；而且，从另一个方面，既加快了电子商务拓展速度，又降低了有的电子商务经营商在各城市设立网络店的经营风险。

　　由于发展异常迅速，中商为保证后来区域加盟者的质量，一方面是降低了加盟速度，更加严格了优选程序。据其内部人讲，现在，在其推出的500个城市和地区中，每个地方都近乎有10人以上争夺，但是，他们在不急于选择，按照他们的话讲，他们再等待最优秀的中商区域执行者出现。另一方面，由于很多投资人十分看好中商网的商业门户模式和极为广阔的发展前景，纷纷申请不止一个城市的运营中心特许经营权，甚至要求申请全省的经营权。中商网则暂时不考虑全省独家经营权的申请(甘肃、青海、宁夏、西藏、新疆、海南省除外)；一、二类城市一般不由同一位投资人经营；对于本身就有多个分支机构的投资人，可以协商同时运营多个城市。

　　“中商模式”对当前电子商务的启示

　　中国现在大约有2300万个中小企业，网站总量大约有60万个，其中电子商务网站才2万个，这样看来，大量的中小企业还没有自己的网站，更别提介入网络营销。据预测，未来的5到10年，中国将不存在没有不触及电子商务的企业，每个企业都会或多或少的接触到电子商务，而涉及电子商务一定会从最简单、最实用开始。那么中商正是看中这一点，通过将传统商业模式与电子商务紧密结合，形成第三方“商场”服务商运做模式，服务“商场”而不是直接做“商场”，提供整体竞争平台而不是直接参与竞争。并且，在让所有的电子商务网站或传统门店成为自己的连锁店的同时，用特许经营方式建立区域营运中心，解决总部向门店发出管理信号增强而不衰减问题，使电子商务营销由原来的空中摸不着边际而成为现在的空中地下的快速立体推进。

　　电子商务决不再是简单的“两找”问题（寻找适宜网上销售的商品和寻找适合网上消费的人群）。现在商品供应极大丰富，由于保鲜和物流配送体系的健全，各种产品目前都已适合在网上进行销售，如永和豆浆，夏天冷饮等。随着人们生活节奏的加快以及网络的普及，人们对网络的认识已逐渐理性，由原来的“玩”和“稀罕”而变成“用”和“依赖”，据资料显示，现在，上海70%家庭已实现计算机上网，至少每月平均2-3次进行网上购物或网上缴费。上网人群年龄也逐渐向两极发展，而随着网络起步、发展率先使用电脑的那批人，现在已经迈入了30-50岁极具有消费能力和主导消费阶段，因此，电子商务也从原来作为一种营销模式而逐渐演变成现在的一种流通渠道，随着条件的更加成熟，它将会作为一种独立的业态而存在，届时，将与专卖店、超市、百货商场等平分秋色。

　　电子商务从发展意义上说并不是传统产业的电子商务化，但是由于其在出现之初和相当长的一段时间，仍代表产业网络营销的要求，因此，当前产业的竞争态势也会在电子商务中体现，那种劳动密集、知识技术含量低的单体作战的产业将逐渐处于竞争弱势，而同样搞电子商务，也存在相对的知识含量低、劳动密集差别，如有的网站经营者自己建站、维护网站，自己营销、自己送货、自己售后维修等，从其操作过程看，仅仅是节省了传统商场的房租，其它费用一点不少。而中商并不是将眼光放在做传统商品上，正象银联一样，并没有建一间银行门面，也没有提供一台24小时的自助取存款机，更没有在商场安装一台银行POS机，但是，由于其为众多不能相通的各家银行提供“互相通融”专业服务，而显其更为重要，“银行的银行”价值也便体现的更为淋漓尽致。

　　“电子商务”作为流通领域里一种全新业态，以其是永无边界的卖场、永不打烊的商店、永不熄灯的橱窗、永不下班的员工、永不关机的收银台而与其它业态相区别，而形成自己独有的鲜明特点，但是我们的经营者却仍是按照其它零售业态经营手法去做电子商务，如果真是认真高效的去做也行，关键是零售经营的拖沓毛病尽现其中。据中商网介绍，目前，在其23个大类产品线中，IT数码类商品交易量最大，而IT数码类是个性化最强的产品类，它的更加个性化再加上电子商务运营的本身高效快速要求，使我们就必须具有更加强大的执行力为之配套服务，而决不能象有的网站一样，零售卖场什么时候下班，他们也什么时候下班。如顾客想下午买一个手机送给明天过生日的朋友，打过电话咨询网上商城，对方却答：“现在要下班了，你先在网上下订单，明天我再帮你查看是否有货？”有的网站在顾客订单下达后，答应很快，但是当付完款后，他们却让商品跟随传统物流送货车，逐级分户去送，等到接到商品时，也许已经过了顾客的期望时限值，等等，诸如此类问题还很多。因此，这里提到的执行力就是经营者要具有与电子商务运营需求相配套的高效增值的服务力。

　　（责编 邱麦平）