代理商喜欢这样的厂家业务员

为了更好地扶持区域的代理商，厂家往往会外派许多驻地业务员，协助这些代理商做好本品牌在当地的营销业务工作。那么，什么样的业务员受厂家欢迎呢？换句话说，怎样才能做好业务工作呢？

一、服务角色不可错位 下车伊始先做调查
作为业务人员，首先是要正确定位自己的角色。业务员首先是一个服务者，是一个为代理商服务的人员，自己的职责是服务、服务、服务，而不是厂家派来的“钦差大臣”指手画脚给代理商添乱的。
正确定位自己的身份后，初到当地，先不要直接与代理侃侃而谈，要先做市场业务调查，因为没有调查就没有发言权。要先跟着代理商的业务员跑上十天半个月市场，这样不但能更快地熟悉市场环境，还会清楚下一步代理商的工作计划。大多数的经销商还是很通情理的，只要你能设身处地的为他着想，给他做实事，那么你跟他的关系就能很好的建立和发展下去。

二、初次印象很重要 少说话多做事
第一次跟代理商见面，留下一个好印象是很重要的。首先要向他做一个简洁明了的自我介绍，问一下他店里的销售情况和有没有需要解决的问题。这些步骤过后，最好就不要再坐在那里跟他聊天了，他几乎每天都要同各个厂家的业务员打交道，每个业务员都是能说会道的，除非你能有苏秦、张仪等的三寸不烂之舌，否则很难用话语引起一个老板的兴趣。在这个时候，你不如给他做点实事，会更容易使代理商对你产生的好感。
笔者做影碟机业务刚到安徽的时候，有一次去拜访县城的经销商，事前听说这个经理不太爱讲话，是我公司在这个县城唯一的一个经销商，比较牛气。到了他那里一接触果然如此，我介绍完姓名、递过名片以后，他就不理我了，让我一个人坐在那里发愣。我老是坐在那里当然不是办法，就拿出工作包里带的海报，自己到店面门口寻了个空柱子开始贴了起来，贴完以后又到店里擦碟机架上的机子，虽然灰不多，但还是很用力的擦起来。一会儿老板走了过来，递给我一支烟，在我身边一边看我擦机子，一边跟我聊天。这时候，再跟他交流就轻松自然多了，我便顺便地向他灌输一些产品知识。就这样他一边抽烟一边看我擦机子，我一边擦机子一边跟他聊天，等机子擦完后，我的衬衣口袋里有整整三支他递过来的香烟。
以后我再去这家经销商的时候，交流和开展业务就变的轻松和融洽多了。

三、树立扎实细致作风 亲自操作演示
一个老板手里往往经营多个家电品牌，需要管理的事情太多，一些小事情往往被遗漏，或者记不住。而我们如果是亲自做给他看的话，他可能印象就会深刻一点，也容易记住。
有一次去一个经销商处拜访，刚到老板就说：“你们公司的业务员是怎么搞的，一个小问题拖这么长时间都没有搞好。”原来，前几天他这里卖出一台DVD机，顾客在操作的时候没有把扬声器设置中的DOWNMIX选项打到“关”，导致其他扬声器没法设置，顾客没有看说明书就直接打电话找他询问，而他不懂就打电话给我们的业务员，业务员就在电话里跟他说了一下设置的方法，他当时是模模糊糊听明白了，但放下电话后不久就忘记了，等顾客又打来电话的时候他又说不出个所以然来了，因此觉得自己很没有面子，窝了一肚子火。我听明白原因后，就把他请到我们的影院展示台前，打开电源开关，一边讲解一边亲自演示给他看，这样一边操作一边解说，他很容易的就记住了。后来我再一次去的时候看到他在推我们公司的产品时候这样说：“要买还是买XXX的，操作非常简单，你看，设置扬声器时这样三步就可以了……”。

四、多给老板和促销员做产品知识培训
我公司的碟机要比同等功能的其它品牌碟机贵一些，主要是碟机在质量、功能上要比其它品牌的好一些，卖点也比较多。但是很多经销商由于学习的主观能动性差，对我司产品的卖点掌握得太少，当顾客问到我公司的产品价格为什么这么高时，他们只能用是名牌、外观漂亮、超薄等理由来搪塞，没有强有力的说服力。在临沂我们就碰到了很多这样的情况。经销商一般是不会主动反映这些情况的，因为他们卖不了我们公司的产品他还可以卖杂牌，只要顾客没跑到别的店就行了。这就要求我们的业务人员必须自己去了解情况，最好是每次去的时候都能给他们培训一下，哪怕每次二三十分钟，坚持下来也是很有效果的。在一些培训过的售点，老板反应机子推起来确实顺手多了，讲解演示到位，还是可以很容易征服消费者的。而且老板对你的产品知识了解得越多，越能说出其中的功能来，他就越爱向消费者推荐，因为他可以从容应付消费者的各种发难，顶住了消费者的发难，老板心里也会有种自豪感，毕竟人都是虚荣心的。

五、开拓新市场 协助代理商提升销售业绩
二三级市场往往还有一些空白区域，需要业务人员帮助代理商去开发新的售点。
需要注意的是并非新网点都是好市场。空白区域往往是只有一、两家电器店，销量也并不一定很好，对这些零售点而言，他们可以选择的产品很多，对我们厂家而言，可供选择面就很窄。如果要开发这样的点，店家就会提出一些比较苛刻的要求，比如给他费用支持，以便提高店门形象。而且由于他们的选择面比较宽，自然对品牌的忠诚度也不是太高，经常会换牌子。笔者就遇到一家经销商，店里某一产品的展架上，有许多品牌装修过的痕迹。对于这样的零售商是“食之无味、弃之可惜”的鸡肋，业务员则不一定要投入太大的精力去开拓。
协助代理商开拓新市场，可以寻找当地一些房地产商、宾馆、旅店等团购渠道。市场无处不在，如果我们能在这些行业中掀起购买欲的话，那么这个空白市场的销量就同样会增长，不仅厂家自己的业绩上去了，代理商也会更加喜欢你这个厂家的业务人员。

六、协助代理商做好业务部门的管理工作
目前一些有些规模的区域代理公司都设立了相关的产品业务部门，一个产品业务部门大致是由3到5个业务员和一个业务主管组成，与厂家的相关业务部门形成了工作中的上下对接关系。从组织结构上说，代理商业务部一方面在执行厂家政策，同时也承担本代理公司业绩提升的全部责任，是一个完整的职能组织，它被赋予市场竞争、业务拓展、客商关系维护、政策执行、营销策划、协调管理等众多职能，并且对本地区的业绩和利润负责，有市场管理权和市场调控权。业务部门担负的任务在整个公司中应该是最重的，责任也是最大的。对于代理来说，业务部门的良好运作是整个公司发展的基础、生存的保证。所以，厂家业务人员要协助代理商对业务部门做好管理，这一点也尤为重要。

七、做个完整的网络样板市场
在帮助代理商提升经营能力的过程中，有许多做法是带有一定尝试性、风险性和区域不适应性的，一旦失败了，还要让代理商来听你的，简直是难如登天。如何规避这些不利风险，确保一做就成功，取得代理商的认可呢？
最好的办法是先做出一个完整的、规范的、高质量的销售网络样板市场。有这么一个网络，业绩想下滑都难。在稳定业绩的前提下来尝试一些新的做法，风险就小多了。什么样的销售网络是完整的呢？完整的网络是指是否有足够的合理的分销售点，能辐射到市、县甚至乡镇；售后网点布局是否合理,能否达到公司的标准；各个终端是否有良好的售点形象，即有一定数量的门头、店招和充分的POP布置，且注目率是否为第一；店中的营业员是否有基本的销售技巧和必备的产品知识等等。
业务人员做出这样一个销售网络来，就能确保你和代理商的基本业绩。在基本业绩稳定的前提下，就可以玩点花色品种了。

八、帮助经销商实现最终销售
公司产品出厂并不是销售结束，产品在最终有效转化到最终用户手中之前销售没有完结，而且一次销售的结束就是下一次销售的开始，产品离开公司仅仅是销售的开始。作为业务员，不仅要达到实现分销的目的，还必须以自己的销售技巧来帮助经销商(特别是零售商)售出(二次销售)公司的产品。
提高最终销售，可通过以下路径实现：积极推动经销商转向专营，至少应主推公司产品；经销商的产品陈列须保证本公司的产品始终以最醒目的方式呈现给下一级客户；积极利用公司促销项目，安排更多经销商共同促销。在这一过程中，对于零售商，业务员则应侧重共同促销；对于批发商，业务员应积极引导其自行组织促销，厂家给予积极配合；为所有的客户(包括批发商，零售商，不论是直接的还是间接的)确立和保持一个连续的关于产品的市场信息。
帮助经销商把商品最终销售出去了，业务员自然就会受到欢迎。
               
                （责编 连小卫）