组建专业团队 助力专卖店推广

　　苏州位于长三角的入海口处，交通发达，辖7个市区5个县级市，市区人口约360多万，人均可支配收入达到8000元，在长三角地区位居前列。净水设备是一个既需要经济基础又需要消费理念的产品，苏州的地理位置决定了人们对净水设备的实际需求，而较稳定的经济收入又为产品奠定了可观的销售空间。

　　截至目前我们在苏州地区进入了30多家终端卖场，拥有7家专卖店，其中有5家在苏州市区。在整个运作链条上，我们将专卖店的运作当作未来的一个重点进行规划，并且组建了专门的团队进行操作，以专卖店为核心和样板做辐射周边地区包括小区推广等各种形式的销售和招商工作。

　　专属团队要进行专业分工

　　整个专卖店的推广由这支专门的团队来进行，包括前期的选址、专卖店的设计、后期宣传推广等各项较具体的工作。

　　选址上突出一个“精”字。一般来讲，经过推广团队前期的市场考察，专卖店的选址基本上都在主干道而并非建立在社区周边。主干道的选择基本上都是围绕主要商圈来展开，首先需要考虑目标消费群，同时还要顾及销售的辐射半径范围内有充足的目标客流量。所以我们选择了商圈的主干道为专卖店的主要选址点，商圈的客流量、集中度是最高的，借助这一优势在商家云集的主干道设立专卖店可以最大化的实现“资源集约”，例如我们的一家专卖店开设在苏州博物馆旁边，不仅能够实现人流云集，还可以借助大批量的旅游客流实现品牌传播。

　　当然，主干道上开专卖店是我们的第一步，社区店也有其自身显而易见的优势，专卖店与社区店是相互依存、支撑的互动的有机组合。但是这与社区周边人口数量的消费能力、购买特征等因素是密不可分的，所以这部分的资源开发和争取也是我们下一步拓展专卖店渠道的重点，并且选择那些人口密度大、消费能力强的社区先行建立，逐步开发。

　　选好地址后，专卖店的形象就被提上了日程，我们给专卖店的定义是旗舰店，首先在形象上要实现“大气”二字，达到旗舰店应该有的气魄，将其作用发挥的淋漓尽致。根据总部的要求，怎样才能达到旗舰店的目标？

　　我们首先考虑的是，面积上突出一个“大”字，营业面积必须达到80平方米以上。第二在出样上，突出一个“全”字。款式和数量必须达到50～60，以完善专卖店的内部设计，突出产品线的丰满度。第三在人员配置上，突出一个“准”字，专卖店推广人员的配置上要实现5～6人。

　　推广上突出一个“专”字。在专卖店各项硬件都配置完善后，软件团队的配置才是后续销售推广工作的持续保证。每个专卖店配备的推广团队都有各自的推广任务。具体可以大致分成两部分，平时分工和周末工作以时间段进行划分而各有侧重。

　　专卖店的遍地开花可以实现高空推广的基本作用，但是要想让高空落地还要真正的将产品和品牌推广至每个用户家中。从周五开始到周末，推广团队的基本工作是到附近的小区进行宣传，发放传单、进行实地的现场演示，因为周末的时间段是小区人员最多的时段，而且往往在周末，家庭购买决策人也都在，为了提高实际的成交率我们在周末就开始主攻社区这部分消费群。周一到周四，推广团队的主要工作集中商户的客情维护和直销这部分，所谓直销就是工程团购的批量销售。

　　推广所实现的专属作用

　　通过专业推广团队一系列工作的衔接和进程，目前专卖店这种模式在我们整体销售体系当中主要起到两方面的作用。

　　首先，利用售后服务提升配件销量。净水设备是一个比较特殊的产品，需要前期安装和后期服务形成一条龙的配套体系，而在终端卖场尽管有较大的出货量，但是基于卖场各方面条件的限制，售后服务很难在这些终端卖场得以完美的实现。那么，专卖店在这方面就承担起相应的职责。消费者更换滤芯等相关售后服务都要到专卖店进行。所以，专卖店在再次销售这方面起到了很大作用，可以说是集售后服务和配件销售于一体，每个月可以实现6万左右的平均销售额。

　　第二，提升形象，稳固招商。在苏州的周边地区，我们有相当一部分分销商队伍进行下级市场的开发和运作。虽然沁园的品牌拉力足够，但是在竞争激烈的家电市场下级客户的开发也是我们需要解决的问题之一。专卖店除了直接面对消费者，还在招商进程中起到了不可磨灭的作用。现在的下级客户，理性的选择已经能够代替了原来的冲动入市，而专卖店是一种实实在在，集沟通、服务和销售为一体的实体店，是品牌综合实力、服务和质量最直接和有力的证明。专卖店整齐划一的形象展示给人以较强的视觉冲击力和充分的信任感。打造专卖店的样板市场同样有利于我们进行招商和下级客户的开发。

　　终端卖场虽然说在整体销售当中所占的较大的比重，但是做终端有着有目共睹的被动性。而专卖店是我们可以独立掌控和运作的一条渠道，主动性相当强，不仅在价格上有着终端不可比拟的优势同时也可以保证整个专卖店系统和下级代理的利润。下一步的重点我们要继续在市场上主推专卖店这种渠道模式，现在我们的推广团队有3个，下一步打算组建至少8个专门的推广团队，将近40人，打造具有绝对优势的、专业的专卖店推广队伍。

　　（责编 白洋）