小城强商，走“新”更走“心”，集成灶专卖店的增长之道

市场竞争加剧，消费多元且不确定变量增多的大环境之下，专卖店经营面临着极大的挑战，优秀的经销商们是如何突出重围的？

楚雄市是云南省楚雄彝族自治州的首府，李孝菊在当地经营着一家帅康专卖店。最初只是做帅康集成灶产品，今年，又引入全系列产品的销售。她的专卖店进店率、签单率、成交率都比较高，基本进店成交率保持在80%左右，即进来10个用户，就会有8个人成交。即使在过去的2022年，疫情影响严重的情况下，专卖店依然实现销售额同比增长70%的优秀业绩。

在李总看来，提升专卖店成交率的核心要素就是获客能力，从获客的角度看，店面获客、联盟获客、老客户转介绍及复购、装修公司及家装公司设计师带单4大获客通路各占1/4，在四轮驱动下，使专卖店保持稳健发展。

楚雄市并不大，市内常住人口只有20几万人，在李孝菊看来，如果不把套系化推好，销售规模很容易见顶。而销售好套系产品，一定要有良好的体验感，如果用户体验时找不到感觉，当然就不愿意去购买。

开始做帅康集成灶产品时，李总在中南建材之家开出的专卖店面积就达200多平方米，三层楼的门头达到300多平方米。当时帅康在集成灶品类上才刚起步不久，火星人已经是楚雄市的集成灶销冠。李总专卖店的店址位置选择上，直接与火星人比邻而居，拔高起点。

同时，店内布局温馨，产品上样多，且基本没有老产品，都是新产品上样。李总认为，老产品一定要及时处理掉，只有新品才更好卖。在没有那么多型号新产品的情况下，就重复上样，保持店内的样品达到30多台，处处都能体现出产品的套系化。

陈容强大的产品出样，给用户的感觉就是产品有着足够的丰富度，自然会愿意进店来看一看。而在店内，无论是转到哪里，都有可讲的套系化产品。最终，在门店整体集成灶的销售中，套系化销售占比达到60%，即，每卖10台集成灶，就有6台是包含集成水槽洗碗机或者是集成水槽的套系销售。

李总早期是做建材生意的，她将在建材市场内的多年打拼经验引入至家电销售中，而在她的多年的经营中，一直坚信，为别人付出更多，自己的收获才会多。

与异业联盟间的密切互动是专卖店日常经营的常态，每次市场有活动时，大家都希望与李总合作。在中南建材之家市场中，基本每一场大活动，组委会都要给李总安排带一个军团，当一个联盟的盟主。而在市场李总有着“灭绝师太”之称，她所带的团队，都是一条心，聚焦力极强，很少有团队能拼过李总，给异业的带单率基本都是第一，自然，李总的专卖店收益也不会差。今年315的异业联盟活动，就有32台套集成灶的销售是联盟带单产生。

这些成绩的取得，都离不开平时的付出。比如，在她的店内，不仅是每个周末，平时都经常做各种糕点，中南建材之家市场里的小伙伴饿了，都可以到帅康的专卖店里来找美食。

李总认为，经营好一家专卖店，更为重要的是，做任何事都要用心，用真心去对待合作客户和用户，别人自然也会真心地对待你。每年的端午节，李总都会亲自带着员工在店内包4000多个粽子，中南建材之家市场中的所有异业合作伙伴，包括同品类的品牌方小伙伴，都会收到李总送的粽子。而老用户更是知道，每年端午节前到帅康专卖店来拿粽子。而且，老用户可以带着朋友一起来拿，这就给专卖店带来了新客户，就有增加水槽、热水器、净水器，洗碗机等产品销售的机会。同样，中秋节前，李总也会做4000个月饼，味道也是在市场中享有盛名，还会搭配水果礼盒送给老用户。

在服务用户上的活动就更是常年持续不断。每年一次为老用户做入户灶保养，雷打不动。接收用户的售后服务需求，都是20小时入户处理完毕。当有老用户介绍新用户时，还会加赠送三次保养服务，等等，这些细致周到的服务，使专卖店在用户及客户中有了好口碑，进店签单率高，老用户转介绍带单也高，签单也高。而签单高了又形成带单率更高，步入良性循环。

消费者的需求越来越多样化、个性化，无论是新装修或是厨房重装改造，用户都需要设计师提供个性化的设计方案，对于配套的厨电产品，设计师也能够根据自己的专业经验为用户提供选择性地引导。可以说，设计师在厨电产品的销售起到很重要的桥梁作用。

在这方面，李总平时与设计师沟通也非常多，通过与设计师的沟通，也能够知道产品是否符合当下家装设计潮流，或是新推出的产品能否得到前沿消费者的认可。只要装修公司的设计师带单客户定金达到相应额度，在签单的当天就把佣金转给设计师，这就让设计师的心里感到很舒服，也更愿意推好的产品，推套系产品，提升定金额度。

当然，前提是品牌作为支撑，没有品牌影响力，品牌口碑不好，仅有利益，同样难以在家装设计师渠道中立足。

李总也坦言，自己能有这样的成绩，也要感谢帅康的大区经理，他基本上每个月至少会到门店来两次，培训各种知识，传递总部的相关信息，进行各种赋能，帮助门店提升专业能力。李总也笑谈，每年大区给她定任务时，她会恨大区经理半个月，但是接下来11.5个月都爱他。因为，如果不定任务，就会感觉反正今年不比去年差，反正大家都在下降，我保持去年水平不下降就行。但定下任务之后，就有了使劲往前冲的勇气。

从只做集成灶到帅康全系列产品上样销售，坚持把集成品类做透，把帅康品牌做强，希望自己再努力一点，上一个新台阶。

虽然新渠道不断涌现，但专卖店渠道依然是品牌与消费者建立起深厚信任度和忠诚度的重要途径。当把目光聚焦在每一个独立市场时，我们会看到，众多如李总这样优秀的专卖店经销商们，敢投入，敢开大店，敢与高手比肩而战，在异业联盟中树立自己的标杆，吸引更多的人来合作，这些用心经营者，成为品牌向上发展的重要资产。

如果您身边有这样的优秀经销商，欢迎留言推荐，现代家电将走到优秀经销商身边，一起畅谈小城强商的经营之道。