走出去 动起来 深挖潜 专卖店推广三板斧

　　綦江位于重庆一小时经济圈内，近几年经济发展迅猛，燃气具和热水器等厨卫产品普及率有所提高，并且呈现出市场容量大、品牌众多、竞争炽热化的行业特征。高中低端产品在綦江市场的消费需求普遍存在，消费者品牌偏好明显。

　　重庆华帝在綦江的市场也已经有了十多年的历史，綦江华帝在经销商李丽芳的悉心经营下，近年来取得了很好的销售业绩，华帝市场占有率一直维持在20%以上，位列市场第一；为了巩固华帝品牌在綦江市场的份额，提升专卖店的知名度和美誉度，2009年5月华帝经销商李丽芳将专卖店重新装修、扩大经营品类，致力于打造包括华帝整体厨房和取暖电器在内的，更为专业的品牌旗舰店，对华帝在綦江的主阵地进行全面升级，本案例即为华帝綦江旗舰店重整开业的促销活动。

　　2009年5月30日，綦江华帝旗舰店经过前期装修及精心筹备后，以崭新的华帝新终端形象盛大开业。

　　李丽芳经营的华帝专卖店在綦江占据了有利的市场份额，拥有很高的知名度，此次将专卖店新装升级为旗舰店，是其取得更大成绩的一个战略举动。开业活动，旨在扩大华帝在綦江区域的知名度和美誉度，并抓住5月末的销售旺季，通过开业活动，拉升綦江在淡季来临前的整体销量。由于开业活动时间距离5.1不久，在活动价格政策的选择上延续了2009年五一期间在重庆区域执行的全场5.1折的活动。由于綦江华帝旗舰店整合了华帝厨房电器、橱柜和集成吊顶的综合性旗舰店，所以在活动政策的选择上，还配合部分厨电和整体厨房、取暖电器的套购优惠活动，进行了活动的利益点设置。

　　专卖店促销活动的难点在于专卖店活动人流量的吸引和造势，在活动前的信息宣传方面，綦江华帝旗舰店开业活动从三个方面入手：

　　一、通过车身广告和DM单夹报的形式在綦江市区内进行了集中式的信息发布，最大限度的让綦江消费者了解本次活动的时间和内容，做到信息发布的最大化；

　　二、活动开始前半个月，经销商李姐就对近期綦江各楼盘、小区进行信息收集，并选择了2个楼盘作为此次活动的重点推广区域，针对收集回来的小区业主资料进行专项的电话和短信沟通，并在目标小区附近发布墙体广告，进行现场产品展示，发布活动时间和利益点，为开业前就争取到了不少的订单；同时整理华帝老用户资料，邀请老用户于活动当天光临鉴赏并参与抽奖活动，对专卖店开业造势和营造人流量；

　　三、活动现场布置上，店面的信息发布，充分利用好门头LED显示屏和橱窗广告，将活动信息最大化的发布，通过店内的吊旗、地贴和赠品展示堆码等，最大化的输出活动利益点，并且配合好各项促销演示道具、饮料、糖果等接待物料，让进店顾客感受到华帝宾至如归的亲切感。

　　綦江的开业促销活动得到了重庆一能公司各个部门和同事的大力配合，在与公司、广告公司的多番沟通下，选择了最好的方案进行装修及前期的筹备，公司负责綦江区域的业务员不遗余力的帮助李姐进行前期的装修方案、产品线陈列、终端装饰工作；公司市场部培训督导，在开业前期前往綦江，对旗舰店导购员进行了产品知识、导购技巧的培训和推广指导；集成吊顶部、橱柜事业部工作人员也在开业前期前往綦江进行前期的筹备工作，一起帮助经销商打造华帝旗舰店。

　　在活动当天，公司各部门员工和经销商人员进行了详细分工：由业务员和当地经销商人员组成的举牌宣传组，配合宣传车在綦江的重点路段和小区进行巡回举牌造势；门店周边有重庆一能公司各区域来支援的业务人员组成拦截组，对现场人流量进行强势拦截，增加顾客进店率；由市场部推广人员和专卖店营业员及整体厨房、取暖电器部门推广人员组成现场销售组，对专卖店内各展区的顾客进行专业详细的产品推荐；并安排专人组成套购组对套购的顾客作接待和洽谈。

　　活动从5月30日开始到5月31日两天，厨电累计销量达到30万元，高端热水器和厨房整体套购成为活动的销售亮点。这次活动也很好的体现了现阶段专卖店推广的核心。

　　编辑点评

　　1.“走出去”， 从传统的坐等顾客上门的“钓鱼式”运营方法，变为“捕鱼式”经营：主动出击，遍地撒网捕鱼。变坐商为行商，主动出击寻找商机，尤其是活动中对选定的定点小区进行的定点推广工作。

　　2. “动起来”，摒弃“等、靠、要”的思想，将专卖店经营的压力真正转化为经营的动力，走出店面，狠抓店面信息传播，通过合理的利益点设计，吸引更多的人进店，增加讲解产品和展示品牌的机会，进而促成销售。

　　3.“深入挖”，终端无大事，但是也无小事。事实证明：终端的很多细节问题往往会成为决定成交的关键因素。专卖店的大终端延伸要在解决了产品陈列、演示、讲解、POP、演示道具、利益点、礼品堆头、甚至是卫生等小终端的细节问题后实行。

　　綦江华帝旗舰店的开业活动是一场针对三级市场经销商专卖店开业活动的典型案例，案例也很好的说明，任何一场促销活动都是公司上下沟通协作，团队作战的成果，从经销商老板到营业员到公司各部门的互相配合是本次活动成功的关键因素。