成都彭山苏泊尔生活馆大型促销活动纪实

　　活动形式：彭山苏泊尔生活馆携手苏泊尔共贺苏泊尔豆浆机隆重上市大型户外促销推广活动。

　　活动目的：提升苏泊尔生活馆老板对苏泊尔炒作的信心及对苏泊尔的忠诚度，同时共贺苏泊尔豆浆机的上市，为苏泊尔豆浆机上市打开一个好的开端。

　　备战篇

　　彭山苏泊尔生活馆豆浆机推广活动项目

　　■ 活动主题：健康1+1，爱心优惠多；

　　■ 由苏泊尔生活馆彭山店独家操作；

　　■ 活动内容：即买即送，超值大派头；免费维修，安全有保障；寻找苏泊尔最老顾客，超值礼品真情回馈；

　　活动前期宣传和策划：

　　■ 发放DM单页10000份；

　　■ 发送促销短信15000条；

　　■ 制作POP、喷绘KT板、拱门、车宣、腰鼓队、小磨仔、横幅、汽球、服装、耳麦、走秀服装、协销9人、走秀模特6人、电缆、帐蓬、演示台、物料、露演小礼品；

　　■ 场外用地以及设备按照调试的协调和安排等。

　　重兵武器：举办促销活动，最关键的是要有吸引人的产品，品牌、价格、赠品，一个都不能少。为了让本次彭山的活动取得成功，成都鑫三荣公司和彭山苏泊尔生活馆的老板都拿出了相应的资源，支持活动的开展。如：

　　寻找最老顾客内容：

　　■ 顾客凭家中苏泊尔包装到苏泊尔生活馆，即可享受苏泊尔超值真情回馈活动；

　　■ 购机一年以上，凭包装或发票领取苏泊尔水晶对杯，当天再次购买可享受常规机9.5折优惠；

　　■ 购机三年以上，凭包装或发票领取不锈钢水壶，当天再次购买可享受常规机9折优惠；

　　■ 购机五年以上，凭包装或发票领取价值99元真空不锈钢保温壶，当天购买可享受常规机8.8折优惠。

　　路演拍卖产品：

　　■ 苏泊尔炒锅16个（每天限8台），起价8元；

　　■ 真空保温水壶16个（每天限8台），起价10元，5元加价；

　　■ 小礼品赠送若干；

　　■ 节目及主持人由公司员工自备（内容另附，舞蹈演员除外）。

　　苏泊尔的豆浆机上市之后，因为缺乏推广力度，彭山苏泊尔生活馆每月豆浆机的销售量都在10台左右。因为本次活动推广的重点是苏泊尔豆浆机，因此，豆浆机的产品号召力一定要够大。不但参与活动的产品达到4款，价格从299元～469元，且有赠品，而当时市场中主要竞争品牌豆浆机的销售价格大多在500元左右，因此，苏泊尔本次豆浆机的促销价格是极具诱惑力。

　　电磁炉和电饭煲是苏泊尔的拳头产品，本次多个型号也都参与了促销，可以拉动苏泊尔生活馆的销售；电水壶和榨汁机属于差异化产品；电压力锅为了提高销售量，还提出了以旧换新的方案：即用苏泊尔的普通压力锅可以折价换购苏泊尔电压力锅，这对于苏泊尔电压力锅的推广也是一个非常不错的方式。

　　赠品在一定程度上可以促进销售，但是要掌握好赠品总量和单价的问题。苏泊尔提倡不以赠品招揽顾客的做法。因此，在赠品的数量上控制严格，以保证促销活动的正常利润。

　　苏泊尔炊具和电器在全国各地有深厚的市场基础，尤其是压力锅的用户遍及全国城乡。寻找老顾客对于品牌推广起到了一定的促进作用，也对人气的提升起到了较好的烘托作用。

　　户外路演是聚拢人气最好的办法之一；选择自己的员工参与策划演出，当演员，不但也可以发挥员工的积极性和创造性。拍卖是最能调动现场气氛的方式之一，可以制造现场的火爆场面。

　　前期准备中，活动中任何一个细节都不能掉以轻心，而且生活馆老板与公司之间良好的配合非常重要。本次活动前期的策划和沟通已经制定最终的方案持续了近半个月，尤其是业务人员与生活馆老板之间的沟通是非常关键的，因为老板对此次活动非常认可和支持，所以不但在前期户外场地协调中起到了非常关键的作用，降低了费用支出，同时还想出了很多好的宣传推广的办法，聚拢人气。例如，发促销短信，开车到下面的乡镇发宣传单页等，还在活动前通过各种宣传提前销售了几千元的产品。

　　活动中细节的关注是一个由点及面的过程，只有每个细节都做好，整个活动才是完美的。例如，演示的物料，不但要选择适合的产品，甚至要考虑到现场制作出的豆浆颜色是否吸引人；帐篷的摆放次序，把最吸引人的产品放在最靠近舞台的位置，功能有重合的产品要有一定的距离等；根据每个销售人员平时的特长，分配其所参与销售的产品，如有的人善于卖电压力锅，有的人对电磁炉更加熟悉，有的人现场演示能力强，就去卖豆浆机，等等，不同销售小组之间如何相互促进；现场总协调人的工作状态和协调能力等。

　　初战篇

　　一、投石问路

　　8月7日上午，所有人员全部到位，公司销售人员13人，临促20人；

　　8月7日下午，布置活动现场，内部28人不熟悉的进行沟通熟悉，并安排人员到位以及任务的分配。

　　电器根据品类分为了豆浆机、料理机、电饭煲、电压力锅、电磁炉、电水壶和电炖锅六个小组，并配备相应的销售人员和临促，分配任务量给各个销售小组。各销售小组分工合作，相互配合。活动现场搭设了一个舞台和12顶帐篷，在生活馆的街对面一字排开，与苏泊尔生活馆形成了一个相互呼应的大氛围。与舞台紧邻的是电磁炉的帐篷，跟着是炊具、豆浆机、电饭煲等等。

　　二、热身试卖

　　随着第一台的销售，大家的销售热情高涨，产品也开始进入热卖时刻。到晚上10点钟结束，总计销售15368元，其中销售豆浆机17台，金额6596元。因为是周末，当天晚上活动现场人气不错，只要我们齐心去做，一切都好办！相信组织，会胜利。火爆场面，带来更多消费。舞台亮点，处处不忘苏泊尔，看不进去的，憋到听进去。县内寻找老用户，越找越起劲。

　　周五的下午4点促销活动正式开始，促销的时间非常重要。因为本次活动是在夏季，中午的时候因为天气炎热，所以街上的人流量很小。而上午11点之前和下午4点之后，街上的人流量都很大。这才是活动的最佳时段。

　　豆浆机的3个展台安排多名演示人员，讲解产品的同时，持续地制作各种口味的豆浆，有水果的，有五谷的，并安排4名临促现场为过路的人派发豆浆。因为当地豆浆机的家庭保有量并不是很高，因此，现场演示、产品讲解和豆浆的派送为销售起到的非常重要的推动作用。

　　经过一天的销售，现场发现很多的问题需要调整。例如，最靠近舞台的帐篷是电磁炉，但是显然不够吸引人，所以第二天将这个帐篷改为销售炊具。另外，第一天过后豆浆机出现了断货，彭山苏泊尔生活馆的老板决定连夜赶往成都调货，并增加了2款产品，为第二天的销售打好了基础。

　　经过第一天的销售，发现销售的多为中高端产品，由此可以判断当地的消费水平较高，消费理性，对产品的品质较为重视，这些可以作为日后生活馆产品采购的借鉴。

　　总结篇

　　经过两天零一晚的激烈战斗，本次彭山苏泊尔大型促销推广活动总计销售额7.5万，其中豆浆机销售额3.7万！豆浆机和电饭煲都超额完成任务。豆浆机销售量近90台，大幅超过了最初生活馆老板的销售预期，为日后的促销推广活动打下了良好的基础。同时，成都鑫三荣公司还将这样的大型活动在各地不断地复制，使得各地的生活馆在当地的销售不断提升。