当下净水电器专卖店的生存之道

　　最初的创业由于没有资金实力，因而选择在写字楼里做了两年。在没有产品、没有资金实力的情况下，我通过主动上门推荐，竟然存活下来，一方面为自己辛苦的付出而获得回报感到欣慰的同时，也同时感到了自己对净水电器行业的选择是对的。我想通过自己多年与客户交流的经验，可以判断如果将店面开到街边，有灯箱，有招牌，在宣传方面可以大做文章，这样会吸引更多的潜在客户上门消费。原来在写字楼里只能靠主动出击，现在不光能主动出击，还可以吸引一些上门客户，这是一个与消费者交流的平台，消费者通过店面看到我们的实力，所带来的是信任度的提高。于是，2009年4月，我在顺德的容奇大道开了一家以经营净水电器产品为主的超市，名字叫飞涞峡净水设备总汇。主要经营爱惠浦、美的、沁园、金利源、康宝、长菱、奥兴、华仕达等十个品牌，产品品类包括橱下净水机、中央净水器、管线机、直饮机等品类，我所经营的超市大约占地150个平方米，店面里一共七个人，分工不同，负责安装维修的有两个，看卖场的两个人，业务员三个人，其中看卖场的除了看店面之外，还有客户回访，跟进。

　　多品牌运作支撑门店发展

　　最初有很多做净水行业的企业朋友找到我，希望我能专门做他们单一品牌的专卖店，我进行了综合考虑认为，目前净水电器行业做单一品牌的专卖店盈利能力还是比较差的，首先这个产品的认知度还比较低，行业中的品牌影响力也不高，这两点就决定了单一品牌是支撑不了单一品牌专卖店的发展。目前我店面经营的这十个品牌，是在几十个品牌中经过精挑细选出来的。由于地处顺德制造基地，因此我经营的品牌大部分是从厂家进货，或在设在这里的分公司来进货。

　　我选品牌的原则是，首先不是最好的就适合我，由于资金状况等方面的限制，我需要对提货数量、配件种类等操作方式相对灵活的品牌。做净水电器这个行业不可能像以前一样，大车的发货，有时可能也就三台、两台的进货。通过精挑细选，最后选了这几个品牌比较适合我的操作思路。在价位上，考虑到比较适合中层的消费群体，这里的人消费能力还可以，但不是特别的崇尚名牌，消费意识奉行实用主义，这里不是大城市，对外资品牌并不感冒，所以中档消费的阶层比较多，以国产品牌为主。我目前还处在培育市场的阶段。

　　售后服务提高产品认知度

　　每一个在我们这里购买的客户都有一个档案记录，我们给他设立一个时间段，到达一个时间段之后，我们进行电话回访，询问产品使用的情况，提醒客户进行滤芯的更换。我们将客户分成两类：家庭客户和工厂客户。由于家庭客户的饮水量一般都不会太多，所以我们提醒更换滤芯的时间是在6个月到8个月，工厂客户用水量大，耗材消耗的相对较快一些，基本上半年以后都会建议他们更换滤芯。

　　经营净水设备的店面和其它杂货店不一样，不会天天有大把的人过来。我们这个行业很特殊，每天的客流量也就是五到七个人的客流量，但一般进店来咨询的顾客，都是对这个产品感兴趣的，或者通过各种各样的渠道了解到这类产品而来咨询的，所以店里的人员还有大量的空余时间，店长就会带领其它导购人员在这个空隙进行客户回访，和客户沟通，这些都是日常与客户沟通必须要做的工作，我们已经有一定销售量的基础了，对有意向的客户进行回访，和客户预约过来看看，派专业人员到家里去设计一下，看看现场，怎样为其提供好的方案给他。

　　我们在进行客户回访时，是要根据每个客户买的时间，买的品牌，买的种类的不同而设定的服务时间，有二级、三级、五级，甚至十级过滤的，过滤的滤材分前置，中置，这块首先其冲前置要换的勤一些，要维护，清洗，并把这部分安装的过程告诉客户，我们会留通用的工具，给到客户，这个过程都比较简单，自己可拆洗的，客户都能够掌握，每两个月清洗一次， 因为很现实的情况是，目前任何一个厂家都很难做到定时清洗，包括美的。但换滤芯还是需要专业人员来操作的，里面有一个密封圈，弄不好可能会造成漏水，换滤芯既需要技术也需要熟练。

　　我认为现在收取上门服务费，现在行业还行不通，因为有些客户在还不了解净水设备的情况下，我们就收取滤芯、耗材的费用，他们是很难接受的。甚至会对产品产生误解，失去信心。所以在卖产品的时候，在产品定价上本身包含点利润就可以了。

　　这个行业是一个容易做大但不容易做深的行业。比如我从某品牌一级经销商那里拿货，他只让我们负责销售，售后服务却由他们自己来做。我觉得这样的作法不可取。我了解的情况是他自身的服务人员并不多，因而在服务上就不一定很到位，出台的方案及政策都很好，但事实上是否能落实到位，还是个未知数。 这个产品的特性决定了我们自身所拥有的优势，在店面附近方圆10公里以内的地方，我们可以做到上门服务简短快的效果，可以在第一时间去到客户家中服务，快速服务可以提高客户的认可度。有些客户去了10次、100次都好的话，哪怕就一两次在关键时候出了问题，你没有第一时间去解决，没有响应客人的要求，就认为服务不到位，那在消费者的心目中，他就会拒绝你了。

　　我现在做工厂客户比较多，一个大厂几百人的喝水问题，全部依赖于你的净水设备。如果出了问题没有在第一时间赶到的后果是什么？失去了信任，失去了客户。所以，表面上看着我们很风光，背后却花了很多努力做了一些细节的工作。

　　通过以点带面，做好区域连锁

　　经过一年的运作，这个门店取得了一个良好的收益。但一个门面不可能覆盖太远，我的想法是，不想做太大，只要在顺德地区的每一个镇都开设一个网点，通过以点带面，在这个点的方圆一二十公里的范围内，让我们的服务人员能在第一时间赶到，将快捷高效的服务带给客户。店面网点多了，自然影响力也大了，服务做得更细一些，做的时间长一点，慢慢成为本土有知名度的品牌。

　　人人都说这个行业有前景，人人也都想到这里捞点钱，曾经有投资者很看好这个行业，想投资给我，我也希望有这样的老板给我投资，让自己做事不用那么斤斤计较。但经过他的细致了解之后，却打了退堂鼓。他认为我们这个行业利润那么高，以为投进去，立刻见效，其实不然，这是一个需要放长线钓大鱼，沉得住气，踏踏实实做事的一个行业。不允计我们带着浮躁的心态来做这个行业。至少需要两三年的时间，将基础打牢。一个客户服务好了，可能会一辈子与这个客户发生关系，因为是给客户带来健康的产品。            （责编 石少菊）

　　链接：

　　飞涞峡精心细耕于容桂，为顺德乃至广佛的企业、学校、家庭、酒店、医院、美容美发、桑拿浴等场所的净水设备提供商。目前有威博、客运总站、桂洲中学、教办主任家用、顺德大学、华润涂料、顺德一塑“怡宝矿泉水瓶供应商”、惠洁宝电器、迪声电器、广东东方树脂、坂田电器、大良梁球琚中学、杏坛东阳化工涂料、有利建筑构件公司、高黎小学、广州刚辉橡塑五金制品、佛山金大少印染发展有限公司等客户，赢得了良好的口碑。