导购话术二三计

　　打草惊蛇

　　【案例】

　　导购员：“你好，你需要什么产品?”

　　顾客：“我随便看看。”

　　导购员：“今天我们有几款做活动，现全市最低价599元，还有几款高性价比的机器，如果需要的话让我帮您介绍几款。”

　　顾客：“599元真便宜，那你们好点的产品卖多少钱?”

　　【分析】

　　一般消费者到柜台后，最经常说的“我随便看看”，这时导购员不容易接话，静默可能会导致潜在消费者的流失，打破僵局的最好办法是在导购语言设计里要突出“全市最低价”或“买液晶电视送空调”之类的话，抓住消费者贪小便宜的心理，吸引消费者的注意，进而将其潜在的消费需求引诱出来，从而打破僵局，只要消费者开口便是导购成功的一半。

　　调虎离山

　　【案例】

　　顾客：“这款产品，如果再便宜点，我就买。”

　　导购员思考了一会儿，将顾客拉到了偏僻处，压着声音说：“这位大姐，在这里我真的没办法再优惠，要不这样你看行不行，我让我们一个临促带您去公司买，礼品不会少的，但您得保证不能让商场知道你去厂家哪购买的，售后问题厂家会为你全部解决好的，您看怎么样呀?”

　　顾客：“没问题，你放心吧，我不会让商场知道你跑单的事。”

　　【分析】

　　一般来说，厂家是不参与终端销售的，如果顾客因价格问题导致不在商场处购买，而跑到厂家处购买称之为跑单。商场为了维护自身利益，一般在合同里对这种跑单行为有严格规定，一经发现对厂家将处于巨额的罚款。但有时候高端机型竞争剧烈，购购为了高提成，而厂家为了销量，反正你不卖有人会卖，因此厂家会默许导购购员跑单。在某种意义上来说，跑单有时候会成为导购特殊的资源，调虎离山，“境外”成交。

　　欲擒故纵

　　【案例】

　　导购员：“这款机器采用进口滤芯，外观上采用的轿车镜面烤漆工艺，这款机器我绝对敢保证是目前性价比最高的机器。”

　　顾客：“2980元，价格有点贵?”

　　导购员：“如果您觉得价格高的话，这样吧您看看这款2480元，外观采用的亚光漆技术，滤芯是我们自行开发的，功能和2980元是一样的，也是三年保修，终身维修，您看清晰度一点也不比2980元差。”

　　【分析】

　　在终端介绍机器有一个技巧，那就是由高往低介绍，更容易形成价格的策略落差，让消费者明白一分钱一分货，同时由于高价位的机器一般的功能更为强大，如果先介绍高价位的即使顾客说“贵了点”的时候，则很容易为低价位的机器做好各方面的铺垫，导购只要给差价一个在非关键卖点上便宜的理由，更多消费者在心理上更愿意接受低价位的机器。这种技巧笔者称之为欲擒故纵，巧妙利用高价的硬件优势，为低价位机型制造导购心理势能，确保成交。

　　抛砖引玉

　　【案例】

　　顾客：“为什么KN的同样性能的产品比你的要便宜600多元呀?”

　　导购员：“这位先生有所不知，净水器除了看性能参数外，还得看材料，这款产品采用的是第三代技术升级，整体的性能要高于第二代，同样性能的，我们比KN还要便宜三百呢，您看这款第二代屏和这款第三代屏，就外观和性能您是看不出区别，但您注意到了没有在材质上第三代的外观比第二代要细腻和鲜艳?”

　　【分析】

　　购物时消费者货比三家在所难免，因此导购人员应充分利用公司产品阵的价格组合，用己之“砖”攻彼之“玉”，用己之“玉”攻彼之“砖”。这样不仅使产品的性价比层次分明，而且容易让消费者产生心理的信任感，让消费者觉得物有所值。由于产品和价格组合形成了战略回旋空间，导购即使在消费者货比三家的情况下，也能介绍得游刃有余，使高价位的机器更有可信度和说服力。