温情营销动人心

2011-07-01 00:46 来源：《现代家电》 [ 收藏 ]

“百桌千元年夜饭情暖青城万户春”案例解析

■ 张玉凤

　　2011年元旦，虽然春节尚早，内蒙古呼和浩特市的街头巷尾已经可以嗅到丝丝缕缕的年味。最为明显的就是各大商场的年市都红红火火，客流熙攘，服装、食品、家电类商场尤为突出。有市场，竞争自然不可避免。广告漫天、赠品如山，可谓无所不用其极。然而在青城最大家电零售连锁领军企业东鸽电器的各大门店内，却别有一番风情。虽然也是人头攒动，感觉却不像是去赶集，而是像全家聚在一起吃团圆饭一样亲切，自然！

　　实惠的便是最有效的

　　在促销花样层出不穷的时代，如何找出最适合，最有效的营销方案成为解决问题的关键。面对竞争对手强烈的广告攻势，东鸽开始思考在千军万马中迎敌获胜的最佳营销方案，是人云亦云步人后尘还是推陈出新力拔头筹？赠品方式？价格战？广告战？

　　沿用通俗易懂的方式难免引起消费者的疲惫心理。想要凭此刺激消费欲望实属不易。创新的营销模式又不能令消费者快速接受从而买单。东鸽人站到了岔路口上。促销的最佳时机如白驹过隙般转瞬即逝，东鸽电器必须迅速作出抉择。深思熟虑后，东鸽电器决定选择较为稳妥的方式—以人们随处可见的抽奖方式刮刮乐作为主打方案。单品满300元可刮一张，20张封顶政策，既照顾了小家电低端顾客群体，也考虑到了高端用户。然而，这样一个几乎可以引起消费者反感的方式貌似稳妥，实则险象环生。普通得像年三十的饺子一般的方案，如何与消费者产生共鸣，勾起家的思念？如同有了白面，年三十饺子包什么馅的才会香？东鸽电器明白，要赋予它新的灵魂。

　　温情牌助阵攻心战

　　在确定以抽奖的方式进行促销后，奖品送什么成了赢得消费者认可的关键。时值春节，一顿团圆饭自古是每个中国人的渴望，几千年来，亘古不变。于是，这个促销活动方案的灵魂便跃然纸上并逐渐清晰起来。消费者最需要什么，东鸽便送什么。东鸽电器购物抽奖送年夜饭，百桌机会助团圆，几乎一夜间，青城街头巷尾，妇孺皆知。也几乎是顷刻间，东鸽电器各大门店宾客爆满。一个成功的营销方案，正在按照预定的计划推进，并以惊人的速度攀向峰颠。

　　小细节成就大未来

　　在东鸽电器送年夜饭的营销方案中，有一些细节不容忽略，它们如同年夜饭上的热茶一般点缀着节日的温暖。年夜饭实物拍摄相纸在东鸽的所有门店中最显眼的位置宣传着，让顾客感觉到年夜饭就在眼前，从店内外的布告栏，中奖公告栏，无一不在向消费者传达着活动的最新进展。再加上各门店广播中播报的即时中奖信息，将宣传造势发挥到了极致，让消费者不由自主的去关注这个活动。

　　考虑到了呼市消费者的饮食习惯，东鸽电器还特地精心挑选了本土两家知名酒店作为用餐地点。每一道菜也都是工作人员精挑细选的，而且在每一桌年夜饭的餐桌上还赠送两瓶红酒，细节上的无微不至更是将这张温情营销牌打得出神入化。

　　促销活动期结束后，销量说明了一切，对每一个品牌的销量都起了拉动性销售，也得到了供应商的支持，东鸽2011年春节前的温情营销活动方案取得了巨大的成功。回顾这段历程，东鸽电器用最简单的方式赢得了顾客的认可。可这简单的方式背后却值得每位营销从业人员深思。赢得消费者的心才会赢得激烈的竞争。但前提是，必须学会用心去体会消费者，为消费者着想，甚至把你的心交给消费者。

　　附案例：

　　2011年元旦活动策划案

　　活动主题：东鸽电器迎新年百桌千元年夜饭盛宴青城

　　活动时间：2010年12月30日～2011年1月4日

　　一、活动细则

　　1.区域活动

　　2.套购活动

　　购彩电、冰洗、空调、厨卫、净水设备两件及两件以上：：

　　满1880元赠**元礼包

　　满5880元赠**元礼包

　　满8880元赠**元礼包

　　满18880元赠**元礼包