战略合作与沟通机制

　　经历这些年各种与厂家的沟通，我发现，随着市场和大环境的变化，厂家在成熟，厂家的市场行为日趋理性，厂商的沟通机制也在向着科学的方向发展变化。

　　沟通和沟通机制是两种不同的概念，沟通只是为了解决问题的各种交流而已；沟通机制则是一种制度，是厂商双方为了共同维护市场必须进行的多层面的交流的制度，是建立在厂商双方长期、稳定的战略合作关系的基础上的。所以说，厂商之间没有战略合作，就谈不上沟通的机制。

　　如果厂商只是一般性的合作，双方的关系很可能还停留在博弈的状态中，有很多短期行为。那么双方沟通的内容也大多都是如何制定有利于自己的合同条款，是为了谈判而进行的沟通。沟通中针对市场运作方面的内容成了次要的，甚至是少之又少。这主要是因为双方的合作不稳定，厂家和代理商之间都存在很多不规范的成分。例如，厂家存在很多不规范的管理，制度约束不严谨，与老板直接沟通，可以要到一些特殊的市场政策，得到一些稀缺的市场资源等。因此，作为代理商的老板，跟厂家高层的沟通，大多是为了搞好关系，要政策。同时，与老板搞好关系，还可以避免一些业务“小鬼”做一些对自己不利的小动作。

　　经过十余年的发展，桂友公司已经成为广西规模最大的家电代理商之一，合作的品牌也大多是行业内的领头羊企业，是知名品牌。所以，厂商经过多年合作，不但双方的发展思路更加清晰，也更加懂得，只有做好市场沉淀，做好细节，才能够厚积薄发，才能够有好的业绩。这样，厂家的市场行为日趋成熟，内部管理和运作机制都科学规范，制度更是公开透明，合同条款非常详细，让代理商可以清晰地看到自己的风险在哪里，自己的利益在哪里，而且在具体的做法上也给了代理商做了很多指导，让代理商做到心中有数地去做市场。

　　从代理商的角度看，桂友公司已经具备了做好市场所必备的条件：团队有着丰富的经验，对区域市场的了解深刻，推广能力强。这时候，厂商的沟通已经分为高层和执行层的多层次的沟通。厂商双方执行层面的沟通，更多的是分析数据，视察终端，调研市场等具体的业务，目的就是为了维护市场的稳定，促进市场份额的增长，提升品牌在区域内的美誉度。所以，双方沟通的话题也是围绕着市场现状，竞争对手的情况，如何应对市场变化等。

　　最重要的是，经过几年的市场磨合之后，厂商双方的合作关系上升到了一个高度，一个战略合作的高度。如果遇到问题，厂商双方的执行层会坐下来，一起寻找出现问题的根源，商量市场对策，先达成互相谅解，再寻找治理市场的方法。厂商双方的高层不再需要就具体的业务进行沟通了，沟通内容的更多都是发展思路上的。因此，只有10%～20%无法解决的问题需要公司的高层协助或者出面解决。厂家高层到区域一线市场的走访，也是围绕着产品开发是否适合市场，厂家的政策是否适合市场的发展，未来的政策如何调整，未来的产品如何规划才能更加贴近市场等等。

　　这时候，决定厂商的关系紧密程度的是代理商的业绩，是市场份额。作为桂友公司的高层，我会每个月与战略合作品牌高层做一到两次的电话沟通，或者走访，从而及时了解厂家及其高层的各种动态和未来的趋势。

　　在厂商沟通的过程中，厂家的业务经理是一个非常重要的人。如果业务经理的能力强，勤跑市场，了解很多一线信息，能够给代理商很多指导，双方的配合就会越来越默契，代理商做起市场来就相对轻松一些。如果业务经理不重视市场，总是坐在办公室，不了解市场，那么代理商运作市场遇到的不能得到及时的解决，市场发展的阻力会大一些。

　　沟通和沟通机制，都是厂商双方的事情。只有本着合作共赢的态度，厂商建立长期稳定的战略合作关系，才能有好的沟通，才会建立好的沟通机制。