沟通要以务实为本

　　坚持务实原则 保持平常心态

　　代理商和厂家之间的沟通比较复杂，也涉及到好多内容，所以沟通方式也是多种多样的，中国市场很大，东西南北不同区域存在很大差异，沟通都存在着各自的特殊性。另外，由于每个厂家的体系都不一样，因此在沟通中还要注意到厂家的优势和特点，不要脱离厂家既定的规则。代理商在与厂家沟通的过程中，不要刻意地去注重沟通方式、沟通技巧，甚至为了沟通而沟通，把沟通变成一种形式，这种无谓的沟通是没有意义的。并且这种避实就虚的做法非但没有好处，反而会对厂商关系造成伤害，毕竟大家的时间和精力都是有限的，这样做既不经济又影响沟通效果。

　　所以说，代理商和厂家的沟通不要去考虑太多、顾忌太多，因为有时候越是顾忌的多，厂家反而会越反感。生意人以诚信为本，做生意不要去想政治。我们要敞开心扉去和厂家沟通，就事论事，坚持务实的原则。在遇到沟通障碍和矛盾，或者是有损代理商利益的时候，要考虑到厂商双方的利益，保持一种平常的心态，平和地去应对，这是建立起良性沟通机制的基础。

　　保持沟通频率 做到事前沟通

　　代理商和厂家沟通的过程中，还要保持一定的沟通频率，不要老是觉得沟通太多厂家会反感，要充分发挥自己的主观能动性，如果觉得事情有必要和厂家沟通，就应该积极主动去沟通，如果厂家觉得不合适，会和你提出来的。值得注意的是，一定要把沟通做在事前，不要在事中或者事后才通知厂家。在处理一些具体问题上，要和厂家先商量一下，征求一下厂家的意见，并且按照他们的意见进行调整，这样做起来也会更加轻松，厂商协作也更为顺畅。

　　另外，代理商有事情不一定非要找厂家的“老大”，要在每一个层次保持顺畅的沟通，分管你的业务人员、省区经理、大区经理、厂家高层，都要有一定的沟通。具体操作层面的细节要和分管的业务人员沟通，一些大的战术性的问题要和省区或者大区经理沟通，而战略性的问题就要和厂家的高层沟通。当然了，这种沟通层次也不是完全分级，只是要大概有这样一个方向。

　　搭建沟通平台 创造沟通条件

　　我们的运作模式和其他代理商不太一样，所有品牌厂家的业务人员都是住在我们公司，在我们公司办公的。我们为厂家业务人员提供良好的办公环境和办公条件，比如高速光纤网络的接入，建立起ERP系统，大家可以及时地下载数据和共享相关信息，信息也很透明。这样一来，厂家的业务人员也参与到代理商的经营管理当中，并且这种联合办公的模式为代理商和厂家之间的沟通创造了条件，搭建了一个很好的沟通平台，让大家来共同参与其中。代理商的业务人员和厂家的业务人员在一起联合办公，等于天天在沟通，沟通起来就非常顺畅，可以消除许多沟通上的障碍。业务人员之间是开放和共享的，大家在协作协力中擦出更多的火花，这种共享会让所有人受益，长期来看，还可以降低沟通成本，增强厂商之间的信任感和凝聚力。不仅如此，厂商联合办公还会加快品牌的市场反应速度，增加品牌的市场竞争力。         （责编 赵志伟）