分销商是枝 专卖店是根

　　我是2009年5月份才开始代理欧意的，短短的一年多时间，我们在阳江开了4家专卖店、进入3家苏宁，几家橱柜店和几十个乡镇网点专柜，欧意在阳江也成长为一个知名品牌。这些成绩的取得离不开欧意公司的大力支持，我们自己也付出了不少的努力，尤其是我们对专卖店以及分销网络的用心建设。

　　阳江的家电市场比较特殊，家电连锁并不强势，而我们也是阳江比较早开始经营专卖店的代理商之一。专卖店要建设好，需要从软件到硬件面面俱到，稍有不到位，专卖店的发展就会受到影响。

　　树立品牌经营的理念

　　在做欧意阳江代理商之前，我曾经营樱花和西门子专卖店，积累了一些经验。接手欧意之后，虽然专卖店开了，但是前半年几乎所有的顾客都问：欧意是什么牌子，怎么没听说过？我知道，之前西门子、樱花的专卖店依托的是品牌知名度。欧意要想在阳江打开局面，必须树立品牌经营的理念。阳江的人均GDP已经突破3000美元，在粤东西北地区名列前茅。阳江消费者消费能力较好，但是对烟灶产品还没有太明确的品牌认知。因此我给欧意制定了略高于二线品牌的定位。品牌定位传输给消费者之前，最重要的是要获得员工认同。因此我不断灌输给员工，使他们在面对顾客时始终充满着对品牌的自信，从而感染顾客，进而达到成交，强调欧意的高性价比。

　　树立做最好服务的理念

　　之前经营专卖店，售后服务都采取了外包的模式。而专业的售后服务商服务的品牌很多，虽然他们人员技术水平比较高，但是他们的服务细致性和消费者的服务满意度不高。而专卖店需要突出服务，才能弥补专卖店品类不足的局限。由此要做好专卖店就必须要努力做好服务，急顾客之急，尽量做到顾客满意，以赢得顾客的信赖和口碑。为了切实提高我们专卖店的服务水平，我设置了服务部门，并聘请了苏宁的前服务经理作为部门的主管。

　　在完善服务架构的同时，我们还不断培养员工的服务意识。如果销售人员只是关注买卖，并不能真正获得消费者的认同。专卖店作为品牌的窗口，不仅要完成销售任务，还是消费者品牌认知和认同的最佳途径。因此，销售人员在面对消费者时，不能只想着我卖一台吸油烟机能得到多少奖金，而是要切实考虑哪种产品更适合消费者。这才是销售的最高境界。当我们切实为消费者服务、考虑的时候，消费者才能真正认同我们。在深入贯彻销售人员服务意识以后，回头客越来越多，消费者也更加认同我们的品牌。

　　建设高端店面提升品牌形象

　　既然要把代理的产品做成知名品牌，那么一定要提升品牌形象。而反映品牌形象最直观的就是店面的装修。选址一定要在繁华的地段，这样才能保证客流量，有了客流量，门店才能烘托店面气氛。

　　店面过小，给消费者感觉比较局促、不够大气，无法形成知名品牌的印象。我们自建的欧意门店都在120m2左右。装修用材要让消费者感觉上档次、豪华，不能采用看起来很廉价的装修材料。另外店面一定要搭配经营橱柜，并且保证橱柜价位与产品的价位相吻合，是中高档的。有了环境的烘托，在橱柜的衬托下，电器就更显档次，顾客在观看时就更有购买欲了。

　　在门店宣传方面，一定要配合各个节假日，主动积极的参与。阳江的市区不大，只要做了宣传消费者基本都能看到。一方面，为市民烘托了节日气氛，另一方面，也加深了对欧意品牌的认知度。

　　门店内宣传，悬挂宣传的彩页，要常换常新。另外，我们参考豆浆机的促销方式，在专卖店里用燃气灶煲一锅汤。消费者来门店时，可以现场看到燃气灶的火力大小，吸油烟机的吸净率等等，能很直观的感受到产品质量。在听导购员讲解的时候，其他导购员为顾客送上一小碗炖好的汤，顾客品尝着美味的汤，看着搭配着橱柜的烟灶产品，很容易将自己带入到家庭生活的场景中，最后完成交易就顺理成章了。

　　让利分销商 迅速开发市场

　　接手欧意之后，原来的销售网络基本上失效。原因有两方面：一是以前的分销商都将欧意当杂牌来卖，且销售的都是低端产品，不符合我的理念，我主动将之淘汰；二是一些资格老、有一定销售量的分销商对我了解不深，处在观望状态之中。但是如果不快速把市场接手，很快就会被其他品牌占领空白的分销商，因此必须要快。我先选择了几个有潜力的分销商作为突破，在店面装修、费用支持以及售后服务等方面都比之前的代理商的支持力度更大。

　　三四级市场的分销商在利润的引诱下，稳定性较差。因此要牢固的把握住分销商，除了硬件的支持，还需要软件方面的支撑。

　　1.在店面的装修上，主动替他们出谋划策，我们的分销商基本上都是按照我的方案进行装修的。

　　2.派最好的促销员对分销商的员工进行培训，及时将自己的做法和他们分享，指导他们的经营。

　　3.稳定价格，不与分销商抢客。阳东分销点和市区相距不远，有一个顾客在阳东分销点看中了一台D5油烟机，特价999元，后来顾客到我们市区的门店询价，沟通中我们知道这个顾客先去阳东的分销商的专卖店询了价。因此我们一分钱不降。顾客走后，我马上打电话给阳东的分销商，之后顾客在阳东以999元成交了。事后阳东分销商告诉我：“以前的代理商会降价抢我的订单，你这样做，我很佩服，和你合作很愉快。”我认为，不能为一点蝇头小利误大事，长久生意才赚钱。

　　经过几个月时间，其他的分销商看到与我们合作的分销商各方面都有了提升，经营规模也扩大了，就非常乐意和我合作了。现在欧意产品已经成功进驻阳江、阳西、阳春的三家苏宁卖场；在阳江市区建设了两家专卖店；在阳西县、阳春市各建设了一家专卖店；在阳东、闸坡、程村、塘围有分销点各一个。

　　如果把公司比作大树，专卖店就是我们发展的根，而分销商则是枝叶。

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