慧眼识店址

　　俗话说，店址差一寸，营业差一丈。一个专卖店能否经营成功，店址的选择事关重大。合适的店址无疑是专卖店的一笔无形资产，能够使其蒸蒸日上；而不佳的店址则容易造成专卖店经营困难，甚至倒闭。

　　好店址是成功的一半

　　因为对零售来说，选址绝对是关系到企业成败的一个重要环节。广告、价格、顾客服务、产品及服务种类都能够随着环境的变化较迅速地做出调整，相比之下，专卖店选址可以说是零售战略组合中灵活性最差的要素，因为专卖店的选址不但本身资金投入大，同时又与企业后期经营战略的制定，以及适应消费趋向变动所作的经营决策的调整都息息相关，很容易受到长期约束。所以，一个专卖店的其他东西都可以改变，惟独地址是无法改变的。而且，对于一家专卖店的搬迁，还会面临许多潜在问题：

　　首先，可能流失一部分忠诚的顾客和员工，搬迁距离越远，损失越大；

　　其次，新地点与老地点的市场状况不同，可能需要对经营策略进行调整；

　　再次，专卖店的固定资产及装修是不可能随迁的，处理时如果估价不当，也会造成资产流失。

　　这些因素使得专卖店的选址变得异常重要。

　　“客流”就是“钱流”

　　对于门店而言，把握了“客流”就是掌握了“钱流”。尤其是对于小型专卖店的经营来说，客流的大小更是直接影响到收入的多少。

　　因此，在选店址的时候，我们一定要好好地考察客流状况。这不仅能使你对今后的经营状况胸有成竹，而且还能为你决定今后的营销重点提供科学的依据。具体来说，客流状况主要应考察以下内容：行人流量、人口密度、邻居状况、客流性质、客流类型。

　　对于家电专卖店来说，考察客流类型比其他方面更重要。客流包括现有客流和潜在客流。专卖店选择开设地点总是力图处在潜在客流最多、最集中的地点，以使多数人就近购买家电。但是，客流规模大，并不总是带来相应的优势，具体问题还需具体分析。一般来说，专卖店客流可以分为三种类型:

　　自身客流。这种客流也称为忠诚客流，指那些专门为购买某家电商品的来店顾客所形成的客流。这是专卖店客流的基础，是专卖店销售收入的主要来源。因此新设专卖店在选址时，应着眼评估自身客流的大小及发展规模。对家电专卖店来说，也就是品牌的吸引力。

　　分享客流。这是指一家专卖店从邻近专卖店形成的客流中获得的客流，这种分享客流往往产生于经营相互补充商品种类的专卖店之间，或大店与小专卖店之间。如经营某类商品的补充商品的专卖店，在顾客购买了这类主商品后，就会附带到邻近补充商品专卖店去购买；又如邻近大型家电连锁门店，会吸引一部分专程到大店购物的顾客顺便到毗邻的小店来。不少小专卖店傍大店而设，就是利用这种分享客流。

　　顺路客流。这是指那些顺路进店的顾客所形成的客流，这些顾客并非专门来店购物。在一些旅游点、交通枢纽、公共场所附近设立的专卖店要利用的就是顺路客流。而对于家电专卖店来说，这类客流中的潜在顾客相对较少，尽管人流多却留不住，这也是为什么在一些人流众多的繁华路段立足的专卖店反而容易倒闭的原因。

　　没有绝对的好店址

　　尽管选店址考虑客流、交通、环境，都有很多现成的规律可以学习，但是参考这些规律并不一定就能选到好的店址。一般来说好的店址就是客流、财流、信息流交换得最快、最活的地方。根据传统的经验，一条南北对开的商业街，面南的要旺过面北的；东西对开的，面东的要旺过面西的；而一条传统的商业街，最旺的不是两头的，也不是中间的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黄金分割定律（1：0.618）的。

　　当然，这也不是绝对的。因为影响开店位置的因素有很多，因素也千差万别。为什么有的偏僻小巷的专卖店生意年年兴隆，而有的繁华地段的专卖店经营艰难？这正应了一句哲语：具体情况具体分析。位置的好环，是相对而非绝对的。因此，不管选址有多少依据可以参考，但请记住：没有绝对的好店址！

　　1.动态选址

　　动态选址的道理就如同下围棋一样：让每一个子都发挥最大的效力，它的效力不是指现在，而是在当周围布满其他棋子的时候效力最大。

　　动态选址需要具有前瞻性。并不是所有的“黄金市口”都一定赚钱，遇到市政规划变动，有些热门地方也会变成冷门地方；相反，一些正在开发中的地段却有着极大的发展空间。比如，选择在人口增加较快的地方开店，随着企业、居民区和市政的发展，往往会给专卖店带来更多的顾客，并使其更具发展潜力。

　　因此，在选址时要眼光放远些，多了解该地区将来的发展情况，以及该地区未来同业竞争的情况。同时，还要把握好时间上的切入点，如果进入太早，周边还不成熟，时间成本会加大；如果太晚，租赁的价格会很高，成本同样会很大。

　　2.因行制宜

　　营业地点的选择与营业内容及潜在客户群息息相关，各行各业均有不同的特性和消费对象，黄金地段并不就是唯一的选择。有的专卖店开在闹市区生意还不如开在相对偏僻一些的特定区域，例如卖净水器的小店，开在居民区内生意肯定要比开在闹市区好；烟灶专卖店开在建材聚集区更理想。因此，选址时一定要根据不同的经营家电品类和项目来确定最佳的开店地点。

　　3.广告空间

　　有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。要知道，一个好的选址不单是简单的空间的投入，也是专卖店最好的宣传广告，一个每天24小时不间断的广告，并且，这么好的广告并不需要经营者支出额外的广告费。因此，一个不够理想的选址加上投入到宣传广告上的巨额费用，起到的效果往往还不如一个理想的选址来得实惠。

　　4.方位情况

　　方位是指专卖店坐落的方向位置，以正门的朝向为标志。东西走向街道最好坐北朝南；南北走向街道最好坐西朝东，尽可能位于十字路口的西北拐角。另外，三岔路口是好地方；在坡路上开店不可取；路面与专卖店地面高低不能太悬殊。

　　5.交叉路口

　　交叉路口一般是指十字路口和三叉路口。一般来说在这种交接地，专卖店建筑的能见度大，但在选择十字路口的哪一侧时，则要认真考察道路两侧，通常要对每侧的交通流向及流量进行较准确的调查，应选择流量最大的街面作为专卖店的最佳位置和店面的朝向。

　　如果是三叉路口，最好将专卖店设在三叉路口的正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将专卖店设在路口的“转角”处，效果更佳。

　　6.店多隆市

　　利用“店多隆市”效应，就是指选取自发形成某类市场的地段。在长期的经营中，某街某市场会自发形成销售某类商品的“集中市场”。事实证明，对那些经营耐用品的专卖店来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招徕顾客。因为人们一想到购买某商品就会自然而然地想起这个地方。

　　因此，别担心同业竞争，一旦同业专卖店越开越多，就会产生聚集效应，形成“××专业街”，生意必定反而比单枪匹马更容易做。

　　7.竞争对手

　　“假如你实在不知道该怎样选址，那就学你对手的做法：它到哪儿，你就到哪儿。”竞争对手之所以把店址选在哪里肯定做了大量的调研工作和详细的分析。跟随竞争对手选址，挤入对手寻好的商圈，以节省自己的选址费用，并利用“店多隆市”效应带来的商机和客流。如，在某二级城市，华帝和樱花作为当地的竞争对手，几乎樱花在哪里开店，对面一定能看到华帝的身影。

　　8.周围环境

　　环境的好环有两种含义。一种含义是指专卖店周围环境状况。比如有的专卖店附近，不远处便是垃圾堆、臭水沟或店门外灰尘飞舞，或邻居是怪味溢发的化工厂等，这便是恶劣的开店环境。另一种含义指专卖店所处位置繁华程度。一般来讲，专卖店若处在车站附近、商业区域人口密度高的地区或同行集中的一条街上，这类开店环境应该具有比较大的优势。另外，三叉路口、拐角的位置较好，坡路上、偏僻角落、楼屋高的地方位置欠佳。

　　9.租金性价比

　　不同地理环境、交通条件、建筑物结构的店面，租金会有很大出入，有时甚至相差十几倍。因此，在选店址的时候不能仅看表面的价格，而应考虑租金的性价比。不能因为考虑选择更好的地段而支付过高的租金，这对后期经营会造成很大的影响。

　　一位烟灶代理商曾给我谈过他开店的经历。初期，选择店址时，他一直考虑在商业区，但是商业区不光租金高，而且不容易找到转手的店铺。当时，距离商业区不远开始新建一个新商业街道。这条街距离当地一个大型企业很近，这个企业的员工消费力都很强，另外交通便利有公交车直达。最主要的是这个地区的店铺租金比商业区要低好几倍。尽管当时这个街区还是一片空白，这位代理商还是毅然进入，在他进入后，竟然带动了不少家电品牌、建材品牌进入，最后这条街成为了当地知名的建材一条街。这位代理商的门店也成为当地的旺铺。

　　所以，选址时既需要科学考察分析，同时又应该将它看成一种艺术。如果你有敏锐的洞察力，善于捕捉市场缝隙，用出奇制胜的策略，与众不同的眼光来选择专卖店位置，常常会得到别人意想不到的收获。

　　（责编 朱禹韬）