专卖店实现立体式经营

　　其实，家电行业中，空调品牌的专卖店数量是最多的。这不但是因为格力、美的等主流空调品牌将专卖店作为重要的渠道而大力推动的作用，还因为新增、更新换代等多类需求，形成了空调市场的巨大规模，这无疑是空调专卖店发展的蓄水池。另外，生活水平的提升，空调的使用频率增加，也促进了空调的市场规模能够持续地攀升。

　　所以，无论是家庭还是机关单位或者是小型商户，都是空调的购买者，空调专卖店的店址选择也就比其他家电产品更加宽泛。空调品牌不但可以在新建小区开社区店，为小区的居民及周边商户服务；还可以在商户集中的商业区开店，为周边的各类商户服务；还有的空调专卖店开在了家电卖场附近，吸引了来家电卖场购物的消费者。

　　专卖店还有一个非常大的市场就是工程。小到十几套，大到上百套的工程项目，无论哪种专卖店，都可以利用自己的人脉和信息去做工程。

　　空调的社区店开业初期最重要的工作是做好推广促销工作。经过3个月的初期运营，如果收益稳步增长，基本这个专卖店就步入到了生意的发展期。

　　在经营步入正轨之后，专卖店的经营者接下来要做的就是如何在地域上扩大业务范围，提高经营规模。这时候，专卖店要利用你所知道的所有渠道去销售产品。例如，与装修公司合作，到小区发单页；去竞标一些工程项目；参与一些新建小区业主的在线团购；争取重大节日大企业的福利等等，都要想办法参与。

　　以前的空调专卖店也叫做“三八店”，就是三月开店、八月关门的空调专营店。那是因为当时的市场规模小，经营者又都是坐商，只呆在店里，不去小区做推广。而现在专卖店40%以上的销售额是淡季创造的，就是因为小区推广带来的效益。

　　当然，机会对于每个专卖店的经营者都是均等的，你看到的商机，其他品牌一样会看到，这时候就看谁能坚持不懈地去做一些小事情。城市的社区是一个巨大的市场，不可能被一个品牌垄断，总会有一些机会。不是每个机会都能实现销售，但是能持续把握好很多小机会，就一定能够实现销售。例如，与业主打交道最多的，一般就是装修工人。通过装修工人的推广，向更多的业主介绍你的品牌，让更多的业主知道你这个品牌所能提供的服务。久而久之，业主选择这个品牌的概率也会提高。如果服务好，客户还能带来更多的销售。还有，通过与物业搞好关系，在小区内悬挂品牌促销推广的条幅。这些都是通过客情来实现的，不一定花很多钱。有的甚至花钱也不一定能够做到。所以，有人说，做社区销售，就像攻克堡垒一样，要不断地去努力。只要做好推广，每个品牌都可以在不同的小区里做出各自的努力，获得相应的市场份额。

　　做专卖店的老板一般都不是资金实力非常雄厚的，这时候要生存就只能靠服务，深入人心的服务，体贴入微的服务。做好服务其实就是要吃苦，要走出去营销。例如，每到淡季，服务人员都要上门为客户做免费的空调清洗工作，既强化了服务能力，也可以借此来宣传自己的品牌。很多时候，上门服务还可以发现新的商业机会。而专卖店在与卖场等大型零售商展开门对门竞争的时候，只有服务才是专卖店最具差异化的特点，才能吸引人。

　　专卖店的规模小，有的都不是一般纳税人，人员结构非常简单。有的专卖店除了老板自己就是一个营业员，或者是夫妻店。专卖店的老板自己既是管理者，也是执行者，很多事情都要亲力亲为。同时，他还要将自己在工作中的一些经验传授给自己的业务人员。所以，专卖店的管理问题相对简单，但又有自己的特殊性。专卖店的经营者要加强对于专卖店销售人员的培训，其中包括产品知识，销售技巧和如何做好小区推广的方法。

　　专卖店走出去经营会遇到人手不够的情况。这时候，要充分调动资源，让那些售后人员也参与到经营工作中。这些服务人员熟悉产品，懂技术，他们与消费者的沟通更加让人信服，也更容易创造销售。这种类型的售后服务人员就成了全能型的人才，会有更大的发展。这样，一个专卖店中，老板出去跑团购和工程项目；营业员在店里和小区里做推广，销售产品；服务人员在消费者家里创造效益，这样的专卖店才是立体式的经营，才是最好的专卖店。

　　在一家专卖店的经营做好之后，老板还可以开第二家店，甚至第三家店。多家开店，可以是横向的扩张，也可以是纵向地渗透。横向的就是指在其他的区域开同类型的专卖店，这样几个专卖店在做活动的时候可以相互呼应；纵向的就是到县乡市场开发下级客户，通过小批量的批发产品，实现更大的发展。

　　专卖店虽小，但是如果数量多，也是品牌重要的分销渠道。所以，重视专卖店的发展，品牌才能做好市场平衡。