延展专卖店的持续生命力

　　一般来讲，传统的业务形态包含了超级终端、区域连锁以及普通的渠道客户，等等，专卖店可以说是近年来衍生出的一种新型业态，其不同于传统的正常业务模式。

　　相对来讲专卖店从构建上虽然以独立门店的形式存在，但却是品牌形象的一种升华，从顾客角度来讲，统一的形象标识，精致的装修格调，无论是店面形象还是整个产品群的构成，都无疑给予了消费者不同的购物体验，专卖店成为企业向消费者展示形象的良好平台。同时，开在消费者身边的专卖店也便于更灵敏地了解并搜集到消费者的需求，及时对产品功能、需求多样性进行生产调整。

　　2006年开始，洛阳家电市场的专卖店开始多起来，但是随着竞争的加剧和新品牌的不断涌入，一些如雨后春笋冒出来的专卖店在两三年内又悄无声息的退出市场。2009年开始，很多综合性的大品牌在市场基础成熟的情况下，依然迈开专卖店的步伐，并且在摸清楚市场规律的同时实现了盈利。

　　把专卖店开到乡镇去

　　如今，不少国内著名的家电制造企业都在积极推进家电专卖店渠道的建设。然而，企业并没有以此叫板连锁卖场，相反，他们选择了在社区、城郊、县城、乡镇布点。此举不仅避开了和大卖场正面交锋，更重要的是解决了消费者购买便利性的问题。

　　2009年开始，一些品牌开始了三四级市场的下沉步伐，按照传统的购物模式，乡镇顾客一般会到县城购买，除了源于良好的购物环境、较全的产品类型，价格优惠也是一方面。

　　而目前随着渠道下沉，乡镇消费者的购物方式也逐渐趋向就近购买原则。其主要出于两方面的考虑，一是方便，购物方便、维修方便，因为专卖店的主要职责之一就是承担售后服务，特别是以冰洗空调等大电为主要销售品类的专卖店更具优势。

　　二是乡镇专卖店虽然价格上与市区卖场相同，但因为自主灵活的经营模式会使专卖店加强在赠品上的投入力度而给予顾客更多的实惠，从而使专卖店成为吸引消费者的主要购买途径。

　　综合以上原因，专卖店下沉三四级市场拥有更多可供发展的空间，而从目前记者了解到的一些品牌专卖店的经营上来看，销量还是比较可观的。

　　在乡镇专卖店发展的同时，洛阳市区的专卖店布局也同时进行。洛阳市区的专卖店发展相对比较成熟，市场也比较稳定，出现类似于三四级市场迅猛发展的可能性不大，基于此，商家应该更加合理的进行战略布局，综合考虑位置、装修、产品线组合等因素。

　　市区专卖店紧贴卖场

　　市区专卖店的布点非常重要，地处终端特征明显的洛阳，专卖店布点往往决定了其存活率。按照经营品类和规模大致可以分为：普通专卖店、品牌综合店以及旗舰店三种类型。

　　从专卖店的选址上分,既有开在大型社区旁边的社区店、也有战略布局紧靠大买卖场的品牌店、还有开在周边郊县以及繁华路段的形象店。

　　其中，紧邻大卖场的品牌店是销售的主力先行军，按照正常的思维逻辑，无论从促销频次还是优惠力度，大卖场无疑要优于专卖店，紧邻强有力的竞争对手存活空间有限，但是近年来洛阳市区这种类型的专卖店却经营的有声有色，究其原因主要有：

　　首先从位置上，紧邻大卖场等于无形中拥有了较旺的客流量，从中截流有效的客户群。

　　其次在专卖店的气氛上,专卖店一般来讲一直在营造服务至上的氛围。例如，厨电的精品陈列、大电安装、送货的及时，等等。

　　再次是提高专卖店的附加值,让消费者能够得到所购买产品以外的额外附加值。因为保证市场价格的统一，所以在价格上，专卖店与大卖场基本上是统一的。但一些专卖店在与厂家达成协议之后会争取到更多的资源，加大促销活动的支持力度。例如，赠品。

　　专卖店的这几点优势无论在市区还是乡镇可以一并用之，是最直接和最有效在短时期内树立品牌形象赢得销量的方式。

　　依托与代理商的深度合作

　　一般来讲，专卖店是由代理商所开，对于品牌专卖店来讲，要想得到厂家更多的支持，需要按照厂家的流程要求进行报批并经过审核通过方可以成立。

　　例如，代理商需要报批的内容包括实力、资金、选址、形象、渠道布局等资质。审核通过后，一般代理商需要填一张申请表，双方签订合同后专卖店开始进入真正的建设阶段。

　　对于一些有实力并且大力支持代理商开设专卖店的品牌，厂家会给予很多政策，有专卖店管理专员现场跟踪核查，核查符合标准后部分厂家会将即将开业的店进行编号录入专卖店管理系统，按照标准进入统一装修，准备营业阶段。并且从选址环节开始、到装修、人员配置、包括后期的销售等等为代理商提供指导,以降低风险。同时会根据不同类型、不同规模的专卖店给予不同力度的支持。

　　例如，有些厂家会承担包括装修费用、后期的活动、赠品等等支持，并且根据后期的销售额度会继续进行部分调整，可能给予更多方面的投入。对于大面积的旗舰店因为前期投入成本更高，还会投入一部分房租补贴。基本上，建立不同规模的专卖店，有些厂家投入的成本在3～5万元，有些会达到8～10万元，不等。

　　对于其他类型的诸如乡镇等专卖店，保证给予代理商的利润足以支撑起房租等其他成本费用是最为关键的。

　　虽然代理商经营专卖店承担的风险会大一些，但这种厂商联营的模式因为使专卖店的存活率与公司业绩挂钩，这种模式依然是风险和利益并存，需要双方共同发力。

　　所以说，代理商做专卖店不能够孤军作战，在给予这些支持以及自身的付出背后，应该是与厂家双方携手共同努力经营的局面。代理商自身需要百分之百的努力，同时也不能完全脱离厂家的指导和政策而独立存活。

　　厂家最大的任务是保证代理商的盈利，常规来讲，代理商是依靠专卖店的规模取胜，因为除了前期毛利和后期的销售奖励，还有一部分的利润来源于中期返利。这些奖励同时也是保证代理商盈利的基础政策。

　　标准化统一管理

　　专卖店的铺设范围广，就需要对市场进行规范化管理，规范代理商的经营才能规范市场，保证品牌形象，而这些管理最集中的体现就是对于价格体系的管控。

　　尽管专卖店经营方式较比大卖场要灵活，但是因为专卖店有可能是代理商所开，也有可能是下级分销商所开，自由经营的灵活度增加。所以在价格上如果不严格规范，最有可能出现乱价现象，不仅代理商的利益无法保证，品牌形象也会受影响。

　　所以，无论何种销售渠道，对终端价格实行严格的管控是市场发展的必然，有些厂家在发现市场零售价格不按照制定的执行，会采取 1～2万不等的罚金重罚。

　　除此之外，专卖店同样需要统一的管理才能凸显其形象。例如门头、展台、店面整洁、不允许堆放杂物等。在经营过程中给予专卖店定期的业务指导，例如可以根据打款情况、销售结构分析，对店面销售人员实行培训指导等。