经销商 谁把你的权利收起?
有人讲:经销商和业务员都是市场上最可爱的人,最值得敬佩的人!
经销商作为企业渠道的末端,直接面对终端的消费者,完成厂家到消费者的“最后一公里”,把产品送到消费者的面前,经营着厂家在终端市场的“变现品牌”,是市场的战将!
业务人员整天跑,背井离乡不说,跑遍千家万户,走便千山万水,吃尽千辛万苦,道尽千言万语,到处风风火火,风里来雨里去,终于签下一个客户,如果你够负责任的话还得要“保姆式”的培养与服务,否则有可能你这个难产的“婴儿”会不幸夭折!尤其是自己招的商,笔者是感觉自己对人家有一种责任,如果人家干不好赚不到钱自己内心会很愧疚,感觉对不起人家,财没送到,麻烦却给人增加了不少!
拿人钱财,替人消灾,业务人员为厂家效力,一切为了回款倒也无可厚非。把经销商的库存压大一次两次可以,但是如果把这当成家常便饭,长此以往其实非常不可持续,会把经销商套死!经销商死了,你的提成怎么拿?
通常只会把经销商的库存压大的业务人员大部分是这么两类人:
1.好大喜功,为了利益不择手段;
2.急功近利,乐于杀鸡取卵。
以笔者之拙见,我们来分析下他们在用什么手段把经销商的库存压大:
1.经销商合同。
做经销商的第一件事情就是你先和厂家签订个经销商合同,里面会涉及到年度任务回款的问题和月度回款的问题,以及完不成回款可能会被取缔经销权等相关违约的相关细则。不要小看这个,这个是厂家哪天想把你干掉的一个重要依据,上面有你的签字画押,只要你不好好完成任务或者不听话就可以把你干掉,一切厂家说了算!为了维持区域经销资格,很多经销商会被迫打款进货,把厂家的库存转移成自己的库存。
2.厂家进货政策。
一般情况下,每个厂家每个月度都会有新的进货政策出台。不管是进货折扣、活动政策支持、新品上市支持还是赠品等各种都有,有的是套餐、配比优惠,令经销商眼花缭乱。经销商选择进或者不进,政策就在那里,进吧库存太大,不进吧“过了这个村就没个店”,进退两难!再加上厂家业务人员的吹嘘,在一旁煽风点火,经销商可能最后把持不住自己的欲望会进一笔,库存就大了!但是,可能你不会想到,下个月的政策还优惠吧!下下个月再优惠怎么办?进还是不进?越进库存越大!
3.业务人员诱惑。
有很多情况是,明明是厂家的正常进货政策,很多业务人员不把这些政策传达给经销商,反而说成是自己好不容易申请的政策。经销商如果经不起业务人员的诱惑,不但赚了人情,还赚了银子(提成)。比如说,业务人员可能说“这个政策只针对我们这个区域,下个月就没有了!”故意人为制造稀缺,诱惑经销商进货。
再加上业务人员和经销商谈谈人情关系,说什么帮你申请的政策,帮帮忙完成任务什么的。虽说生意归生意,人情归人情。但是最后,经销商可能经不起业务人员的诱惑和情感攻击,就屈身从了业务人员。
4.业务人员威逼。
诱惑不好使,只能来狠的了!很多业务人员可能心想“这个家伙不识好歹,软的给你不吃,看来得给你来硬的!”于是,开始拿合同任务说事,或者说你做的不怎么样之类的。
有的业务人员会这么一种招数,比如:“老张,你最近做的不怎么样啊!你看人家某某区域的X总做的多好,每个月都有那么多回款!你可得好好干,我们都是老关系了,我也希望你能一直把这个区域的经销做下去。
但是,领导催的紧是吧!咱们这个区域好几个潜在客户给公司打电话要做代理了,你要加把劲啊!潜台词就是“你要回款啊,要不我就可能把你换掉了!”业务人员如果这招不好使,那就只能找领导了。领导肯定在经销商面前说话有力度,一个电话顶业务人员一百句话,经销商多少会给点面子。
如果经销商不识色,不吃这套,领导来了硬的,真的要把你干掉,看你进不进货。你敢不进?不进组织人马立刻招商,很快搞定。很多经销商会在这时候妥协,进就进吧,领导都说了,不给面子以后怎么见面?
5.业务人员业务能力欠佳。
对于库存商品,业务人员招商拓展渠道和每月回款只是完成了分销和转移库存,把厂家的库存进行了转移地点,并没有实现产品向商品的转化,没有完成最后的交换,这只是第一步。
产品被转移到经销商的仓库之后,接下来有可能还是分销,或者直接销售给终端消费者,最重要的是这个环节。只有把最终的交换解决了,才是真正的实现销售,只有把这个交换做大了才是真的广开财路。
很多业务人员这块做不起来,活动拉动不起来无法达成终端销售,分销商招不起来就无法帮经销商分销库存产品。这样的话,经销商的库存只能变大,没有对产品进行分流,没有“流产”(分流产品)!
6.经销商意志薄弱。
厂家的政策再好,业务人员再诱惑,领导再威胁恐吓,最终如果你打款了,肯定是你自己屈服了。经销商朋友,没有人帮你把款打到厂家的账户上对吧?是你自己打的!
对于各种花花绿绿的诱惑、威胁、政策,最终是由于经销商的不坚决,不坚持原则而致,最后关键时刻是“半推半就”被业务人员搞定了。假如你知道自己有多大的锅,有多大的库存,你就是不进,能怎么着?厂家真把你干掉?告诉你,很多时候其实只是忽悠忽悠,厂家没那么傻,业务人员也没那么傻,除非经销商自己不争气做的不是个样子,烂泥扶不上墙!假如业务人员真把你给干掉了,耽误市场不说,新招的商不一定做的比你好!再说了,你在当地也不一定是善茬,说不定是“有实力、有势力”的主,也不一定是软柿子,你也可以恐吓下他们啊!
7.经销商销售水平欠佳。
有句话这么讲不知道合不合适!打款和完成年度销售任务是经销商的义务,经销商合同是契约,完不成有违契约精神。因为你是经销商,经销商卖不出去货,卖的不够多,你自己怎么赚钱?怎么帮厂家赚钱?你不能帮厂家赚钱,不能帮厂家赚更多的钱,每年增长!增长!增长!上量!上量!上量!否则厂家肯定会抛弃你!
所以,经销商朋友始终不能忘的一点是“发展才是硬道理,增长才是硬道理”,不能“小富即安”,要与厂家与时俱进。另外,在经销商的选择上厂家基本上都是“嫌贫爱富”的主!在此,笔者也想给各位经销商朋友一个建议,没有太多的资源最好不要去“傍名牌”,代理也要讲究“门当户对”,否则你代理下来养不起啊!
8.没有库存管理机制。
笔者接触的经销商朋友没有几个有库存管理概念的,其中一个进货进的都租了三四个仓库了,还要贷款找仓库进货!我的天啊!这些库存光占用资金占多少,加上利息成本、租赁成本、产品进价下调和通货膨胀的因素,放那么多库存怎么算都不划算。
让这些产品躺在仓库里睡闷头大觉,还不如把这些钱放银行呢!经销商完全可以根据自己的销售状况、分销网络等来定一个比较合适的进销存计划,就像炒股票的止损点一样,你也可以设立一个限额或者限量!想跟各位分享一句话,不知道各位认同不认同。只要你还做经销商,基本上是“撑死的多,饿死的少”!有钱还能进不到货?除非是产品的大旺季或者限制性的产品,在某一时间段可能会出现产品的短缺,但这种概率很小。如果厂家的业务人员捣蛋故意跟你过不去,你可以找他的上级,再不行可以找周边调货!
有进销存机制还不够,最重要的是经销商要提高自己的终端出货能力,练就面对厂家政策、业务人员诱惑与威胁的定力。
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