淘宝店铺运营十法则（下）

　　　　法则六：关键词——在整店中进行合理分配

　　设置关键词是非常核心、非常关键的，不管你是做淘宝，还是做独立商城。首先看关键词从哪里来，比如消费者搜电压力锅，一共有10个关键词，电压力锅——苏泊尔，电压力锅——美的，电压力锅——双胆，电压力锅——赠品，电压力锅——5升，电压力锅——配件等等这10个是最核心的关键词。同时，想找苏泊尔电压力锅、美的电压力锅，这几个也是非常重要的，这是最简单的找关键词的方法，你的做法就是让这些重要的关键词，在压力锅的所有产品里面做一个分配，争取这些关键词在你的产品描述里面，能够全面覆盖。当然有些关键词，个性化特别强，品牌特别强，就不能够放进去。以前一些C店做了比较“无耻”的做法，比如说柠檬绿茶做的好，所有化妆品店，或者不是化妆品店，甚至是服装品店都打上“向柠蒙绿茶学习”，把这些放到关键词里，搜“柠檬绿茶”就把这个店铺给搜出来了，这只是设置关键词的一个技巧。今天一些优秀的商家，其实是做了一个关键词的表格，做一个10*10的表格，他是通过系统做了一个软件，对店铺的关键词进行优化，而且是每7天优化一次，这个就比较合理，非常重要。关键词做好了，ICU做好了，会解决你的淘宝店铺的入口问题，在搜索时，你的店铺会更被容易搜索到。

　　法则七：友情链接——情景化调适

　　进行友情链接，不要只说某某店铺，某某产品，这样做友情链接是没有意义的，因为这一句话很容易被忽略。而那些将标题做起来很吸引人的则很容易被关注。举个例子，易积电器曾和一个很有名的女装品牌做关联营销，由于本人还是这个企业的顾问，所以我获得友情关联的价值自然比较多。于是将一整条全部放在了他的店铺，把它的首页到产品页全部贯穿，侵占了他很大的位置。后来我觉得这个做法有点太不合适，于是现在是变成一张大图，因为他是一个做服装的，来的都是一些年轻时尚的女性，如何让他们去买我的小家电？我制作了一些标题档“衣装是追求爱，电器是制造爱”，这就和女性的心理相吻合，“加湿器，他让家滋润，他让心滋润”，其实就是打些感情牌。所以说做友情关联，只放一句话，没有用，一定要用图，引用标题档的方式。

　　法则八：数据分析

　　提升换率的关键：我自己在做淘宝店铺的考核时，利用“咨询率X咨询转换率=整体转换率”这个公式进行考核。我想，目前淘宝只有整体转换率，而我们团队的有些岗位没办法考核，比如说考核在线客服，该用什么指标来考核他？视觉部该用什么指标来考核他？进来10个访客，你能搞定几个？家电行业平均是40%，你们可以用这个指标来考核你们的在线客服，达到40%就是还待于提高，还要加强培训。咨询率就是要让更多的人来问。为了增加咨询率，我们的美工思考在设计如何下功夫，才能提高咨询率。后来他是将旺旺区重复，在每个产品页面上重复三次，让每个访客时刻看到，随时让访客点击咨询。发现这个效果还不够明显，我们就开始采取美女策略，在店铺的旺旺区有个美女头，就研究什么样的美女更容易被点击。发现那些看起来目光比较坚定的女生，不容易被点击咨询。而看起来比较小鸟依人，没什么个性的，比较容易欺负的，最容易被点击咨询。这个案例告诉我们，当你给员工定了一个KPI时，他自己就会捉摸方式方法，就会进行各种各样的尝试。

　　流量来源：要对店铺的流量来源做分析，你的店铺流量都来源于哪些地方？各自的占比是多少？你的店铺付费流量，免费流量，搜索流量是多少，来自哪里？一般淘宝店铺的流量来源有一个基本的比例，淘宝站内和淘宝搜索这两个加起来占30～40%是合适的。如果再大，就说明你的店铺流量分配不均衡。但你的流量如果都来自这里，说明你花的钱太多了，要及时做出调整。

　　从地域上看，我们的流量都集中在哪一地域，如果这些地域都比较高，我能否对这一地域的人进行促销？或者说还有一个方法，这些地域我想把他做起来，我就会对这样的弱势区域做促销。比如说我只送给华东的用户50元的优惠券，其它地域没有，目的就是把这个地域的销售扶植上来。

　　法则九：IT智能

　　以我们的店铺为例，上图是我们店铺一天的销售量，在图的左手边我们列举这样一些功能，销售的售前统计、产品销售统计、订单状态统计、买家购买统计、自拍定单统计、客服聊天统计、售前个人业绩、售前小组业绩、售前响应时间、销售回报率、回复率，还有历史数据，这些功能对整个数据的挖掘就很细。

　　法则十：提高咨询率

　　千古不破的美女法则，美女客服最受消费者的喜欢。在上面的图里，岚岚的点击率很低，这是因为这个图片的女孩子给人感觉是很独立，很有主见的女孩子。刚开始我们的视觉部曾把这个图撤下来，但后来在我的强烈要求下，又重新放上去了，因为我认为，不能每一个人都受欢迎，有一个不受欢迎会让另一个更受欢迎。仔细琢磨一些细节，可以有效的提高咨询率。（完）                     （责编 石少菊）