做离顾客最近的连锁店

　　汇银家电很早就专注于对三四级市场的开发，多年发展中所集聚的竞争力，首先还是体现在企业的商业模式上。由于三四级市场非常分散，再加上杂货店、百货店、夫妻店、专卖店、国有企业零售门店、连锁店等等，渠道结构非常复杂，如果采用单一的运营模式，显然不符合这一市场的特性。因此汇银家电在三四级市场的发展中采用了城区建自营店，农村开加盟店，再通过对强势品牌的代理，来贯穿至自营店、加盟店和售后服务店中，让顾客在我们不同的平台上来享受相同的服务。

　　也就是说，汇银的商业模式中，与强势品牌形成代理合作的分销体系，承担着为其他的渠道商供货的职能，这样就把自己的竞争者变成了我们的商业伙伴。而乡镇加盟店，则是汇银为顾客提供精细化服务的窗口，是开到顾客家门口的顾问，能够很好地为三四级市场的消费者提供邻里式的服务。

　　同样，汇银家电的商业模式也不是一两天形成的，是在经历长期对三四级市场实际操作以后所凝聚而成。最初汇银家电从事家电代理，1998年开始做售后服务连锁店，1999年开始做零售，2001年开始发展汇银家电的第一家农村售后服务连锁店，2002年开始发展加盟店，零售自营店。2003～2004年时才开始逐步真正形成自营店、加盟店、售后服务店、代理分销四位一体的商业模式。在这个循序渐进的发展过程中我们更加了解了供应商的需求，也更加了解了县级市场的现状。

　　因此，汇银家电的成功就在于我们把供应商最核心的需求和市场结合起来。但市场是在不断变化的。我们看到，这几年我国的家电行业发展速度非常之快。可以说当前我们面对的是家电行业最黄金的发展时期，整体行业无论是上游制造商或是渠道商对于国内家电市场都很有信心。

　　首先，从市场容量的占比来看，目前我国大型的家电零售企业基本都集中于一二级市场，但这些位居家电零售行业龙头地位的企业所实现的销售规模占整体份额尚不足25%，各种类型、数量众多的本土化区域零售企业掌控着75%左右的市场份额，而在75%的市场中，客观来讲，真正能够形成一定影响力的企业目前并不是很多。现在及未来三四级市场都会是整个行业争夺的焦点，这将为汇银家电这样在区域市场中发展较好的企业提供广阔的发展空间。

　　而且从整个市场的成长性来看，未来三四级市场增长的后劲将远远大于一二级市场。因三四级市场分布着全国70%以上的人力资源，70%以上的土地资源，70%以上的自然资源，这些资源都是经济增长的最关键的要素。目前我国政府在大力推进新农村建设，推进农村各种机制的改革，包括土地政策改革等，这些举措都是在放大国内三四级市场的效应，会进一步挖掘出三四级市场的潜能。因此，无论是国家意志还是客观资源分布，再到家电行业的饱和程度，都决定了三四级市场的潜力。因此，对家电行业来讲，未来企业的发展空间一定会在三四级市场。

　　但由于三四级市场相对分散，客观情况导致各方资源的不匹配，包括供应商资源、售后资源、物流配送的资源等，目前都还没有细化到每一个乡镇。这也是为什么以三四级市场为核心的零售企业发展没有象全国性家电连锁那么快？我们相信，随着整体消费水平的提升，特别是电子商务的发展，电脑的普及，网络的普及，包括供应商整体架构的向下延伸，都会使原本分散的三四级市场，零售店与消费者之间的距离越来越近，区域性家电零售企业的快速发展将迎来良好的契机，关键就看我们怎样去抓住这一契机。

　　抓政府发展节点 把握好发展节奏

　　做为零售企业，一定要了解政府对城市建设的方向、城市规划背景、哪里是政府规划的商业区、哪里是城市居住区等等，这对于零售企业非常重要。城市化进程，使城市生态圈会发生变化，产生裂变。如今年8月，原安徽省巢湖市所辖的一区四县行政区划分别划归合肥、芜湖、马鞍山三市管辖，这种变化让城市资源合理调配，会进一步推动城市经济发展，现在的小城市，可以会发展为以后的中等城市，现在的中等城市，可能会发展为大城市。作为区域零售企业就必须要将商业模式进一步的深化，来更好地适应这种城市发展的变化。

　　目前汇银家电已经开始做这方面的尝试，以前汇银家电在地级市场开设直营店，在县镇农村市场开加盟店。而现在我们已经开始在县城开密度很高的零售直营店，有的县级市开出的直营门店多达十家。因城市化的进程，会让城乡之间的联系逐步密切，人流、物流、资金流、信息流频繁。而零售就必须要紧紧跟随国家的发展战略以及各地政府的战略规划时间节点来推动企业发展的步伐，提前对自身的商业模式进一步的创新，去更好地迎合中国城市的变化。

　　紧抓供应商需求 及时调整结构

　　作为零售企业，必须要紧紧抓住供应商的需求，汇银家电的定位是做供应商和基层顾客交流的最好的平台，我们要把最真实的市场信息和供应商的能力结合起来。

　　未来的三四级市场，随着农民生活水平的提高，每一个家庭都有自己的规划，而汇银家电的规划就是围绕三四级市场家庭消费需求的变化来规划自身的产品结构。从整体市场发展来看，我们认为当前的家电市场，传统的家电产品将会进行进一步的分解。如，空调可能农村壁挂空调的需求会多一些，城市中商用空调、中央空调需求会更旺盛。而供应商必然也会越来越呈现专业化的发展趋势，对零售卖场提出更为专业化的要求。

　　在家电产品的专业化的同时，产品的丰富度会大大增加，特别是小家电产品，将会在消费者的家庭中无处不在。如果再加上手机、笔记本电脑、电子书等等，每个家庭的消费需求会超过50件，而现在很多家庭才只有20几件。在消费者对电器产品的需求量不断增加的同时，消费需求也会不断变化，特别是互联网的快速发展，会再次引发整个行业的变化，这也是企业发展的导向。对于零售企业来讲，首先就是要满足顾客的需求，所有的转型都要围绕顾客需求而展开，以不断跟上顾客消费行为的变化。汇银家电在这方面已经有非常明确的规划，会进一步引进时尚的数码、家电产品，更好地为消费者营造电子化的生活。

　　提升人力资源管理能力 选合适的人到合适的市场

　　区域零售企业的进一步发展，必须要有人力资源的储备。门店的扩张其实是人才的扩张，而在农村开拓连锁店的难点也在于人力资源匮乏。如果是普通的职业经理人对当地市场和风土人情不好把握，特别是农村条件艰苦，职业经理人很难全身心投入工作。现在网络上一句流行语：学历是铜牌，能力是银牌，关系是金牌，思路是王牌。我认为这句话用于对三四级市场的人力资源管理很恰当。我们汇银家电为三四级市场选择的职业经理人，对学历要求不是关键，要有一定的能力，有学习的能力，但最看重的是关系。而我们对关系是的定义是，他能够静下心来沉到三四级市场中，把自己当成了那个市场中的一个普通一员，能够做到把每家每户的邻里关系处理的很好。

　　对于三四级市场的人力资源培训，汇银家电也是在不断研究和实践，我们采取推出用本土化的人来经营本土化的市场的尝试，鼓励汇银的优秀员工回到自己的家乡去开汇银家电的加盟店。这些员工对汇银文化认同，有归属感和对企业的认同感，同时对连锁化运营的工作流程有着深刻的认知。特别是对于员工来讲，自己开店做老板极大限度激发了其创业积极性。而由于回乡创业的员工对家乡非常熟悉，甚至是偏僻农村，他们也能准确的进行商品配送和上门服务。因此，从试点市场的发展来看，还是比较成功的。这些回乡开店的员工也能够快速提升汇银家电在农村市场的口碑和影响力，这也是汇银家电发展县乡镇市场加盟店模式的进一步创新。同时汇银家电还成立了汇银商学院，与扬州大学合作，为员工提供培训，以做好内部人力资源的升级，提升企业的竞争软实力。

　　连锁的管理是标准化，但往往标准化又会拉大门店与顾客的距离，因为顾客的需求是差异化的，用标准化的操作来满足消费者差异化的需求，显然会有不到位的地方。特别是越是农村市场，销售的往往不是家电产品，而是亲情、是感情、是信任。汇银家电长期对三四级市场的深耕，我们开辟的加盟店更了当地的解风土人情，更了解所面对的顾客，因此在三四级市场成为离顾客最近的连锁店，也成为了汇银家电竞争优势。                   （责编 连小卫）