培训，让经销商与品牌“心连心”

　　对企业来讲，打造品牌离不开代理商对市场和品牌的成功运作，同样，代理商的发展壮大，也离不开厂家的支持和帮助。很多烟灶类产品的经销商是由从事家电售后维修、安装服务等转型为代理商，无论是库存管理、终端管理或团队管理等能力都较缺乏。因此，企业在做好产品、做好市场投入的情况下，终端培训应该是非常重要的一项工作。

　　日顺电器设有专门的培训部负责经销商的培训工作，开有专门用于培训的专卖店。我们还要求公司主要的业务人员和工作人员都要去开一家专卖店，如果自己都开不好店，怎样让别人来加盟，怎样来辅导经销商开好专卖店呢？因此，我们为经销商培训的员工都不是理论派，而是从专卖店店长成长起来的，有着丰富经验的实战派。

　　对与日顺的合作的经销商我们要求必须要参加培训，培训目的是要帮助经销商疏通他的渠道，让他把产品销出去。因此我们的培训并不是培训怎样做经销商老板，而是为经销商培训出一批卖手，即专卖店的店长。毕竟老板应是是一个全才，要会很多东西，让老板通过培训就能提高到一个更高的管理层次很难，而且老板也是不可复制的。而如果为他们培训出卖手则不同，卖手是可以复制的，能够起到以点带面的效果。而且如果卖手认可我，卖手愿意卖我的产品，那么我就会成为品牌。

　　要重视心理上的培训

　　经销商开一间厨卫电器专卖店，他的想法很好，从竞争对手处或其他行业请过来一个会管理的高手来管理这家专卖店，但如果他不知道怎样去使用这个高手，等于没有使用。其结果或者是大材小用，或者是大材无用。

　　在我国解放战争期间，中国人民解放军从1946年的120万，发展到280万再到400万人，绝大部分兵力的增加都是收编过来的国民革命军。对收编过来的军队，党组织一定是要派一名政委过去。政委的工作就是去做思想工作，要让收编的军人明白为什么去斗争，是为自己过更好的生活，他们才能够接受共产党的领导，内部不可协调的矛盾才能够化解。

　　对于经销商企业来讲也是一样的道理，而很多的经销商老板恰恰在这方面是弱项。能挖过来人，但却不能做好用尽其才。那么我们认为，对于从其他企业挖过来的员工，前提就是你要把他变成自己的人，如果不能变成自己人，他还是会被其他企业挖走。

　　企业留住员工有三个因素，好的环境、好的待遇和好的未来。这三个因素，只要有一个因素可以做到，就都能够为你的企业对员工的吸引力延续一到二年。但恰恰这三个因素又有矛盾，很多代理商老板，可以给员工好的环境，好的待遇，但好的未来自己都说不清楚。如果因为你没有办法留住他，不能怪员工流动。

　　对于员工来讲，忠诚与现实的生活有时是一种矛盾。那么，作为老板应该反省一下自己的员工为什么留不住？而作为员工同样需要思考，我为什么要“动”？“动”对我的意义在哪里？因此，企业对经销商的培训，是与心理培训相结合。通常从其他企业挖过来的人，肯定具备一定的销售技巧，对他们的培训重点应该是如何为我所用。但如何为我所用，就如军队的政委一个，重点是心理上的培训。同时再加以改变他们的销售习惯。比如，卖电饭煲和卖燃气灶，虽然都是家电产品终端销售，但其所养成的销售习惯，销售语言逻辑是不同的，要将之从思想到技能上均帮助经销商将挖过来的员工变成他自己的人，并且是可用的人。

　　培训要因人而教

　　对于企业来讲，我们为经销商培训，是要把他们培训成为卖手。卖手的特点是可复制，因此我们不是把经销商培训成学生，而是把他们培训成老师，即培训的重点不是销售的技巧，而是技能、是流程，使他们能把学到的东西传播出去，让参加培训的员工成为一个讲师，将做事的方法传递给更多的人。这样，一次培训就可以复制到很多人，真正起到以点带面的作用。这种培训对经销商来讲效果也的确非常明显。

　　虽然每个行业都有每个行业的特点，但我们认为客户没有行业性。如，现在最热门的是加盟网，很多人都想找一个好的品牌，开品牌加盟店。那么即使他没有终端，也不知道怎么做，但只要你交会他们如何去做好加盟店，他成功了自然会感谢你。而如果一个加盟店的老板做成功以后，他对品牌的忠诚度会更高，也一定会按照企业的要求去做事情。

　　对于新客户我们非常注意培养他们的信心，往往销售必然要突破一些沟通的障碍，因此我们重点是培训他的经验，让他可以“卖得动”产品。在我们的培训实体专卖店中，我们会找人扮演非常刁难的客户，让他卖出这台，这样，他的心理受到很大的洗礼，再通过鼓励性的培训，会大大增加销售的信心。从我们所培训的几十家新加入日顺的加盟商来看，虽然他们以前从未做过厨卫电器的专卖店，但培训之后的销量却都比传统渠道商要好。反而是老客户往往会有这样那样的问题。

　　对于老客户，我们强化的是经销商专卖店店长的能力培训。可能一个店长管二十几个员工，也可能管几个人，或者店长就是经销商老板自己。但即使是老板，在培训过程中我们会将他们自己的身份和所承担的角色分开，在日顺电器培训时，他的角色只是店长。

　　企业对经销商的培训要持之以恒

　　经销商的培训是一个体系，可能每个企业都会有卖场手册、陈列手册、导购手册等等一整套的东西，也都会为经销商提供一些培训服务。但可能很少企业想过，对于产品，我们有售后服务，其实为经销商培训也同样要有售后服务，需要在经销商培训之后再根据不同的客户特性制定不同的培训进程。所以企业对经销商的培训要有愚公移山的精神，不要想一天建成一座立交桥，持之以恒坚持做下去非常重要。

　　日顺电器非常重视培训前的沟通工作，我们对经销商培训的目的是要帮助经销商疏通他的渠道，由于经销商公司的规模，人员的结构等都不相同，我们会为经销商分析他们的弱点在哪些，优势在哪里？因此，每个来培训的经销商，我们都要求他们必须要写一份东西，自己心理是怎么想的就怎么写，我们会把经销商的资料以及所写的内容全部录入至电脑中。公司设有一个部门，会依据资料分析每个前来培训人员的个人状况，设计不同的培训进程，会在每个进程中给他提供相应的培训。

　　日顺旗下有中山日顺和顺德日野这两家企业，均以强大的研发和制造能力著称，是享有声誉的烟灶消OEM、ODM企业，OEM产销额位居广东第一，承担许多厨电品牌中高端机型的OEM业务。我们有自己的研发优势，有最好的工艺设计公司与我们合作，将产品做好是我们为经销商培训的前提。如果你的产品不好，虽然可以通过包装得到更快速发展，但你为经销商的培训可能就变成了传销，因为没有诚信不会有长久的发展。

　　日顺对自己企业的发展规模也会分为不同的阶段，我们没想今天做今天就成功，OEM的定单完全可以支撑企业的发展。我们将打造品牌作为一个系统工程，就如建楼一样，必须要先把基础打得牢，将产品做好，将我们的经销商培训好。

　　（责编 连小卫）