市场机遇之后是挑战

　　从2008年美的启动销售公司的运作模式开始，作为竞品，我们一直关注美的在渠道管理上的动向。因无论在全国市场还是区域市场，美的无疑是苏泊尔最强有力的竞争品牌，我们也承认美的品牌在市场上的影响力。正因为出于尊重和重视，美的的每一步变化，我们都必须要进行关注并依此作出自身对市场的判断和行动。

　　今年美的渠道又进一步的扁平化，增加了在地县代理商的数量，在原本销售公司的基础上，进一步将原有大区域代理商负责的范围缩小，而这些以县级市场为单位的新代理商，对于美的品牌这块从天而掉的馅饼，自然是额手相庆，十分欢迎。

　　但另外一点与之恰恰相反的情形是，我们看到原来代理区域被压缩的代理商，一时间愁眉不展，现出前途两茫茫的愁态，但轻易放弃美的，又谈何容易，毕竟在利益面前，商人永远是在商而言商。

　　新代理商由于规模小，经验欠缺，在终端运作差火候。有经验的老代理商一时之间没有从“失地”的悲愤当中解脱。这种状态在我们区域直接产生的市场反应就是终端出现混乱。

　　市场混乱主要表现在代理商队伍建设和市场冲劲不足两方面，在终端感受最明显一点就是人员配备的匮乏。可以说目前在我们区域美的的堡垒有了缝隙，这对于竞争对手来讲，无疑是个有利的进攻切点，对我们是一个机遇。

　　原本由销售公司的权力集中到某些区域找县级经销商，这其实是一种权利的下放，从某种程度上来讲，说明厂家直营这种模式在目前中国家电市场的可形性依然存有局限，人员的问题解决不了将是这种模式推行的大忌，而我们直接能够看到的就是，目前下级市场也好、县级代理也罢，依然是依靠代理商进行操作，特别是在市区的某些渠道依然也是代理商在负责。

　　但是今天这种渠道状况会不会在美的招兵买马蓄力充足的情况下成为明天渠道百分百扁平的信号，也不是没有可能。而目前我们能看到的是今年整个渠道调整之后，至少在我们所看到的区域，这种前期改革，美的在人员对接和整体士气的鼓舞上后发力不足。特别是备战十一，人员没有完全到位问题更为突出，这有也可能是交接前期的一个过程。

　　所以，除了价格，对于美的十一将会出现怎样的活动和对接，我们也在观望，与此同时我们也加大了十一的备战准备，近期终端销售对我们来讲可能会有一定的提升。

　　作为家电行业的代理商群体，美的厂家的转型也带给我们很大的触动，一方面这对于我们来讲是一个提升市场份额的机遇，另一方面，美的市场细分意味着厂家增加更大的掌控力，整合之后其整体的运营成本无疑会降低，终端竞争力特别是价格上的优势会进一步突显。

　　凭借美的的品牌影响力和产品线的丰富，加上厂家直控灵活度的增加，市场的细分加上反应速度再加上到位的资金，如果一旦这种转型成功后，不仅仅对我们，对整个行业来讲都意味着更多的考验。而仅仅依靠经销商的实力来应变这种更为严峻的竞争，显然有些力不从心，依然需要厂商联合，特别是厂家的态度和动作非常关键。

　　所以，古人讲生于忧患这种观点还是要运用到商战中，人无远虑，必有近忧，对于美的转型之后的市场反应，我们也必须做好迎战的心理准备。

　　美的转型具有其企业自身的背景和条件，虽然国内市场也有品牌纷纷效仿，不仅有美的，还有代表性的海尔工贸，但都不意味着所有品牌都适用。这需要强大的资金后盾、到位的人员配置、超强的品牌认知和堪称全线通吃的产品组合，而国内目前能够拥有以上条件统统具备的品牌寥寥无几，所以厂家在试图改变的同时也要顾及各方面的成本，而代理商在意识上存有忧患，在行动上积极的自我修炼、完善和提升，尽量让自己变得更强大，以应变市场上的各种风云变化，遇到机遇积极争取，挑战来时从容应对。 (责编 白洋)