国庆促销的“冲量”法宝

　　国庆黄金周是家电卖场一年当中冲击销量的重要节点，期间的销售好坏对于冲击年度销量目标也有着重要的意义。因此，能否在此期间以有效的促销方式冲量也成为商家关心的热点，可以说这是一次旺中取利的好机会。现在国庆促销似乎成为了一种惯例，然而平庸乏味的促销方式已经难以激发消费者的购物热情，只有精准地把握住他们的需求，把实实在在的实惠送给顾客，才能赢得他们的认同。

　　笔者对河北石家庄北国电器十一促销活动进行了跟踪,该企业的十一促销从9月29日开始、29日、30日两天的夜场日销量进账达到了该企业今年以来的最高峰，尤其是29日的夜场团购，北国总店单个门店总量增长近4倍，10月1日至5日，市区9店整体销售达到2.1亿元。其中北国总店、新百家电城、先天下店三个门店的客单价均在2800元以上，同比增幅11%，其他各门店的客单价也有不同程度的提升，销量全线增长，截止7日突破了2.6个亿的销售额。

　　北国电器之所以能够取得整体销量的大幅增长，主要在于掌控了几个冲击销量的法宝，把市场环境先掌握好，因地制宜，以夜场团购、品类拉动、家装带动、政策驱动这样几套组合拳，打出了气势，也赢得了销量。

　　夜场团购——组合套购开场

　　北国电器在9月29日、30日两天“夜场团购”开启十一商机，29日和30日两天，从下午16:00开始以北国总店、新百家电城为主团购卖场，其它卖场为辅团购卖场，开展九大门店的夜场团购活动。29日，北国总店邀请当地知名主持人王羽、飞扬现场进行砍价，店内关于国庆期间促销的海报、主持人砍价打折信息比比皆是，冰洗区、彩电区、空调区人头攒动，使得北国总店当晚营业时间延长至凌晨2点多。二线所有人员都下终端增援，许多工作人员忙的从开门到营业结束都来不及吃饭。

　　北国电器营运中心负责人透露，“每一次的夜场团购，营业时间都基本延长到晚上的11点左右。当天的国庆期间套购活动中除了赠送积分卡、抽奖活动外，额外增加电子红包和感恩券，力度之大是未曾有过的，同时将时尚的苹果电脑、iPad、Touch等系列苹果产品作为套餐赠礼，让夜场消费的成套购买占到了近7成的比例。29日和30日，在北国电器北国总店、新百家电城夜场消费套餐在2万元以上的，仅当天iPad2就赠出53台。

　　品类拉动——主打中高端

　　针对日常及节假日各品类销售的特点，北国电器对于旺销的产品促销也有所侧重，突出了市场的热点品类，以3C、彩电和冰洗类电器作为主打品类。此次促销，则有意识地引导着家电消费向中高端倾斜，在重点品类中将LED、3D电视、滚筒洗衣机、多门冰箱、高能效空调等中高端家电作为主力产品，销售占比大幅提升。

　　因此，在产品的销售布局上，国产彩电以突出的性及比，主打海信、海尔、创维、TCL等推出的“云电视”系列智能电视，国庆节刚上市北国电器就售出11台。而合资品牌则为迎合消费者追求品质的需求，提升彩电销售的平均单价。同时，由于十一是出游的好时节，数码通信类商品成为家电销售的另一大热点，以新品热点、智能化功能等来开辟市场。冰洗则主打滚筒洗衣机、三门冰箱、对开门冰箱。十一黄金周期间，主流洗衣机品牌的中高端产品销售增长明显，同比增幅139%。

　　家装带动——紧跟家装及新婚新居需求

　　每年的9月、10月都是家装、新婚新居的旺季，在零售卖场自然要去抢占先机。对于彩电、冰洗、空调和厨房电器等最必备的“置家”产品均有大幅度的让利活动。特别在空调的销售上，首先携手格力在十一期间全部八折起销售，海尔、美的紧随其后，八折的基础上各品牌的畅销机型70%以上的按照特价机的价格进行惠卖，使空调抓住十一这个契机，出现了“淡季不淡”的销售局面，也促成消费者提早全线购买置家产品，一站式完成置家方案。另外，一线卖场导购人员和促销策略的引导也非常重要，通过销售人员的主推，让消费者感受到成套购买所带来的整体化、协调化，更重要的实惠，使成套购买家电的消费者占比非常高。和五一相比的话提升18%。

　　政策驱动——抢抓最后的政策机会

　　十一黄金周作为家电厂商、卖场完成全年销售任务最好的促销阶段，除了厂商齐心合力投入大量资源进行大力度的促销活动外，更要结合家电以旧换新、家电下乡国家惠民政策即将结束这一有利时机，在活动中加以强化，“精明”的消费者自然要在这之前盘算一下，不会放到能够得到量大实惠的好时机。

　　2011年的十一已经过去，新年促销又要来临，频繁的促销大战也让消费者越来越理性，促销成效如何，最终依然取决于卖场能否抓准消费需求。