专卖店建设中人员、推广及日常管理之我见（下）

　　（上接第28期）

　　专卖店、店中店的推广首要要解决的就是人气，最典型的要说专卖店、店中店开业的推广了。推广是一个过程，不是一个动作。所以工作细分、执行到位至关重要。

　　三、专卖店、店中店推广

　　1.开业前期工作

　　专卖店、店中店不比专业卖场，有资源有好位置，人流量肯定不会太差，推广也就相应简单，只要有货而且价格便宜，赠品多多，就不怕没人买。但是专卖店、店中店的推广首要解决的就是人气，最典型的要说专卖店、店中店开业的推广了。因为新的专卖店、店中店客户资源为零，信誉不清晰，这是比任何一次的推广要难一些的，所以首先要让人知道你开店了，在哪里，什么时候开业，有什么优惠等等。

　　一般新店开业推广工作要在开业前10天左右开始，第一步是开业宣传，常规的有在当地媒体等广告；在区域人流量大的地方挂横幅；在新楼盘做几天的小区推广；在成熟的小区做“扫楼”传单派发；在商圈附近派发传单等等，目的只有一个：告诉消费者专卖店、店中店开业了！但是最最关键的前提就是：要先到城管报批！不然一切都别想做了。

　　2.开业推广活动

　　①活动准备

　　前期工作做足了，开业这几天的工作更加不能马虎了，人是来了，怎么留住呢？开业现场最好要准备好歌舞表演，相关的音响设备、舞台搭建、彩旗、横幅等所有烘托气氛的肯定不能少；然后安排体验区域，让消费者充分体验产品，了解产品特性也可因地制宜地安排；抽奖活动也挺重要，而且要分时段抽奖，利用人性特点，可以留住一些购买之后等待抽奖的顾客，帮你提升人气；还可用以旧换新等活动支持。还有一个环节，在人气最旺的时候进行简单的剪彩仪式，领导要尽量高级，经销商老板，厂家高层（最好是老板或是操盘手），体现正规与重视，增强信任度。好了，开业前的宣传跟造势都做足了，那么还是回到细节问题上，人多事情多，必须提前安排好人员分工，专人专职，物料、价格等要有明确的表格，比如具体到凭单张过来的顾客送上门小礼品，采购数量多少，什么时候采购回来，谁负责等等一些大小问题，这种工作越早做越好，越仔细越好。

　　②活动工作细分

　　推广的前期工作做好了，就要说过程怎么做。首先是人，必须提前集中开会，统一目标统一行动，从服装，产品培训，产品价格，目标任务等等方面进行动员和传达。接着就是推广时的分工了，可按不同的产品摆放在不同的区域，分配专人跟进，包括产品介绍、开单、提货。可多安排一些人应对顾客较多的情况；条件好的专卖店、店中店可开辟演示区，专人负责，包括开单后的试机也是在演示区进行，增加销售深度。一般开业前期准备可以细分如下（表一）：

　　③活动内容（价格、赠品等）

　　推广是一个过程，不是一个动作。在价格方面也需要有一个过程，假如新店开业时的报刊广告可能打的是全场7.5折，外加赠品，那么开业这两天过后应该是一个价格缓冲期，不要一步回到原价，可在2～3天时间里安排8折优惠，力度减小或是不加赠品。也就是推广的周期有一个高峰期，这时优惠力度最大，而这个时期前后力度可以相应减弱，使得整个推广周期更长，获取更多的关注，体现出优惠的诚意，为以后的销售打下基础。总的来说，一个完整的推广过程包括：前期准备、会前布置、活动开展、电影下乡（针对乡镇专卖店、店中店可采用）、后期炒作（新闻媒体）等。常见的延续折扣做法如下（表二）：

　　专卖店、店中店日常管理很重要，管理好重在考核好。管理上很多指标都是需要制定标准予以旁证的，考核可以从专卖店、店中店运作的每一个细节对专卖店、店中店进行考核，主要包括店面情况、管理水平、店主素质等着手进行。

　　四、专卖店、店中店

　　日常管理

　　可以说开业推广是专卖店、店中店打响的第一炮，很关键，第一炮打响了之后的日常销售怎么维护更是一个难题，毕竟打江山易守江山难嘛。专卖店、店中店日常管理很重要，前面关于专卖店、店中店各职位也提及一些，但管理上很多指标都是需要制定标准予以旁证的，那么专卖店、店中店应该建立怎样的考核标准呢？

　　首先强调，考核的目的不是限制人偷懒，而是推动人去发挥、创造更好的成绩。考核首先要从生意的角度出发，也就是说业绩的好坏关系到专卖店、店中店的存货问题，能正常运营是考核的首要条件。考核专卖店、店中店业绩一般从营业任务到利润率等几方面进行考虑，简单地说也就是投入了多少费用赚了多少钱，存在哪些积压等等，具体如下表：

　　有了数据基本说明一个专卖店、店中店的优良属性，在完善的公司管理中还经常见到对专卖店、店中店由下而上的评价考核，虽说基本都是按照数据说事，但是不可否认地，这种考核可以从不同角度对专卖店、店中店进行更加全面的评估，见下表：

　　这是从大的方面进行整体的结果考核，具体到过程管理、每一个角色考核也是专卖店、店中店的一种常见而十分有效的考核方式，这种考核可以从专卖店、店中店运作的每一个细节进行，主要包括店面情况、管理水平、店主素质等（表三）：

　　此外，还可以通过对专卖店、店中店各个角色的周报表、月报表等，对人员的工作进度进行有效的监控，定期跟业绩结合对比也是人员考核的一种方式。（续完） （责编 蒋士桦）