从驻马看三四级太阳能市场操作

　　2011年，在原材料涨价、市场竞争更加激烈的情况下，许多太阳能企业纷纷表示其销售业绩不理想，没能达到原定的销售目标。其实，他们心里也十分明白，做太阳能事业的前景很广阔，但眼下竞争异常激烈，买太阳能热水器送冰箱、彩电、洗衣机、电动车等，更有甚者送汽车。不做活动等死，做活动找死。经销商抱怨厂家不给力，不像某某品牌那样在人力、财力和智力等全方面的大力支持。厂家也抱怨经销商没有好好操作市场，心猿意马，做事不够专注专一，总是想着别人品牌。此外，媒体也不断爆料：2011年太阳能热水器市场销售萎缩。那么终端竞争到底达到何种程度呢？县市级经销商该如何制定策略开拓市场，以便帮助终端经销商迅速提升销量，扩大品牌知名度呢？笔者陷入了沉思……

　　经过三天10多个乡镇的实地走访和调查，笔者发现驻马店太阳能热水器市场空间巨大，竞争并没有想象那么激烈。每个品牌只要明确定位，然后有针对性开发市场，还是会有一席之地的。

　　驻马店市位于河南省中南部,淮河、汉水两大水系上游,处于“长江”、“陇兰”两大横向经济带之间。全市辖确山、遂平、西平、上蔡、汝南、平舆、新蔡、正阳、泌阳九县和驿城区，190个乡镇和街道办事处，全市总人口853万人,城市化率达到32%。驻马店地处亚热带与暖温带的过渡地带，四季分明，雨量充沛，光照充足，气候温和，年平均气温在14.9℃～15℃之间，年平均降雨量为850～960mm。驻马店市光照充足，适合安装太阳能热水器。同时物产丰富，人们生活水平较高，具较强的购买力。

　　太阳能市场现状

　　经过三天的市场走访后，笔者发现驻马店太阳能热水器市场有其自身的特点。

　　1.市场空间依然很大。不少地方安装率不足20%，有些地方甚至更少。在调研过程时，确山某乡镇经销商表示，自己3个月就销售安装了几百台太阳能热水器。现在消费者逐渐对太阳能热水器认识不断加深，市场空间很大。笔者一行人一路开车发现沿途确实有很多屋顶没有安装太阳能热水器。在采访中过程中，更是有不少消费者明确表示正在考虑购买太阳能热水器。

　　2.大品牌逐渐占领市场。在乡镇市场中，笔者也发现市场上的大品牌居多，如太阳雨、桑乐、四季沐歌、力诺瑞特等，偶尔也会看到皇明和亿家能、海尔、阳港、同济阳光等品牌。竞争逐渐倾向大企业大品牌，不少地方中小品牌几乎消失了，傍名牌更是难觅踪影。偶尔也会看到一些中小品牌的门店关门大吉，也许是农忙时候，经销商忙着秋收秋种。但经过了解后，笔者发现很多这样的门店是已经彻底关门或者转让了。多数经销商表示，“不知名的品牌或者新品牌的产品不好销售，消费者没有听说过的，他们不愿意购买。”在我们调查的市场中，总体来说销售量比较大的有桑乐、四季沐歌、太阳雨、力诺瑞特。

　　3.市场销量依然还在增长。对几十位经销商调研发现，品牌经销商的销量依然保持增长，同比略有增长。而销售却比以前更加艰难！畅销产品的价位在3000元左右，以20管58*1.8规格为主（其中包括供水塔、水泵、面盆、毛巾架等）。

　　4.墙体广告居多。当地太阳能终端市场上，墙体广告较多。其中，在主要的路口，可随时看到墙体广告，有招商广告，也有针对国庆节的促销广告。此外，偶尔也能看到一些知名品牌的广告。

　　5.促销活动不断，消费者逐渐产生了抗性。不促销等死，促销找死。买太阳能热水器要送电视、冰箱、空调、电动车、电脑等，更有送汽车的。力诺瑞特庆祝10周年活动，买太阳能热水器送汽车。可见力度之大。而不少消费者开始逐渐明白“羊毛出在羊身上”的道路。一位做了8年太阳能的经销商表示，如今一场活动根本卖不出几台，市场越来越难做。同时，经销商终端单台销售利润在逐渐下滑。这让很大经销商十分头疼，不知道该如何是好。

　　6.安装是一大难题。笔者还发现驻马店市场太阳能热水器的安装与很多地方区别较大，是一项复杂的工程。很多地方把太阳能热水器安装好，水管接通后调试完毕就OK了。而该市场中新建的房屋屋主购买太阳能热水器后，经销商的需要对该房屋进行设计，热水器的安装位置，做下水工作。连同面盆、毛巾架、水塔、潜水泵等一起配备齐全。一般安装一台太阳能要一两天时间。这就要求经销商必须懂设计、水暖、电路等，我们戏称他们为综合性工程师。经销商若请安装工的话，代价很高。一般每人每天80～100元，要管一两顿饭。这样，本来微薄的利润就更少了。

　　7.工程市场并未启动。驻马店的太阳能热水工程市场并未启动，很多地方都是零售。偶尔有浴室老板咨询经销商太阳能热水工程情况，不少经销商没有经验，不知道如何操作。也有太阳能经销商表示，自己在驻马店市某医院将做第一个太阳能热水工程，可见潜在的工程市场潜力比较大。

　　8.乡镇经销商店面凌乱。不少乡镇经销商不重视店面形象，随意摆放太阳能热水器。摆放时大部分不装真空管，热水器上还可能堆放其他物品。多数太阳能热水器上面积了厚厚的灰尘。这让本来就是半成品的太阳能热水器更加难以销售了。

　　9.销售导购不专业。不少店面销售人员对太阳能热水器专业知识不甚了解，很多问题解释的不够专业。

　　可见，目前在驻马店市场上，广告+促销是拓展市场的第一杀手锏。但随着环境的变化，营销也在变化。仅仅靠广告和促销的招数可能会逐渐失灵。产品的品质和售后服务逐渐为消费者所重视。

　　经销商面临的困惑

　　如此竞争环境下，很多经销商虽然对未来的长远市场信心很足，但是依然抱有诸多困惑。

　　1.销售利润在逐渐走低。随着竞争加剧，促销活动不断，经销商的单台利润在降低，且售后和维修的成本更是将不少经销商的利润空间又压缩了不少。

　　2.赊销是难以磨平的痛。不少经销商表示，如今消费者赊销不少，而经销商基本都是现金进货，这样对资金周转产生了巨大的压力。别人都赊销，你不赊销的话，可能就卖不出去啊。再者，有消费者开始怀疑你的产品品质，不然，你为何不敢赊销呢。有消费者故意压你千把块钱，一旦出问题余款能否拿到就很难说了。

　　3.维修成本比较高。消费者不管这么多，一旦零配件有问题，全部归咎在太阳能热水器身上。由于利润不断摊薄，不少经销商只能在配件方面节省。比如一个铜的接头价格3～5元，而塑料的仅仅需要0.5元。一年左右的时间，塑料管件可能就出现问题，这样经销商的维修成本就很高。况且不少经销商是雇人维修，成本就更高了。

　　4.家电下乡即将结束，后家电下乡时代很迷茫。按照国家有关规定，河南省将于今年11月30日结束家电下乡。如今的销售基本借势家电下乡的优惠，经销商在销售过程中把这部分让出来，直接给消费者。若没有这样的政策，太阳能热水器的销售该如何做。

　　5.厂家支持不够。经销商普遍反映厂家支持不给力。不少经销商就自己想当然的解说，毕竟相关厂家在销售方面的培训太少。也有极少数经销商表示，厂家品牌不够响亮，没有央视和地方广告支持，抱着“能卖就卖”的心态。

　　6.乡镇经销商辐射范围有限。不少乡镇经销商思路不够开阔，没有发展村级代理或者联络站，帮助提升销售量。仅仅凭着一己之力在做，有经销商每天在村里转，但销量却无法增长。毕竟，关系在农村或者乡镇占重要地位。

　　7.促销活动盲目。不少厂家要求经销商必须在国庆假期做活动，而这段时间却正是驻马店农忙的秋收秋种时期，活动时间并不具有厂家预期的优势，所以促销活动效果将大打折扣。

　　毕竟，经营品牌不光是厂家的事，经销商也在经营品牌，只是厂家和经销商经营品牌的分工不同而已。未来就需要厂家和经销商通力合作，协同作战，最终才能赢得市场。

　　关于乡镇营销的探讨

　　1.提升品牌形象。通过对专卖店重新包装，以及销售人员的培训提升品牌形象，让消费者感觉专业。

　　2.做好品牌传播工作。只靠央视广告拉动是远水解不了近渴的。经销商要在自己区域的户外、电视、报纸、广播、小区内的广告、卖场内外的广告来增加品牌的曝光度。在做好传统的传播、销售技巧之外，我们还需要对传播和销售方式进行创新。比如短信营销、联合促销、VIP卡会员制等。

　　3.促销活动树样板。经销商与厂家共同制定切实可行的促销方案，在不断执行过程中，要学会自己独立操作活动。同时要树立自己的样板市场，这样说服力更强。

　　4.充分发挥老客户作用。已经购买的老客户要经常的沟通，积极维护，发挥他们的作用。毕竟，开发一个新客户的成本约是维护一个老客户的8倍左右。

　　5.做好售后服务。现在好多经销商十分重视太阳能热水器安装工作。但售后跟进工作几乎没有做。建议经销商对太阳能热水器进行定期的检修或回访等活动，提升品牌的知名度、美誉度和信誉度。也许未来，售后服务是经销商的主要利润来源。

　　不少经销商欣喜地表示，如今距离家电下乡结束还有近1个月的时间，市场将会出现一个销售小高潮。为此，大家在积极做准备。

　　经过几天的市场考察，笔者发现很多企业和媒体的报道与当前的市场情况相差很远。同时不少厂家的促销方案比较随意，或者公司统一的方案，也许是出方案的人员在凭着自己想象做的，明显对局部市场并不适用。市场必须经过详细的调查，然后针对性地出台方案，这样才能更有效。所以，“没有调查就没有发言权。”

　　未来的太阳能热水器市场随着家电下乡结束将会产生变化。这就要求厂家和经销商都必须适时调整，沉下来，仔细研究，并改变心态和行为，这样才能在市场站稳脚跟。

　　(责编 朱禹韬)