红帆船会员制推广有道

　　吉林省延吉市有家综合性商场——延吉百货大楼家电商场，该店建店于1949年，信誉和服务好，已经成为延吉市民购物的首选之地，也成了当地家电产品的垄断型终端。在这样的情况下，一般的厨房电器品牌专卖店很难生存。然而，我们代理并销售洛贝阿迪锅（电压力锅）的延吉红帆船电器专卖店，依靠自己的“产品的服务商、品牌的运营商”为目标定位和不懈的努力，通过差异化的运营，通过举办“健康养生俱乐部”，建立“会员制”等增值服务活动，打下了自己的一片天地，在延吉拥有了属于自己的顾客群体。

　　“红帆船健康养生俱乐部”是从服务顾客做烹饪培训入手的，通过培训演示，提高了顾客对阿迪锅的使用技巧性，同时，我们顺势逐渐将“健康养生俱乐部”打造成发展会员、会员间传播养生常识及新品发布的平台，从而有效地完成了品牌传播和推广任务。

　　在我们这个地区，阿迪锅是电压力锅的品类代表，洛贝初始就将它定位于营养烹饪。既然烹饪，就不能是简单的做点米饭或是传统说法中的适合炖点东西，必须引导消费者用它做炒菜、肉禽鱼，甚至做普通炒锅不容易做成的皮冻、花生糖之类；同时最好让顾客能学会在烹饪过程中按照营养学正确使用各种调料及食物的相生相宜搭配，这才能真正体现出“营养烹饪”概念。

　　办好会员制的健康养生俱乐部，需要做好三部分工作：邀约顾客做好计划准备，开展烹饪培训及养生常识交流，办理会员卡做好新品推介。

　　一、邀约顾客做好计划准备：

　　1.我们因为是代理商，在各大卖场有终端和导购员。当顾客购买阿迪锅后，导购员会送给顾客一张“健康养生俱乐部”的邀请函，邀请函上明确标明俱乐部活动的时间、地点、联系电话，并向顾客说明烹饪班要培训的菜肴，让顾客对此先有初步的了解。俱乐部的活动一般在每周日上午10时开始，在每周的周五、周六，专卖店人员对本周及本月未能参加的顾客进行电话邀约，通过电话回访，既了解到顾客的产品使用情况，也确定下来能来的大概人数。

　　2.菜品准备：每期需制作4道菜：一道是必做的无水蛋糕(这道菜可以让顾客感受到自已动手烹饪的乐趣）,一道是肉禽类，一道是青菜类，最后一道是季节性特色菜（比如夏天做罐头、秋天炖玉米、蒸地瓜、冬天花生糖、皮冻等）。所有要做的菜品都需提前清洗干净，装盘覆保鲜膜；调料备品需要同时准备到位，一起摆在演示台面上。

　　3.准备会员登记表、空白纸、笔、专卖店宣传单及自制的《阿迪锅食物相生相宜表》等。

　　二、开展烹饪培训及养生常识交流：

　　1.顾客进店后有专人接待，负责详细登记，并安排入座发放宣传材料及纸笔，一般情况下，年纪大一些的顾客坐在前排，带有孩子的顾客坐在靠门较近的位置。

　　2.时间到后开始讲解。首先要讲红帆船的企业概述，让大家知道专卖店是顾客的“服务大本营”，同时讲解注意事项，例如为了不影响听讲的效果，请电话静音等，再介绍本期要做的菜品后便开始做实际演示并讲解。

　　在教授烹饪的菜品同时，要利用等菜熟的间隙时间讲解阿迪锅的维护保养事项，同时讲解简单的养生常识，比如：五色养生理论、季节养生、食疗七字歌、各种调料的寒热属性等。同时也可以请台下顾客讲解自己的拿手好菜或是一些经验，形成顾客间的互动。

　　3.请顾客品尝，只有真正品尝到才会与自己在家中做的菜肴产生对比，了解阿迪锅烹饪的方法。

　　在这个环节里要特别注重卫生细节，装食物用的一次性品尝杯及牙签要及时清理掉、盛食物时要戴一次性手套、拿品尝杯要端底部等。

　　三、会员卡办理及新品推介：

　　当顾客品尝美食后，气氛已经很融洽了，这时也是最关键的环节：邀请顾客办理专卖店的会员卡；红帆船办理会员卡是收取10元“成本费”的，这与一些专卖店免费办理的区别就在于：免费送给顾客的，他不会珍惜；花钱办理的，他才会去使用。可是花钱办卡是有难度的，这就需要让这张卡超值，起码让顾客认可超过大于10元钱的价值。

　　怎么才能超值呢?我们规定持卡会员在专卖店购买商品时可享受9.5折优惠，同时享受积分兑换礼品的服务，一元钱一积分，每千元积分的礼品大体相当于市值30～50元钱。同时会员还特享会员商品，比如一些厨具类、餐具类，都以成本价购买（确实大大低于市场价格），这样顾客的会员卡就非常有用。同时在俱乐部的现场会拿出一款超低价的会员商品促进会员卡的办理，比如煮蛋器市场价99元，当日办理会员卡购买只需49元等。通过这种促销推广，基本上参加的顾客都会选择办理会员卡并购买一些合适的会员商品。

　　同时，利用这个时间可以向顾客推荐关联品类，比如果蔬农药解毒机、食物料理机等，让顾客对此类产品有感官上的认识，抢占顾客心智认知。

　　健康养生俱乐部举行需要3～4名工作人员，时间在90分钟左右，整个过程必须有序进行，环环相扣，才能达到让顾客满意的理想效果，当顾客成为你的会员后，就可以通过定期的养生知识短信、生日祝福、会员日活动等内容进行维护，形成良好口碑，产生更多的二次购买或转介绍。

　　红帆船健康养生俱乐部是红帆船“价值营销”的一部分，也是阿迪锅差异化运营活动中不可或缺的一个环节，通过俱乐部的活动，既打造了阿迪锅作为电压力锅品类代表的地位，同时也体现出专卖店服务的专业化，将老顾客留在了自己身边。

　　健康养生俱乐部是一个“慢”活，注重的是长期的效益，有一个由量变到质变的过程，所以坚持下来最重要。初期可能感觉不出什么效果，可是几十期过后，你会发现，会有老顾客领着新顾客来选购，这是对坚持做健康养生俱乐部最好的回报！

　　（责编 朱东梅）