管好一线导购 有效提升销量

　　促销员是品牌宣传员，是公司的形象代言人，如果这个团队一旦形成良好文化气候，将有不可估量的巨大能量。可这样的团队将如何管理好？如何提升促销销量呢？笔者结合日常的管理经验与读者共勉如下：

　　人员管理 目标明确 配置合理 激励得当 考核量化

　　首先，对于导购员的管理要做到人人目标明确，并要及时跟进完成情况。管理人员要对每个导购员的日、周目标完成情况进行跟进，并做好排名及目标任务差额，以短信形式发给促销员；同时利用好每次开会机会，宣贯目标完成情况，做到目标明确。

　　其次，依据导购员综合技能的差异，分为不同的等级，依据终端的特点合理配置导购员。如A类优秀的促销放到销量好的A类店面，拔高A类店销量；B类的促销放到B类店面；C类促销放到C类店面，充分发挥人员效益最大化。对导购员的配置也不能是固定不变，要实行周轮换制，跟进周销量进行店面调整，销量高的立刻调整到好的店面。同时要做好新人储备，并且在团队中树立一个典型标杆，让其他促销有危机感。

　　再次，加以合理有效的激励制度，做到精神和物质激励并重。在精神奖励方面，具体可以采取以下措施。一是对于当天卖的较好的店面，抓亮点写案例及时在全市场通报表扬；二是制定销售排行榜，张贴到荣誉榜上；三是运用周例会表扬先进，并分享销售的亮点，总结起来分享给其他市场；四是每天将各店的销量推进和完成比例向有关人员发短信，营造“比、学、赶、超”的氛围。

　　对于物质的奖励可采用在市场内部进行奖励或送小礼品以兹鼓励，或购买部分大家共同想要的物品作为奖励等。但要注意的是，物质奖励的重点是分阶段、分难度对市场内部进行小范围激励奖金。

　　最后，是要量化考核，包括目标考核和日常考核。其中，日常考核主要应包括以下内容：是否准时上下班、是否按照公司规定的工作流程执行、有无旷工等。目标考核的重点是根据排名情况进行末位淘汰，同时进行适当的人员储备，保证整体的人员素质。

　　技能提升 有计划 有重点

　　导购员的技能提升，主要分为产品知识及促销技巧两部分。对产品知识可通过以下几方面加以提升。

　　一是，定期笔试，并公布成绩，激励大家学习积极性；二是，采取在开会时让促销员之间相互提问的方式，提高大家的学习兴趣；三是，针对同一种问题，让每个人讲解，总结最好的讲解方式；四是让导购员对个人最擅长的产品进行讲解，供大家参考学习；五是对于促销在终端遇到的问题，在会议上重点讨论解决，给予合适的讲解方法。

　　关于促销技巧的提升，要依据促销员队伍的整体特点，制定有针对性的提升方案。如，对于优秀A类促销员进行技能拔高，要注重提高总结，可根据情况提升其做为小组长，在提升个人销量的同时，带动全组人员销量提升；利用开会进行实战模拟，把优秀的促销技巧有效复制，提升B、C类促销的技能；在企业内部组织大练兵，可采用笔试、口试、设置有奖竞赛的方式，进行经验交流，提升整体促销能力。同时作为促销员团队的管理者，要做好激发大家积极性的工作，及时总结优秀的终端讲解词，并加以普及，同时可在内部有一些相应的激励措施，以提升一线促销员销售技巧创新的积极性。

　　需要注意的是，在终端导购员技能提升工作中，促销政策的制定也是尤为关键，例如，赠品支持等，有了促销政策的配合，也会大大提升促销员的信心。

　　团队协作 塑信心 多帮扶

　　终端销量的提升，不是依靠促销员就可以完成的，它需要团队的整体协作。首先我们要特别重视塑造一线促销员的信心，例如，可以分别开大会小会沟通，也可以单独沟通，总之要把所有人的积极性调动起来，同时把薪资提成政策让每个员工知晓，并将关于薪资提成的政策有效运用起来，给员工进行相应的规划，以使促销员对提升技能带来的收益有明确的认知。

　　要让业务人员及时做好信息收集工作，如，门店开业、周年庆、店庆日等人气较旺的大型优惠活动管理人员要心中有数，提前规划促销员的调配方案，为活动期间的重点门店及时调配相应的促销员，使促销员资源与店面资源之间形成合理的有序分工，做到流程化有效配合，同时也可以增加整体促销员与业务团队之间的相互协作意识。

　　另外，日常工作中，业务人员要做好帮扶促销员的工作，制定出帮扶计划和销量目标，各业务人员之间要形成有效竞争，让他们自愿去帮助促销员提升销量。 （责编 连小卫）